DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2002

APC amplía su nómina de mayoristas con Diode y Landis

Dentro de una estrategia de reorganización del canal mayorista
Fernando Muñoz.
Con el comienzo del año, APC ha decido aumentar el número de mayoristas con sendos acuerdos de distribución con Diode y Landis. En el primero de los casos, APC ha decidido ampliar su contrato paneuropeo al mercado español, mientras que en el acuerdo con Diode ha prevalecido que el mayorista cuente con una marca propia de PC, servidores y portátiles, como es VISA. Para conocer un poco más las razones que han llevado al fabricante a aumentar su nómina de mayoristas, las posibles reacciones de los mayoristas que están trabajando con APC, así como la estrategia de distribución a desarrollar por el fabricante para este año, Dealer World 15 ha conversado con Fernando García, director general de APC en España.

Antes de adentrarnos en los motivos que han llevado a APC a elegir a Diode y Landis, quisimos preguntar a su director general el papel que desempeña el mayorista dentro de la estructura de canal del fabricante. “Hoy en día, el mayorista es capaz de aportar, en virtud a su modelo de costes, la labor de poner el producto en el mercado de forma más barata y eficiente de lo que el propio fabricante podría llegar a hacerlo, de manera que, para nosotros, el mayorista se convierte en un elemento imprescindible para el desarrollo del canal”.

Reorganización del canal mayorista
A diferencia de otros fabricantes, la oferta de productos de APC “no tiene una presencia propia en el mercado”, ya que ejercen una función de complemento o accesorio de dispositivos como routers, PC, servidores y portátiles, los cuales sí tienen esa “autonomía propia”. Por esta razón, APC ha decido reorganizar su canal mayorista con la intención, afirma Fernando García, “de posicionarnos junto a los protagonistas principales del mismo tanto, por producto como por segmento de mercado”.
En aras de conseguir este objetivo, APC realiza diferentes acciones de marketing y formación orientadas hacia el producto o segmento de mercado donde el mayorista tiene mayor presencia.

¿Por qué Diode y Landis?
La elección de Landis no es más que la ampliación del contrato paneuropeo que APC tiene con Landis al mercado español. Con motivo de este acuerdo, el mayorista se encargará de la distribución de las líneas tales como los productos por debajo de 5 KV, cables y accesorios, así como la gama alta del fabricante, VAD, compuesta por Smart UPS y toda la familia de Symmetra.
En el caso de Diode “la decisión se ha fundamentado en varias razones” afirma Fernando García. En primer lugar, “Diode constituye uno de los mayoristas más veteranos en el mercado español y eso hace que tenga acceso a una serie de distribuidores fieles. Otra de las razones que nos ha llevado a firmar con Diode es su marca propia de PC, servidores y portátiles, llamada VISA, y, por último, que el mayorista cuenta con un sistema de comercio electrónico, una herramienta que no supone un mero escaparate de precios y productos sino que es una herramienta de venta”.

Nueve mayoristas en nómina
Con la incorporación de Diode y Landis, la nómina de mayoristas de APC aumenta a nueve. En este sentido, quisimos preguntar a Fernando García sobre el elevado número de mayoristas para un mercado como el español y en un tipo de producto como son los SAI, y si la entrada de dos nuevos mayoristas provocaría la salida de otros. En cuanto a este último aspecto, nuestro interlocutor afirma “no se puede descartar la salida de algún mayorista, que, por diferentes motivos, no puede cumplir una serie de mínimos requisitos exigidos por APC”.
No obstante, y con motivo de la entrada de dos nuevos participantes en el canal mayorista, APC ha aprovechado la celebración de la Gala Anual de la Distribución a finales del pasado año, para “transmitir un mensaje de tranquilidad al canal mayorista, y anunciarle, que con estos últimos movimientos APC no pretende un solapamiento en el canal sino que nos abre la posibilidad de acceder a diferentes mercados verticales, a diferentes niveles en el canal aprovechando las características especiales de cada uno de ellos”. De esta forma, continúa nuestro interlocutor, “APC cuenta con mayoristas especializados en el segmento retail y gran cuenta, así como otros mejor posicionados en el segmento de servidores y soluciones de alto valor añadido o bien en redes y comunicaciones”.

SAI, un mercado todavía por explotar
En cuanto a la situación del mercado de SAI en nuestro país, “si bien existe una gran preocupación por proteger los sistemas, España todavía se encuentra entre los niveles más bajos de Europa en el número de SAI por PC o servidores vendidos”, afirma Fernando García. Según los últimos estudios de mercado presentados, un 8 por ciento de los PC se protege con SAI mientras que en el caso de los servidores, el número es algo mayor, llegando al 30 por ciento.
Con las cifras sobre la mesa, “las posibilidades de negocio son muy amplias, por lo que para alcanzar el objetivo de un cien por cien de protección en los equipos, nos vemos en la obligación de trabajar con los principales distribuidores de, IBM, Cisco, 3Com y HP entre otros”, afirma Fernando García


Premios APC al canal
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APC ha celebrado la Gala Anual de la Distribución en la que se dieron cita todos sus mayoristas y distribuidores por primera vez. El objetivo del mismo era reunir a todos los profesionales que trabajan en el sector de la distribución en nuestro país y que constituyen la estructura de negocio de APC, que es únicamente de canal.
La Gala contó asimismo con una entrega de premios en la que fueron galardonados varios mayoristas y distribuidores, entre los que destacó Ingram Micro, con el premio al mejor mayorista del pasado año 2001. Tech Data, por su parte, recibió el premio al mejor plan de marketing, mientras que Dakel y Dinsa fueron reconocidos con el premio al mejor valor añadido y como el mejor distribuidor del 2001, respectivamente.
Finalmente, Misco recibió el premio al mejor catálogo 2001 y Energiro al mejor partner de lata potencia.

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