DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

APC propone su Partner Program Power en niveles Register y Premium

Arantxa Herranz.
Con la generación de referencias como principal ventaja destacable, según sus propios responsables, la compañía American Power Convertion, APC, propone un programa de canal abierto a todos aquellos distribuidores que muestren interés por la compañía y sus productos. Con dos figuras diferenciadas, Register y Premium, Power Partner Program nace sin límite de socios, con pocos requisitos y con ventajas como la generación de referencias.

Como fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida (SAI), APC tiene varias formas de llegar al usuario final. Por un lado, están los que se denominan como partners estratégicos, que son fabricantes como HP o IBM que, según nos relataba Fernando García Verdejo, director de APC España, "tienen como solución corporativa a nivel mundial soluciones APC para la protección de sus sistemas. Estos fabricantes, tienen en sus listas de precios y configuradores de servidores las soluciones APC y promueven y llegan a las grandes cuentas y a los usuarios con soluciones APC". Por otro lado, estaría el canal especializado en protección eléctrica (Electrical Technology). Este grupo, denominado High Power Partner, "son los socios o distribuidores de los productos de gama muy alta, que normalmente pertenecen más al sector eléctrico, grandes instaladores, expertos en protección eléctrico". Por último, y no por ello menos importante, se sitúa el canal informático, "el más importante para nosotros, hoy en día". Tal y como detallaba Fernando García, "APC es una compañía cien por cien de canal, todo lo hacemos a través de distribución". Un canal formado por siete mayoristas en nuestro país (Actebis, ADLI, ARC, Computer 2000, Dakel, Ingram Micro y Karma) y los distribuidores. A pesar de que, tal y como nos relataba el máximo responsable de la compañía en nuestro país, "tenemos un canal tradicional bastante consolidado y funcionando muy bien, y no vemos necesidad a medio plazo de cambiar nuestro canal de distribución", el fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida propone, desde hace dos años, un programa de certificación para la red de venta indirecta: Power Partner Program, cuyo cometido no es otro que el de fidelizar a ese canal. De esta forma, García Verdejo nos contaba que "el objeto de este programa de canal es identificar quiénes son los distribuidores APC que compran a los mayoristas para poderlos fidelizar a través de las diferentes actividades que ponemos en marcha". Entre dichas actuaciones se encuentran algunas como eventos de formación, campañas de incentivos como el Pacific Channel, soporte prioritario, aportación de las herramientas necesarias de configuración y parametrización de los productos, de la compañía, etc. Se trata de un programa titulado o dirigido por el propio fabricante conocer, como se ha señalado, quiénes son los distribuidores "interesados y proactivos por la marca APC. De esa manera, hacemos actividades directamente con ellos". Es decir, este canal certificado es tenido en cuenta por el fabricante a la hora de desarrollar diferentes actividades. El reto de Power Partner Program es, tal y como nos explicaba este responsable, "abarcar a todos los distribuidores que desean tener un contacto directo con APC".

Dos figuras para dos tipos de distribuidor
Porque no todos los distribuidores tienen las mismas necesidades ni los mismos requisitos, APC ha desglosado este programa de certificación en dos niveles o figuras: Register (también denominado como asociado o registrado) y Premium o Premier.
Como nos detallaba el máximo responsable de American Power Convertion en nuestro país, lo único que se tiene que hacer para poder formar parte de este programa de canal es registrarse "a través de cualquier medio de los que tenemos previstos, como son la Web, correo, fax, teléfono o cupón de respuesta ante una publicidad, etc.". Basta sólo con rellenar el cuestionario para entrar a formar parte del programa de canal en modo Register. Es decir, que para entrar a forman parte de este canal certificado bastaría con cumplir tres exigencias básicas: vender sistemas de alimentación ininterrumpida, mostrar "proactividad" por la marca APC y cumplimentar la solicitud para formar parte de este canal autorizado. "Básicamente, no existe ningún requisito, más que ser proactivo hacia la marca. No hay unas condiciones mínimas, ni hay que pasar ningún test o examen ni pagar ninguna cuota. Simplemente es mostrar interés y proactividad por la marca", concluía el director general de APC para España.
Sin embargo, algunos podrán pasar a formar parte del siguiente nivel, el Premium. "Entre estos distribuidores que se han asociado“, explicaba Fernando García a Dealer World, “hay algunos que por su capacidad, su orientación, ubicación o cualquier otra razón, son estratégicos para nosotros y nosotros para ellos. Esos se convierten en Premium". ¿Cuál es, entonces, el requisito añadido que se le exige a aquellos miembros del canal que quieran pertenecer a esta figura superior? "El único requisito es que tengan una persona interna que sea la persona APC, que es la responsable de promocionar, dentro de su casa, los productos de nuestra compañía". Esta persona dedicada a la marca APC "tiene que estar formada y conocer muy bien los productos APC", en opinión de Fernando García Verdejo, puesto que "en definitiva, es nuestra ventana de contacto con ese distribuidor para proponer las soluciones APC". Puesto que, como se ha visto, los requisitos para la figura Premium son mayores que para los simples asociados, las contraprestaciones a obtener a cambio también son más altas. De esta forma, como beneficios, ese distribuidor tiene una persona asignada, un jefe de cuentas de APC, ayudándoles a identificar proyectos, configurarlos, e ir con ellos al usuario final a defender su solución APC", especificaba García Verdejo.

El número necesario
De todo ello puede desprenderse que los responsables de la compañía no tienen fijado ningún número límite para los miembros de este canal certificado en cuanto a su nivel Register, puesto que, como se ha señalado al principio, el reto es conocer a todos los miembros del canal que compran y venden los productos de la compañía. En cuanto a la figura del Premium, el director general de APC en España nos comentaba que "es un canal que en estos momentos estamos desarrollando" a pesar de que el programa de canal en sí lleva en funcionamiento aproximadamente dos años. Sin embargo, tampoco en esta figura se tiene un número prefijado como máximo. "Es algo que tenemos que desarrollar en el próximo año", nos aseveraba este responsable. El reto de los responsables del fabricante es "contar con el número suficiente para llegar sobre todo a los grandes proyectos para grande cuentas de la mano de ellos". Pero, además, también "queremos aportarles nosotros aquellos elementos que consideramos que por la envergadura o por la orientación que tienen son propios de un distribuidor con mayor entidad", detallaba este directivo.
En cuanto a cómo se seleccionan los distribuidores que, una vez registrados en Power Partner Program, pueden pasar a formar parte del nivel Premium, García Verdejo señalaba que "nosotros estamos

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios