APC busca mayor compromiso a través de sus programas de canal

Tras un año protagonizado por la incorporación al grupo Schenider, APC afronta el futuro con una estrategia bien definida, en la que el canal de distribución juega un papel clave. Y es que, tal y como señala Vicente Chiralt, director de marketing de APC, “somos una empresa cien por cien canal”. Así, este fabricante dispone de un programa de canal “bien estructurado que, además, lleva muchos años en funcionamiento”. Este programa, de carácter global, no es un obstáculo para que APC también haya puesto en marcha otro tipo de iniciativas de canal a nivel local.

APC ha sido siempre una compañía: “cien por cien canal”. De esta forma, y a pesar de fusiones con compañías no pertenecientes al sector tecnológico, como es el caso del Grupo Schneider, los directivos de la firma confirman que “esto no va a cambiar”. 

En lo que respecta a la estrategia de venta indirecta de APC “tenemos que distinguir entre los programas que llamamos de acreditación centrales, que incluye diferentes niveles; y entre los programas de incentivos, cuyo enfoque es más local”, puntualiza el director de marketing de la firma que continua asegurando que “en ambos tenemos una serie de requisitos y de beneficios para los distribuidores”.

Programa de acreditación
Si comenzamos por el programa de acreditación, éste es el programa de canal de APC a nivel global. Así, y como suele pasar en casi todas las iniciativas de este tipo, éste está dividido en cuatro categorías: Registrado (también conocido como RPP por sus siglas en inglés), Autorizado, y dos niveles de certificado: Silver y Gold”, destaca Vicente Chiralt. 

Obviamente, para pertenecer a un nivel u otro, el distribuidor tiene que cumplir una serie de requisitos, “aunque consideramos que se trata de una selección natural, ya que, dependiendo del tipo de soluciones que uno de nuestros partners comercializa o del tipo de cliente al que se orienta, se engloba dentro de una categoría u otra”. 

A día de hoy, el primer nivel, el Registrado, cuenta con 1.200 partners, “aunque esto no significa que estos sean los únicos distribuidores que nos compren soluciones, sino que son los que se han registrado en nuestra página Web”, afirma Miguel del Moral, director de distribución de APC. Por su parte, el nivel de Autorizado está formado por unas 100 empresas, mientras que 10 distribuidores componen las categorías superiores “siete en el nivel Silver y tres en el Gold. Teniendo en cuenta que estos 10 partners se encargan de implantar soluciones más complejas, el nivel de proactividad y de compromiso que les exigimos es más elevado”, señala Vicente Chiralt.

Este año, APC tiene previsto incorporar nuevas figuras a su estructura de venta indirecta “aunque no queremos saturar el canal”, puntualiza el director de marketing de APC. “Nuestro deseo es que los siete partners que se encuentran en la categoría Silver puedan pasar al siguiente nivel, ya que son distribuidores proactivos, que confían en nosotros y consideramos que pueden alcanzar la independencia que se requiere para pertenecer a la categoría Gold. No obstante, no queremos incrementar los niveles certificados en más de cinco o diez figuras”.

Requisitos para pertenecer al programa
Si nos centramos en los requisitos, para ser un partner Registrado, “sólo se necesita pasar un curso de formación de hora y media”. Para facilitar a los distribuidores que puedan pertenecer al programa de canal de APC, desde hace año y medio aproximadamente “el curso se puede realizar a través de internet”, afirma Vicente Chiralt, que continúa destacando que “la formación consiste en que el distribuidor aprenda las nociones básicas acerca de nuestras soluciones más sencillas, así como del mercado”. 

A partir del nivel Autorizado, “hablamos de partners que, además de comercializar SAI, sean capaces de detectar o, incluso, de implantar soluciones de infraestructura”. No obstante, Vicente Chiralt destaca que por regla general, los distribuidores que pertenecen al nivel Autorizado no suelen tener la capacidad de vender soluciones de infraestructura completa, pero sí que pueden detectar una oportunidad. “Para APC, el hecho de que un partner Autorizado pueda detectar un posible negocio significa que va a tener todo el apoyo de APC para que pueda cerrar la operación”. Para pertenecer a la categoría de Autorizado, el curso que tiene que hacer el distribuidor es mucho más extenso “ya que es de un día de duración” y es APC el que selecciona, a través de unas solicitudes, quién va a formar parte del mencionado nivel. La selección se basa en un estudio del distribuidor “es decir, evaluamos el nivel de ventas, el tipo de cliente al que se dirige y la capacidad que tiene para comercializar nuestras soluciones”. 

En cuanto a los niveles más elevados “los cursos que tienen que pasar son más completos, de dos días de duración, y requerimos que a los seminarios acudan tanto personal técnico como comercial, y, además, también requerimos que durante un año vendan un determinado número de soluciones. En caso de que no alcancen las cifras de venta son invitados a pertenecer a las categorías inferiores, ya que entendemos que no todos los resellers son capaces de comercializar nuestras soluciones”. La diferencia entre el nivel Silver y el Gold se basa en el número de soluciones que tienen que comercializar en un año. 

En cuanto al peso de cada categoría, cabe destacar que “los certificados, aunque tienen menos proyectos, estos son de mayor envergadura. No obstante cabe señalar que APC ha sido una empresa que ha destacado por su gama de SAI, soluciones que se comercializan a través de nuestro canal Registrado y Autorizado. Si hablamos de número de distribuidores generando negocio, estas dos categorías tienen un peso muy importante. Eso sí, la tendencia es que los SAI más grandes están adquiriendo gran peso dentro de la compañía”.

Beneficios
En cuanto a los beneficios de cada categoría, “en el caso de los Registrados, una vez que forman parte del programa se incorpora su referencia al buscador de nuestra página Web y tienen acceso al programa Payback, que premia por frecuencia de compra y mix de producto”, afirma Vicente Chiralt. 

Estos beneficios, además, se repiten en las otras categorías. Eso sí, en el nivel Autorizado “se añaden incentivos adicionales por lo que es la detección y registro de nuevas oportunidades de negocio y por configurar la solución”. Así, disponen de un configurador on-line “en el cual el distribuidor puede diseñar un centro de datos basándose en la