Antonio Gracia, director de marketing de canal de 3Com: "La flexibilidad de XRN preserva la inversión realizada y reduce los costes de la solución"
El pasado mes de mayo ofrecíamos un reportaje sobre la nueva arquitectura XRN de 3Com, así como una entrevista con Néstor Carralero, director de marketing de 3Com para el sur de Europa, con motivo de la puesta en marcha de la primera fase de la implantación de esta tecnología. En esta ocasión, y con motivo de un segundo y último anuncio referido a esta primera fase, quisimos conversar con Antonio Gracia, director de marketing de canal de la compañía, quien nos explicó el contenido del citado anuncio, así como las líneas principales de cómo afectará al canal la implantación de esta arquitectura, algo que se resume, según los responsables de la firma, con dos conceptos: revolución tecnológica, continuidad para el canal.
Tal y como nos explicaba Antonio Gracia, “en la recientemente celebrada Network + Interop de Las Vegas, se dio a conocer la segunda parte del anuncio que se realizó el pasado 13 de marzo sobre la nueva arquitectura XRN. En ese momento, se comunicaron detalles sobre esta nueva tecnología y, ahora, se ha producido la constatación real de los primeros elementos que forman parte de lo que es la fase uno del lanzamiento de la arquitectura”.
Este anuncio contiene tres elementos diferentes, según nos explica nuestro interlocutor. “Primero”, señala, “la disponibilidad real del primero de los productos nacido especialmente para esta tecnología, el 4060; en segundo lugar, se anunció el kit de interconexión XRN que está compuesto por una parte de software, unos cables y unos módulos (tarjetas) y que permitirá adaptar equipos no nativos XRN, si bien no estará en el mercado de forma real hasta después del verano; y, el tercer anuncio consistía en dar a conocer lo planes de 3Com en el mundo de 10 Gbits por segundo. En este tercer caso, lo que se produjo fue la confirmación de que se está trabajando en productos que van a llegar al mercado el año próximo, tanto a nivel de siwtches como en módulos de actualización a 10 Gbps”.
“3Com”, explica Gracia, “como miembro activo y fundador de la alianza para el estándar de 10 Gbps, lo que hace es materializar con este anuncio que a principios de año llegarán al mercado productos compatibles al cien por cien con el estándar. Aunque algunos fabricantes han anunciado ya productos, el problema es que el estándar no se aprueba hasta este mes de junio, con lo que estos productos pueden ser, o no, compatibles con él. Nosotros hemos preferido esperar a que el estándar sea oficial para materializarlo en los productos en los que se ha estado trabajando”.
Primera fase de XRN concluida
Con este anuncio, 3Com da por concluidos los comunicados referentes a esta primera fase, a la vez que se mantienen las fechas establecidas para las otras dos fases restantes. Tal y como nos recuerda Antonio Gracia, “estamos inmersos en la fase uno, que va a permitir la interconexión de dos switches para montar la solución del núcleo de la LAN, dos dispositivos que van a estar unidos físicamente, comportándose como una sola unidad lógica. La fase dos, por su parte, extiende la interconexión a cuatro switches, mientras que la fase 3 elevará esta cifra a 6 conmutadores. Por tanto, en base a estas tres fases, se permite a la empresa crecer de una forma mucho más flexible y mucho más rentable. A medida que los requerimientos crezcan, la empresa puede ir agregando switches a este núcleo, con lo que el backbone va creciendo mientras que se van reutilizando equipos, con lo que la adaptación es más flexible y versátil”.
La fase dos y la fase tres “se caracterizan porque todas las conexiones y enlaces van a ser a 10 Gbps”.
Por tanto, tras los anuncios el trabajo pasa por “comenzar a montar las primeras instalaciones XRN, bien sobre la base de los nuevos 4060, o bien basadas en la familia 4900”.
Pensando en éstas y otras instalaciones, cuando lleguen las fases siguientes, “están previstos planes de migración y adaptación a las fases dos y tres”, tal y como nos confirmó Antonio Gracia.
La respuesta del canal
Ahora que hace tres meses que 3Com presentó XRN a su canal de distribución, llega el momento de hacer el primer balance de cómo ha sido acogida esta arquitectura entre los partners del fabricante. Preguntado por este particular, Antonio Gracia señaló que, hasta este momento, “hemos visto una expectación bastante grande. Recientemente, hemos finalizado la gira de seminarios con nuestro canal por seis provincias españolas y Lisboa. En estos seminarios hemos transmitido este mensaje y el interés suscitado ha sido muy bueno. Tanto a nivel español como europeo, ya están comenzando a aparecer los primeros proyectos XRN. Por lo que hemos podido constatar, como se trata de algo diferente, un planteamiento nuevo, el interés es importante, como suele pasar en toda tecnología. Sobre todo, cuando les explicas, con ejemplos reales, los beneficios que tiene. Aparte de las mejoras tecnológicas, les explicas las ventajas económicas tanto en retorno de inversión como en ahorros de costes. Además, no debemos olvidar la idea de Invertir Según Creces (ISC), que valoran tanto o más que la solución tecnológica en sí. Por tanto, el interés es doble, tanto por la parte tecnológica como por la de negocio”.
Preguntado por esta doble vertiente de interés y cuál es más significativa para el canal, Gracia señala que se trata de “la mezcla de las dos. Teniendo en cuenta el momento en el que está el mercado, los departamentos de TI tienen que justificar cualquier inversión. En este sentido, y de cara a los clientes, soluciones ajustadas al presupuesto exacto de lo que necesitan en este momento, pero con la posibilidad de crecer fácilmente, son un punto muy valorado. Pero, además, cuando crezca podrá incorporar elementos, no teniendo de adquirir ahora una solución muy sobredimensionada previendo un crecimiento futuro, y no teniendo que realizar ahora inversiones que no se sabe si se podrán justificar en el futuro”.
En resumen, tal y como nos explica Antonio Gracia, “esto supone para el canal un arma nueva, diferenciadora, frente a lo que puede ofrecer la competencia. Este concepto es también una ventaja para el usuario, porque puede acceder a tecnología de alta escalabilidad, altas prestaciones, y alto rendimiento, con un coste ajustado y amortizable antes en el tiempo. Además, se garantiza la inversión realizada y se le permite crecer de forma más racional y económica”.
Un doble punto de interés
Como ya hemos comentado, el argumento de venta de esta solución es doble. Por una parte, el factor tecnológico y, por otra, el económico. Así, el mensaje ya no se dirige sólo al responsable de tecnología de la empresa, sino que también afecta al responsable financiero, si es que no son la misma persona. Por este motivo, quisimos conocer cómo afectará esto al canal. En palabras de Antonio Gracia, “como no existe una solución única que se adapte a todos los clientes, sino más bien opciones, seguimos teniendo donde elegir o donde adaptarte”.
Pero lo importante es que el canal “entiende perfectamente lo que se está planteando. Le hablas de equipos que, por su concepción en sí, no son diferentes a los que conocen pero que les permiten ahorrar costes en la implantación. El conce
Tal y como nos explicaba Antonio Gracia, “en la recientemente celebrada Network + Interop de Las Vegas, se dio a conocer la segunda parte del anuncio que se realizó el pasado 13 de marzo sobre la nueva arquitectura XRN. En ese momento, se comunicaron detalles sobre esta nueva tecnología y, ahora, se ha producido la constatación real de los primeros elementos que forman parte de lo que es la fase uno del lanzamiento de la arquitectura”.
Este anuncio contiene tres elementos diferentes, según nos explica nuestro interlocutor. “Primero”, señala, “la disponibilidad real del primero de los productos nacido especialmente para esta tecnología, el 4060; en segundo lugar, se anunció el kit de interconexión XRN que está compuesto por una parte de software, unos cables y unos módulos (tarjetas) y que permitirá adaptar equipos no nativos XRN, si bien no estará en el mercado de forma real hasta después del verano; y, el tercer anuncio consistía en dar a conocer lo planes de 3Com en el mundo de 10 Gbits por segundo. En este tercer caso, lo que se produjo fue la confirmación de que se está trabajando en productos que van a llegar al mercado el año próximo, tanto a nivel de siwtches como en módulos de actualización a 10 Gbps”.
“3Com”, explica Gracia, “como miembro activo y fundador de la alianza para el estándar de 10 Gbps, lo que hace es materializar con este anuncio que a principios de año llegarán al mercado productos compatibles al cien por cien con el estándar. Aunque algunos fabricantes han anunciado ya productos, el problema es que el estándar no se aprueba hasta este mes de junio, con lo que estos productos pueden ser, o no, compatibles con él. Nosotros hemos preferido esperar a que el estándar sea oficial para materializarlo en los productos en los que se ha estado trabajando”.
Primera fase de XRN concluida
Con este anuncio, 3Com da por concluidos los comunicados referentes a esta primera fase, a la vez que se mantienen las fechas establecidas para las otras dos fases restantes. Tal y como nos recuerda Antonio Gracia, “estamos inmersos en la fase uno, que va a permitir la interconexión de dos switches para montar la solución del núcleo de la LAN, dos dispositivos que van a estar unidos físicamente, comportándose como una sola unidad lógica. La fase dos, por su parte, extiende la interconexión a cuatro switches, mientras que la fase 3 elevará esta cifra a 6 conmutadores. Por tanto, en base a estas tres fases, se permite a la empresa crecer de una forma mucho más flexible y mucho más rentable. A medida que los requerimientos crezcan, la empresa puede ir agregando switches a este núcleo, con lo que el backbone va creciendo mientras que se van reutilizando equipos, con lo que la adaptación es más flexible y versátil”.
La fase dos y la fase tres “se caracterizan porque todas las conexiones y enlaces van a ser a 10 Gbps”.
Por tanto, tras los anuncios el trabajo pasa por “comenzar a montar las primeras instalaciones XRN, bien sobre la base de los nuevos 4060, o bien basadas en la familia 4900”.
Pensando en éstas y otras instalaciones, cuando lleguen las fases siguientes, “están previstos planes de migración y adaptación a las fases dos y tres”, tal y como nos confirmó Antonio Gracia.
La respuesta del canal
Ahora que hace tres meses que 3Com presentó XRN a su canal de distribución, llega el momento de hacer el primer balance de cómo ha sido acogida esta arquitectura entre los partners del fabricante. Preguntado por este particular, Antonio Gracia señaló que, hasta este momento, “hemos visto una expectación bastante grande. Recientemente, hemos finalizado la gira de seminarios con nuestro canal por seis provincias españolas y Lisboa. En estos seminarios hemos transmitido este mensaje y el interés suscitado ha sido muy bueno. Tanto a nivel español como europeo, ya están comenzando a aparecer los primeros proyectos XRN. Por lo que hemos podido constatar, como se trata de algo diferente, un planteamiento nuevo, el interés es importante, como suele pasar en toda tecnología. Sobre todo, cuando les explicas, con ejemplos reales, los beneficios que tiene. Aparte de las mejoras tecnológicas, les explicas las ventajas económicas tanto en retorno de inversión como en ahorros de costes. Además, no debemos olvidar la idea de Invertir Según Creces (ISC), que valoran tanto o más que la solución tecnológica en sí. Por tanto, el interés es doble, tanto por la parte tecnológica como por la de negocio”.
Preguntado por esta doble vertiente de interés y cuál es más significativa para el canal, Gracia señala que se trata de “la mezcla de las dos. Teniendo en cuenta el momento en el que está el mercado, los departamentos de TI tienen que justificar cualquier inversión. En este sentido, y de cara a los clientes, soluciones ajustadas al presupuesto exacto de lo que necesitan en este momento, pero con la posibilidad de crecer fácilmente, son un punto muy valorado. Pero, además, cuando crezca podrá incorporar elementos, no teniendo de adquirir ahora una solución muy sobredimensionada previendo un crecimiento futuro, y no teniendo que realizar ahora inversiones que no se sabe si se podrán justificar en el futuro”.
En resumen, tal y como nos explica Antonio Gracia, “esto supone para el canal un arma nueva, diferenciadora, frente a lo que puede ofrecer la competencia. Este concepto es también una ventaja para el usuario, porque puede acceder a tecnología de alta escalabilidad, altas prestaciones, y alto rendimiento, con un coste ajustado y amortizable antes en el tiempo. Además, se garantiza la inversión realizada y se le permite crecer de forma más racional y económica”.
Un doble punto de interés
Como ya hemos comentado, el argumento de venta de esta solución es doble. Por una parte, el factor tecnológico y, por otra, el económico. Así, el mensaje ya no se dirige sólo al responsable de tecnología de la empresa, sino que también afecta al responsable financiero, si es que no son la misma persona. Por este motivo, quisimos conocer cómo afectará esto al canal. En palabras de Antonio Gracia, “como no existe una solución única que se adapte a todos los clientes, sino más bien opciones, seguimos teniendo donde elegir o donde adaptarte”.
Pero lo importante es que el canal “entiende perfectamente lo que se está planteando. Le hablas de equipos que, por su concepción en sí, no son diferentes a los que conocen pero que les permiten ahorrar costes en la implantación. El conce
