DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Antony Jones, consejero delegado de Fujitsu Siemens Computers España: "Queremos establecer una red de distribución selectiva, porque una batalla de precios no permite invertir ni en servicios ni en conocimientos"

Miguel A. Gómez.
Hasta hace poco, eran dos competidores dentro del mundo de los ordenadores, desde sistemas portátiles hasta servidores. Pero el pasado mes de octubre, Fujitsu Siemens Computers inició sus operaciones aunando los negocios PC de Fujitsu y de Siemens con un objetivo claro, convertirse en el primer fabricante europeo en ventas de ordenadores y situarse entre los tres primeros a nivel mundial. Queda trabajo por hacer, pero todo parece indicar que el proceso de integración ya está finalizado y la nueva compañía echa a andar con una filosofía de venta totalmente indirecta y cuatro diferentes niveles de partners. Para tener una visión más completa de la nueva compañía y de sus planes de futuro, Dealer World quiso conversar con Antony Jones, consejero delegado de Fujitsu Siemens Computers en España, quien nos ayudó a trazar las líneas maestras que dirigirán el futuro de la compañía.

¿Cuál es el origen de la nueva Fujitsu Siemens Computers?
- La nueva compañía está basada en la decisión de dos accionistas, Fujitsu Limited en Japón y Siemens AG en Alemania, para fusionar sus actividades orientadas al negocio de PC, portátiles, servidores y grandes sistemas, es decir, todo tipo de plataformas de hardware, en una joiny venture a nivel europeo. Por tanto, si tomamos las actividades de la primera de ellas, basadas, principalmente, en las actividades de Fujitsu Computers Europa y las de la segunda, denominadas Siemens Computer Systems, y las unimos, tenemos como resultado la nueva compañía. Así, en el entorno europeo se crea una empresa con una facturación de partida, es decir, por el simple hecho de sumar ambas facturaciones de alrededor de 6.000 millones de euros y más de 9.000 empleados.

En el momento de su nacimiento, ¿de dónde parte la compañía?
- En el entorno europeo nace como la segunda empresa en venta de ordenadores. Desde el uno de octubre del pasado año cuenta con los dos accionistas comentados, pero con su sede central en Holanda y con subsidiarias en los diferentes países, entre ellos España, donde además de las actividades antes señaladas, hay que sumar la unidad de negocio de venta indirecta de Fujitsu/ICL España, que se incorporó el pasado 31 de enero. Por tanto, tenemos una compañía con unos 120 empleados que ha vendido en el mercado español en los tres últimos meses, los primeros de su actividad, unas 43.000 unidades, una cifra bastante significativa ya que comparada con la suma de los accionistas se ha visto incrementada en un 80 por ciento, para situarnos, probablemente, en el tercer puesto del mercado español de venta de ordenadores.

¿Cómo se podría definir la política de la empresa?
- Se puede afirmar que la política de la compañía se define como de venta indirecta, es decir, trabajar en alianzas. Creemos que podemos competir con empresas que venden de forma directa si somos capaces de mantener unos costes de estructura bajos y, ahora mismo, este elemento es más bajo que en empresas que venden directamente, lo que nos permite llegar al cliente con los mismos precios que ellas pero con las ventajas que ofrece una red de partners. A nivel de producto, lo que queremos es ofrecer al cliente la posibilidad de elegir la plataforma que necesite, así como los servicios asociados con esos productos que mejor le venga al cliente, ya sea de uno o de otro partner.

Portugal se encuentra también bajo su responsabilidad. ¿Cómo se va a dirigir esta parte del negocio?
- Dentro de mis responsabilidades se incluye Portugal, donde estamos terceros o cuartos en el mercado, y contamos con una oficina con unos 20 empleados. Pese a estar bajo mi responsabilidad, son dos subsidiarias diferentes con políticas, objetivos y formas de trabajar distintas, si bien reconocemos que hay ciertas actividades que podemos desarrollar de forma conjunta.

¿En qué punto se encuentra el proceso de integración?
- Esto se inició en el mes de octubre y, francamente, llevo muchas fusiones en este negocio y tengo que reconocer que ha sido una de las más suaves. El concepto pasa porque si coges dos actividades y las unes con la intención de crecer es muy diferente que hacerlo con la única intención de recortar costes. Este es un proyecto de crecimiento, de alcanzar más cuota de mercado, de mejorar los servicios al cliente, y de incrementar la gama de productos y la oferta al mercado. Normalmente, se trata de un proceso menos doloroso y traumático que otro en el que se quiera reorganizar actividades y reducir costes. Además, en el caso español, además de la fusión de Fujitsu y Siemens, le hemos añadido las actividades de venta indirecta de Fujitsu/ICL España, algo que se ha producido el 31 de enero, pero ya se han integrado perfectamente.

¿Cuál ha sido la razón para integrar estas actividades?
- Nuestro planteamiento ha sido convertirnos en proveedores de plataforma que trabajan con canal indirecto. Fujitsu/ICL España llevaba cierto tiempo representando una serie de actividades, no sólo de venta, sino de desarrollo de una red de distribuidores. Con la nueva compañía, Fujitsu/ICL ha decidido reorientarse a su estrategia a más largo plazo, es decir, la de proveer soluciones y servicios. Por tanto, la actividad de distribución no tiene para ellos tanto sentido, mientras que nosotros estamos creando una red de partners con los mismos productos que estamos entregando a Fujitsu/ICL. El siguiente paso lógico era integrar estas actividades, porque se trata de una unidad que tiene más sentido dentro de la nueva compañía.

Esta particularidad que afecta a la compañía en España, ¿ha tenido su reflejo en otros mercados europeos?
- Esto se ha dado sólo en España, porque una estructura como la que existía en este país con Fujitsu/ICL no existe en ningún otro país europeo. Es un caso extraño que no ha tenido reflejo en otros países, porque esta actividad de venta indirecta de Fujitsu/ICL era única. Por tanto, lo que se ha hecho es aplicar la lógica en el mercado, y espero que sea algo que entienda todo el mundo.

Ambas compañías contaban con una importante familia de productos. ¿Qué va a ocurrir a partir de ahora con la nueva empresa?
- En el entorno de PC, servidores y portátiles, están representadas todas las líneas de producto que tenían ambos socios fundadores. No están representadas, por ejemplo, las líneas de periferia, porque no hemos considerado que deban ser parte de lo que hemos denominado computer systems en la join venture. Queremos tener una oferta de producto bastante amplia, fruto de esa política de crecimiento y no de reducción. Hemos preferido completar las gamas y no decir que una debe sustituir a la otra. Así que nuestra intención es contar con todas las familias y mantenerlas hasta que se produzca un relevo normal en el ciclo de vida de alguno de los productos. En ese momento, iremos a un modelo único. Eso, pienso, nos ayudará a nuestros partners y a nosotros a mantener el ritmo del negocio, sin los inconvenientes de una fusión tradicional con batallas internas por los productos. La intención no es crear en el cliente una necesidad de cambio, sino mantener su inversión.

Esta política seguida con los productos, ¿es aplicable al personal?
- Sí. Seguimos contratando personal. Prevemos necesitar más personas, dada nuestra necesidad de crecimiento en determinadas áreas, como puede ser

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