DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1997

Anixter Distribución se diferencia como mayorista exclusivo y especializado en networking

La diferencia se encuentra en el valor añadido, al menos esa es la pretensión de una compañía como Anixter Distribution, establecida en España a través de dos oficinas en Madrid y Barcelona e integrada dentro de la división Iberia, a cargo de Pedro Cantinho.

La estructura de Anixter Distribution en España responde al perfil de una compañía de valor añadido, entendida como un mayorista dedicado en exclusiva a la venta de productos de networking a través de resellers a los cuales clasifica en cuatro grupos principales.

Lo importante", indica Pedro Cantinho, "es que el valor añadido no lo entendemos como algo nuestro propio, sino que ha de ser una percepción del mercado, un conjunto de factores diferenciadores que nos identifique con el mismo. En cuanto a estrategia, a nivel de Iberia se intenta mantener una similar tanto para España como para Portugal ya que, en concreto, si hablamos de modelo de negocio, orientación del mismo y proveedores estratégicos las situaciones son muy parecidas".

Dentro de la gama de productos que Anixter distribuye distingue entre el área de sistemas de cableado estructural, y la de networking, con un objetivo claro, "identificar en España las empresas que tienen capacidad para integrar soluciones de redes de datos e intentar trabajar con ellos".

Por otra parte, Cantinho continúa "sabemos que los fabricantes que representamos en España son, sin falsas modestias, los principales jugadores en el mercado. Así, en el área de cableado estructurado, Anixter es distribuidor mundial en exclusiva de los productos de Lucent Technologies, el anterior AT&T. Nosotros nos encargamos de buscar en cada país un conjunto de instaladores autorizados, empresas que tienen capacidad de ingeniería para este tipo de trabajos. Dado que los productos de Lucent son líderes de mercado tanto en España como en Europa y en el resto del mundo, esta área de negocio es una de las más importantes para Anixter Distribution. También trabajamos con fabricantes de cable como AMP, Belden, y otros con productos específicos para este área como Siecor, una de las pocas compañías fabricantes de fibra óptica con un ratio de crecimiento muy importante".

En el área de pasivos, Anixter cuenta también con acuerdos locales. En concreto, en España trabaja con un fabricante nacional, Retex; "dejando de lado otros fabricantes porque la demanda no es tan fuerte en España como en otros países", aclara el responsable para Iberia.

"Si nos referimos al área de pasivos, los principales fabricantes están trabajando con nosotros: 3Com, Bay Networks, Digital, IBM, y recientemente, Cisco y US Robotics. También se encuadran en este sentido, otros con soluciones más específicas como Allied Telesyn".

Modelo de dealers

Aunque no existe ningún patrón inamovible, sino aproximaciones genéricas, Anixter Distribution diferencia cuatro figuras entre los distribuidores con los que trabaja. "Lo importante es determinar cuál es el tipo de valor añadido que interesa y puede resultar útil a cada uno de ellos, y con el que Anixter puede ayudarles. Los primeros son empresas que trabajan en el mercado del networking y disponen de una capacidad de ingeniería suficiente para dar respuesta a proyectos importantes. Estos VAR necesitan una capacidad logística fuerte pues, a pesar de que son compañías importantes, el ciclo de madurez de los productos de networking es muy rápido y no permite a nadie tener stocks proteccionistas, por lo que le interesa trabajar con una compañía flexible con capacidad de entrega en tiempo real".

Por otro lado, un VAR de este tipo necesita también programas de marketing conjunto para que llegue al cliente final un mensaje más sólido acerca de lo que son los productos, que también proporciona Anixter.

El segundo tipo de cliente que trabaja con Anixter son los instaladores de cableado de menor tamaño, "de los que existen muchos en España y mantiene negocios interesantes". Para poder hacer frente a estas empresas que demandan sus servicios, este tipo de figuras necesitan tener un apoyo por parte del distribuidor, debido a que sus recursos y estructuras son limitadas. "A ellos les ofrecemos precios competitivos, ayuda a proyectos, mejora de sus capacidades de venta, acudiendo si es necesario juntos a visitar al cliente, soporte técnico, etc.".

Como reconoce Cantinho, "este tipo de clientes son los más necesitados y también los que más agradecen la ayuda y son fieles".

El tercero de los perfiles de compañía que trabajan con Anixter Distribution son los VAR de carácter multinacional. "Nuestra capacidad logística es muy importante, con una matriz y un esquema de almacenes repartidos en todo el mundo que funcionan como si se tratara de almacenes virtuales. De esta forma, la fuerza de ventas de Anixter en cualquier país, y a partir de un número de partner, puede identificar un determinado producto, localizar su situación y ordenar una expedición cruzada desde cualquier lugar de Europa sin ninguna limitación y directamente al cliente final".

Así, si se tiene en cuenta que es Anixter quien se ocupa de todo el proceso de logística, esta actividad revierte en el partner como un valor añadido más, "muy reconocido por los grandes VAR".

El último tipo de cliente es el de los PC dealers clásicos. Se trata de compañías que no están muy especializadas en el área de networking, pero cuya pretensión es adentrarse en la alta tecnología. Dichas empresas están habituadas a comprar a mayoristas que se dedican a mover cajas exclusivamente y experimentan una elevada sensibilidad a precio. Por eso, para ellos la estrategia es diferente, "con una aproximación más específica".

En total, contando con los diferentes tipos de partners que trabajan con Anixter, el número aproximado alcanza los 1.200, "de los que un diez por ciento pueden ser grandes VAR, un 50 ó 60 por ciento responde a VAR nacionales e integradores de diversos tamaños, y el resto son los PC dealers que, en proporción no en negocio, representan el 30 por ciento restante".

Como reconoce Cantinho, "una de nuestras principales dificultades es ver hasta qué punto es viable mantener este límite inferior, porque tener clientes que te dan mucho trabajo pero te compran poco no es demasiado interesante".

España es todavía un país pequeño con respecto a sus vecinos europeos, y eso, según Cntinho "quiere decir que un fabricante no se puede permitir tener los mismos recursos que en otro país, por lo que nuestra labor es determinante". En cuanto a los resultados del continente europeo para 1997, esta cifra se establece en 500 millones de dólares en ventas a distribución, 105 millones para el sur de Europa, y cerca de 25 para España.

El sur de Europa supone, por tanto, algo más del 20 por ciento del negocio del viejo continente, donde hay que destacar que no se trabaja un mercado como es el del cableado eléctrico (Cable & Wire).

Apoyos al canal

Si Anixter pretende diferenciarse por alguna característica, habría que destacar el apoyo que ofrece a sus socios. Por eso, "cada vez que alguien llama a nuestra fuerza de ventas telefónica o de telemarketing, que tienen en su mayoría formación de ingeniería, les asesora acerca del cliente al que se van a dirigir para hacer una venta. Por otra parte se encuentran los ingenieros de ventas, que visitan a los clientes y les apoyan de diversas formas. En cuanto a los centros de soporte internos, tenemos personas dedicadas al servicio helpdesk para atender a los clientes sobre cualquier problema que les afecte.

Aparte de todo ello, se organizan también seminarios y publicidad conjuntos, formación a sus clientes, presentaciones para un mercado vertical determinado, etc., todo ello a través de los denominados fondos compartidos".

Otro de los puntos importantes en los que se apoya Anixter es su Web. Está concebida como u

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios