DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1999

Antonio García-Urgelés Capdevila, director de la división de pequeñas y medianas empresas, y responsable de canal de distribución de Microsoft: "Windows 2000 es la apuesta de futuro de Microsoft para la empresa, y en él está puesta toda la credibilidad de

Juan R. Melara.
Poco antes del verano, Microsoft Ibérica se hacía eco de la reestructuración que en ese momento estaba viviendo la compañía a nivel internacional, y remodelaba toda su cúpula directiva en España. Se trataba no de cambiar a personas, sino de cambiarlas de responsabilidades, y el resultado que más afecta al canal de distribución español es que el hasta ese momento director de marketing de la compañía, Antonio García-Urgelés, pasada a responsabilizarse de la división de empresas del fabricante y de la dirección del canal de distribución. Unos meses después de su nombramiento, y tras un período de adaptación a su nuevo puesto, Urgelés señala a Dealer World los planes de la compañía de cara a un año fiscal en el que Windows 2000 será la palabra mágica.

El pasado mes de junio significó el cierre de año fiscal para Microsoft Ibérica, ¿cuáles han sido las cifras consolidadas de facturación, y qué líneas de producto han sido las más interesantes?
- El año fiscal 99 se cerró con un crecimiento del 37 por ciento, lo que está bastante por encima de la media de las filiales de Microsoft en Europa y de la media mundial. Este crecimiento estuvo apoyado fundamentalmente por el gran apoyo que tuvo en el mercado nuestra plataforma servidor, sobre todo Exchange y SQL Server, que ha crecido por encima del 70 por ciento. Windows NT Workstation, que tuvo en 1999 su año de consolidación y penetración definitiva en el mercado, y Office, que creció un 34 por ciento, lo cual ha sido incluso una sorpresa para nosotros ya que ese crecimiento se ha producido cuando iba a lanzarse Office 2000. La cifra final de facturación ascendió a algo más de 26.000 millones de pesetas.

¿Cuál ha sido la aportación del canal de Microsoft a la consecución de esa cifra?
- Desde nuestro punto de vista, todos nuestros mayoristas han contribuido de manera importante a nuestro éxito, y prueba de ello es que todos continúan trabajando con nosotros. La ventaja adicional es que cada uno de ellos aporta un valor diferencial en su relación con nosotros. Algunos aportan volumen, otros especialización, y otros nos aportan mercados a los que hasta ahora no estábamos llegando. Con mayoristas como Diode o ARC hemos conseguido llevar nuestras soluciones de conectividad a mercados y clientes a los que no estábamos llegando.

¿Esto significa que el canal de Microsoft está bien como está y no se prevén nuevos mayoristas para el presente año fiscal?
- La intención es seguir trabajando con los mayoristas actuales, reforzar nuestros planes de negocio con ellos y poner en marcha nuevas líneas de actuación.

¿No se ha previsto la incorporación de Investrónica?
- Estamos abierto a escuchar nuevas propuestas, pero a fecha de hoy nuestra decisión es mantener la estructura de mayoristas actual. Si vemos una oportunidad de negocio importante, como vimos en su momento con otros mayoristas, podemos considerar la incorporación de algún nuevo mayorista.

Microsoft se ha subido al carro de la llegada del año 2000 con el sistema operativo Windows 2000, y de Office 2000. ¿Cómo se establecen las fechas de presentación, y qué papel va a jugar el canal en su comercialización?
- Este año, efectivamente, va a ser muy importante para Microsoft en lo que a presentaciones se refiere. Lanzamos, en concreto, Office 2000, que ya está en la calle, y nos encontramos desarrollando las actividades propias de generación de demanda. Se trata de un paquete que va más allá de lo que era hasta el momento un paquete de productividad personal, para pasar a ser una aplicación de productividad en equipo, aprovechando todas las ventajas de Internet, y permitiendo a la empresa mejorar el acceso a la información y la comunicación entre sus empleados. Asimismo, y esta vez para el mes de noviembre, tendremos el lanzamiento de la versión 4.5 de nuestra plataforma servidor, pero dirigida especialmente a la PYME, ya que proporciona una solución completa desde el punto de vista de infraestructura, al integrar comunicaciones, acceso a Internet, mensajería, base de datos, etc. y todo ello en un entorno facilmente administrable y configurable. Por último, y en la segunda parte de nuestro año fiscal, tenemos previsto el lanzamiento de Windows 2000.

¿En qué momento se encuentran los planes de Windows 2000 en cuanto al canal de distribución?
- A mediados de septiembre ha empezado el plan de formación más ambicioso que nunca hemos puesto en marcha en nuestra subsidiaria y, probablemente, uno de los más ambiciosos que se hayan realizado en nuestro mercado. Sólo para Windows 2000, Microsoft va a invertir 110 millones de pesetas, y tenemos la intención de formar a cerca de 3.500 distribuidores en Windows 2000, tanto en planes de formación de uno como de cinco días, estos últimos más orientados a conseguir la certificación. Habrá, asimismo, una serie de seminarios, dirigidos a los profesionales de Tecnologías de la Información, de MSDN para el mundo del desarrollo, y las actividades de nuestro programa Acceso Directo dirigidos al canal de distribución desde un punto de vista más comercial.

¿Qué grado de actividad está viviendo el canal de Microsoft en este aspecto?
- Los planes se establecieron hace ya unos meses y ahora estamos en plena fase de implementación. Todo el plan de lanzamiento incluye una serie de etapas que hay que cumplir poco a poco. En este sentido, está concluida la formación de nuestros centros de formación técnica, los cuales han puesto en marcha los cursos de formación para los Solution Providers y, a partir de este momento, se inicia la formación desde los mayoristas de cara a los distribuidores en general.

¿En qué fase se encuentra el producto en sí?
- Existe una gran confianza en el producto ya que las pruebas que se están realizando sobre la versión beta ahora disponible demuestran que se trata de una producto robusto y, realmente, las expectativas empiezan a ser muy importantes.

¿Qué previsiones de venta tiene Microsoft para Windows 2000?
- Windows 2000 es el fundamento de la empresa digital. Será el sistema operativo que va a permitir disponer de la infraestructura adecuada, con los servicios necesarios y la flexibilidad adecuada, de tal forma que la empresa pueda estar a la altura de las demandas que el mercado al que se dirigen impone. Windows 2000 es la apuesta de futuro de Microsoft para la empresa, y en él está puesta toda la credibilidad de nuestra compañía, y nuestro futuro va muy ligado al éxito de Windows 2000. Este nuevo sistema operativo no sólo es el hito más importante en la historia de Microsoft, sino que es una oportunidad de negocio importantísima ya que supone una posibilidad de actualización del parque informático de la pequeñas y medianas empresas españolas. El canal debe aprovechar esto, ya que la PYME española tiene una penetración muy baja en lo que a Tecnologías de la Información se refiere, y con Windows 2000 tendrá un acceso fácil a esa tecnología para hacer crecer el negocio.

Pero el resultado final es que a la PYME española le cuesta mucho invertir. ¿Qué mensaje le puede ofrece Microsoft al canal para convencer a la PYME de la necesidad de invertir y de no piratear?
- Existen una serie de factores estr

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