DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2002

Antonio Herrero, director general de Magirus en España: "El mercado del software abre nuevas posibilidades para los partners que estén preparados para explotarlas"

Miguel A. Gómez.
¿Qué representa el área de software para Magirus?
- A nivel internacional, Magirus tiene una organización dedicada exclusivamente a la venta de software, con el objetivo de facilitar una oferta de soluciones completas a nuestros partners. Los acuerdos que tiene establecidos Magirus están especialmente orientados hacia la figura del OEM, porque dadas nuestras características de integración podemos instalar en nuestro centro de Estrasburgo las soluciones que nos requieran nuestros partners. A nivel local, tenemos establecido acuerdo con HP para comercializar y dar soporte a los partners en soluciones basadas en OpenView para gestión de redes, almacenamiento y back up.

Dentro de este negocio, ¿qué representa OpenView?
- Dentro del negocio de software, OpenView representa la opción más interesante para los próximos años, pues la trasmisión del conocimiento necesario para la instalación e implementación de estos productos va a ser una de las áreas más importantes de rentabilidad de las empresas que trabajamos alrededor de las Tecnologías de la Información.
Es difícil imaginar que en un próximo futuro las empresas que trabajan únicamente con infraestructura puedan obtener buenos resultados en sus cuentas de explotación.
Todo hace pensar que el margen de la venta de hardware, por sofisticado que sea, no va a costear los servicios necesarios para su puesta en funcionamiento.
Según dicen muchos estudios, del coste total de un proyecto, el hardware supone actualmente el 20 por ciento y su tendencia es a la baja.
En Magirus pensamos que en la medida en que todo esto es cierto, se abren unas grandes oportunidades para los partners que estén preparados para atender la demanda que los clientes van a solicitarles para explotar sus infraestructuras con más eficacia, más seguridad, y más complejidad.
Éste es el mensaje que nosotros llevamos a nuestros partners. Y nosotros les vamos a guiar, formar y dar el soporte necesario para que puedan atender estos requerimientos con los estándares de calidad que exige HP.

¿Qué tipo de partners trabajan con estas soluciones?
- Los partners que están acostumbrados a dar a sus clientes servicios de valor añadido. Es decir, aquellos en los que la parte más importante de su actividad está centrada en solucionar los requerimientos de sus clientes, transmitiéndoles sus conocimientos y los servicios necesarios para el correcto funcionamiento de sus instalaciones.

¿Qué servicios les ofrece Magirus y cuáles HP?
- Nuestros servicios son complementarios, y no competitivos. En las conversaciones que mantenemos con HP, nos hemos puesto como objetivo establecer las más amplias líneas de colaboración de tal modo que el primer beneficiado sea el partner y, como consecuencia, el usuario final.

¿Cómo se encuentra, desde el punto de vista de Magirus, el negocio de este tipo de software en España?
- Por las informaciones de que disponemos, actualmente existen muchas soluciones que resuelven parcialmente cada área de la gestión de las infraestructuras, con los inconvenientes y posibles dificultades de contar con varios proveedores que actualizan sus productos en función de sus propios requerimientos y no de los de sus clientes. Esto para los partners supone una multiplicidad de requerimientos de formación y conocimiento que les encarece su actividad sin que por ello aumente su eficacia.
OpenView representa una solución completa para todas las áreas de la infraestructura, siendo muchas herramientas coordinadas dentro de un solo producto, con un solo punto de soporte, y una misma estructura, que garantiza una mayor efectividad para los partner, y una mayor seguridad para los usuarios finales.

La nueva HP plantea una serie de cambios a sus mayoristas y resto de partners. ¿en qué se concretan? ¿Cómo se plantea ahora el negocio con esta compañía?
- En el área de productos y soluciones en los que se mueve Magirus, la estrategia anunciada por HP antes de su fusión, encajaba perfectamente con nuestra filosofía de negocio. Es decir, HP quiere mayoristas y partners que puedan ser interlocutores validos con los clientes finales para generar nuevos proyectos y poder ejecutar su instalación y mantenimiento.
Estamos a la espera de que ver si, una vez resuelta la nueva organización de la compañía, existe algún cambio que afecte a los planteamientos iniciales. En nuestra opinión nos gustaría que el posicionamiento inicial de HP, de dar mucha relevancia al canal de partners de valor y/o soluciones continúe, y no cambie a otro planteamiento en el que la figura que únicamente se contemple sea al partner y al mayorista como empresas de logísticas.


HP y Abast, una relación de 20 años
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¿Cómo es la relación entre Abast, HP OpenView y Magirus?
- Desde hace ya casi 20 años, la relación que mantienen HP y Abast Grup es cada día más estrecha, y hoy Abast Systems es el principal distribuidor español de HP para sistemas Unix y el mayor socio en el área de software OpenView. Ahora, a través de la colaboración con Magirus como mayorista especializado, podemos potenciar aún más la comunicación y comercialización de estas soluciones y de nuestros servicios asociados.

¿Cómo se inició esta colaboración?
- En este ámbito de colaboración Abast Grup apostó hace más de 6 años por un mercado todavía emergente, el de las soluciones de gestión de TI. En un principio realizamos fuertes inversiones en personal, infraestructura y formación comercial y técnica. Desde ese momento, el esfuerzo que hemos dedicado a desarrollar nuestro negocio en esta área no ha hecho más que crecer, y se ha visto recompensado por un incremento continuado de nuestros beneficios y del reconocimiento de nuestra compañía por parte del mercado.

¿Qué servicios de valor añadido ofrecen a sus clientes?
- AbastVIEW es la unidad de negocio dedicada a proyectos de gestión de infraestructuras, servicios y procesos de IT, y que se beneficia por tanto de la sinergia con el resto de unidades de negocio de la compañía y de la estrecha relación con HP Software. Abast Systems ofrece a sus clientes proyectos completos de gestión, que incluyen consultoría, diseño, implementación, formación y soporte. Para ello cuenta con un equipo de expertos certificados en los diferentes productos de HP OpenView, así como en la metodología ITIL.

¿Cuál es su objetivo a corto plazo?
- El objetivo a perseguir es continuar como líderes en el mercado de gestión de TI español, ayudando a clientes cada vez mayores a mejorar el control y la eficiencia de sus servicios y procesos de IT. Es muy importante para nosotros disponer de soluciones de gestión de infraestructuras, servicios y procesos, todo dentro de una misma familia, y que faciliten la integración de productos de terceros. HP OpenView nos proporciona excelentes herramientas que nos permiten abordar los proyectos por fases cumpliendo con los requisitos funcionales y de presupuesto de los clientes. Aumentamos así las probabilidades de éxito en las implantaciones y aceleramos el retorno de inversión para los clientes. Esta excelencia técnica y de conocimiento del negocio, junto con nuestra obsesión por la calidad y el servicio son los factores diferenciales qu

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