DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Aramiska continúa la estructuración de su canal en España

Antes de final de año pretende formar un canal de venta con 100 partners
Yolanda Sánchez.
Aramiska tiene un gran reto ante sí: presentar su nueva tecnología a la PYME española. Dado que este segmento es muy conservador, tecnológicamente hablando, la compañía tendrá que trabajar muy duro para hacerle llegar su sistema de conexión vía satélite. De todos modos, en el poco tiempo que lleva en España, la operadora se ha abierto un espacio dentro del mercado de acceso a Internet. Y es que este tipo de conexión tiene ventajas que puede hacerla muy tentadora para la pequeña empresa alejada de los núcleos urbanos.

En la lucha que se viene manteniendo en los últimos tiempos por la mejora del acceso a la Red de redes, tanto en términos de calidad de conexión como en términos de alcance, se han investigado distintos sistemas que, en muchos casos, no salieron adelante. Entre todas estas conexiones de nueva generación ha destacado el acceso a Internet vía satélite que mejora, más que la calidad, el propio alcance de la Red para zonas hasta ahora de difícil acceso comunicacional.
Una de las operadoras que trabajan e investigan en este sentido es Aramiska, una compañía de origen europea. Hace poco más de un año que ha llegado a nuestro país y ya se muestra optimista ante los objetivos logrados hasta el momento.
En rasgos generales, la oferta de Aramiska, orientada básicamente a pequeñas y medianas empresas, permite la configuración de los paquetes de servicios mediante la combinación de diversos parámetros, como la velocidad de envío y recepción, que se concreta en cinco alternativas, desde los 256 Kpbs de envío y 64 de recepción, hasta más de 2 Mbps de envío y 320 Kbps de recepción.

De los primeros pasos a las grandes metas
A nivel corporativo se ha alcanzado un buen ritmo de adquisición de clientes, según la compañía, unos 200 ó 250 clientes al mes y continúa acelerándose con el paso del tiempo y la diversificación de servicios en torno a la conexión vía satélite. De todos modos, aunque las cifras que maneja la compañía son positivas, lo que realmente más le enorgullece es que este tipo de conexión, en principio minoritaria, está tomando protagonismo como sistema de conexión de banda ancha en competencia, incluso, con el ADSL.
El año pasado, a nivel español, Aramiska se dedicó primordialmente a establecer las bases de su canal y apenas pudo dedicarse a la propia venta. “Ahora todo nuestro esfuerzo está dirigido a activar a ese canal y darle el soporte necesario para ayudarle a vender. Por ello, hemos iniciado un programa que se basa en un fondo de marketing cooperativo entre los partners y nosotros, donde compartimos los gastos de publicidad, de las iniciativas de promoción o los eventos de relaciones públicas, entre otros aspectos”, aseguró Javier Herrero, vicepresidente de ventas para el sur de Europa de Aramiska.
En Europa ya cuenta con unos 2.000 clientes, la mayoría en Reino Unido, ya que allí lleva más tiempo operando. Mientras, en Francia y España la compañía continúa doblando las ventas mes a mes y es previsible, según sus datos, que mantenga este ritmo de crecimiento. “Lo más importante es que hemos logrado tener resultados comparables a los de las operadoras terrestres, algo impensable hace poco tiempo. Además, como ofrecemos servicios de valor añadido llegamos a competir incluso con el ADSL. Prueba de ello es que el 20 por ciento de nuestras ventas fue registrado en zonas donde ya existía el tipo de conexión de banda ancha”, puntualizó el responsable.

Internet vía satélite, una solución a medida de las PYMES
La mejor forma de presentar este sistema al mercado de la pequeña empresa de nuestro país es como un acceso puramente profesional. Esto significa que el nivel de servicio es superior, ya que mantiene unos ratios de contención muy bajos, lo que significa que los cuellos de botella en los momentos de máximo tráfico se reducen mucho, según la compañía.
Otro de los argumentos que lleva a las empresas a decidirse por la conexión vía satélite frente a la banda ancha terrestre es, según la compañía, la cantidad de servicios de valor añadido que pueden darse. Este aspecto es, además, especialmente importante para el distribuidor y para sus argumentos de venta. La operadora señala, por ejemplo, que uno de estos servicios añadidos es el escaneo automático de virus de una manera permanente lo que pretende proteger, en todo momento, a la PYME de un ataque de virus. Así, cada dos minutos, aproximadamente, en el centro de operación de Aramiska se renuevan las claves de protección antivirus que van saliendo.
Asimismo, también hay servicios de cortafuegos que se sitúan en las instalaciones del propio cliente y se incluye además de servidor de correo, una utilidad de backup y utilidades estadísticas para saber qué tipo de uso se está realizando en la propia empresa de Internet. “Todas ellas son utilidades que se traducen en una solución completa y llave en mano que permiten una comunicación fluida a la PYME”, aseguró Herrero.

Ayudar a la PYME a través del canal
El objetivo es, según la compañía, que la PYME no necesite saber de tecnología para ser su usuario y, para ello, es necesario que sean los partners los que entren en contacto con estas compañías y los que les lleven la solución. Serán ellos los que se encarguen de solucionar todos los problemas que les puedan surgir, así como las labores de asesoramiento pertinentes.
De cara al negocio de los distribuidores, cabe destacar que, además, estos pueden ofrecer un alto número de servicios y de productos asociados a la solución de Aramiska, lo que, en teoría, puede ayudar mucho a ampliar su mercado y beneficios. Un ejemplo de ello es que en muchos casos se necesita una configuración de los servidores de la red, pueden proporcionar una solución de ofimática o cualquier otro servicio asociado.
Teniendo en cuenta que este tipo de conexión no es muy conocido y que la PYME española es un tanto reacia a la innovación tecnológica, es vital que Aramiska cuente con una red de distribuidores formados y preparados para asesorar y aconsejar a las pequeñas empresas. En muchos casos son estos profesionales los que detectan las carencias de estas compañías y los que le proporcionan la solución y los servicios completos.


Necesidad de un canal formado
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Actualmente, Aramiska tiene un programa de formación para el desarrollo de sus agentes que contempla medidas que incluyen todas las herramientas de desarrollo de su negocio. “Nos mantenemos muy cerca de los distribuidores para su formación técnica, aunque no es necesario insistir mucho en la materia, ya que es un sistema de muy fácil uso e implantación. Hacemos especial hincapié en el tema de formación comercial para que nuestros socios cuenten con todos los argumentos de venta necesarios para atacar este mercado de una manera cómoda y confiada”, aseguró Javier Herrero.
Además, se les proporciona material de documentación como, por ejemplo, manuales didácticos. Incluso se ha desarrollado toda una estructura de formación on-line a través de la página Web de la operadora. “El objetivo es tener una relación casi de e-business con nuestro canal.

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