Ángel Porras, director de canal de Cisco España

"Somos una compañía de soluciones"

En las estrategias de las compañías, tan importante es mantener una línea de coherencia como saber introducir los ajustes necesarios para adaptarse a las nuevas necesidades y retos que impone en el mercado. En esta línea, Cisco ha decidido, coincidiendo con su nuevo año fiscal, reorganizarse en torno a tres grandes áreas de negocio, que ha denominado Arquitecturas, con el fin de reubicar los recursos asignados a cada área para optimizar los resultados. Con el fin de conocer de primera mano lo que suponen estos cambios y cómo pueden afectar al canal de distribución, Dealer World quiso conversar con Ángel Porras, director de canal de Cisco España.

DW. ¿Cómo ve el momento que vive la compañía?
A.P.: Estamos empezando a notar síntomas importantes de recuperación en el sector. En algunas líneas verticales, como el sector público o la gran cuenta, detectamos visos de recuperación e inversiones que estaban paralizadas desde hace tiempo empiezan ahora a materializarse, lo que nos ofrece un síntoma muy positivo. La compañía es tremendamente sólida y con una estrategia clara y definida mirando siempre al futuro. Esto nos ha llevado a orientarnos a un modelo de Arquitecturas: colaboración, soluciones empresariales muy dirigidas al entorno de Comunicaciones Unificadas; virtualización, soluciones dirigidas a buscar el modelo transformacional en el mundo del centro de proceso de datos; y borderless network, que contempla tanto la tecnología core de Cisco, el routing y el switching, como soluciones de seguridad y movilidad. Lo que busca esta arquitectura es conectividad, que la red, como plataforma de valor y de servicio, permita la conectividad de cualquier dispositivo en cualquier momento y en cualquier lugar.

DW. ¿Qué se consigue con este cambio estratégico?
A.P.: Este movimiento se debe a la intención de buscar nuevas estrategias de negocio en nuevos mercados adyacentes. Esto nos ha llevado a organizar la tecnología, los productos, las soluciones y los servicios muy dirigidos a un enfoque de generación de oportunidades de negocio. Para ello, no sólo hemos creado una estructura alrededor de estas Arquitecturas, sino que hemos realineado nuestra organización, bajo el lema One Cisco, para poner foco en nuevas áreas de negocio, todas soportadas por las tecnologías de las diferentes Arquitecturas.

DW. Podemos decir, por tanto, que Cisco no es una compañía de networking…
A.P.: Podemos decir que Cisco es una compañía de soluciones.

DW. En la evolución de los últimos años, Cisco ha querido acompañar al canal para que avanzara a la misma velocidad. En el último Partner Summit, el mensaje fue que estuviesen preparados para asumir los retos. ¿Han llegado ya a este punto? ¿Pueden asumir estos nuevos retos que les plantean?
A.P.: Creemos que sí. Llevamos mucho tiempo capacitando al canal para este momento. Como compañía de canal, hemos pasado de un modelo de certificación a un modelo de especialización, lo que significa que el mapa actual de canal no sólo está altamente cualificado y preparado, sino muy orientado al mundo de las soluciones. Además, está optimizado por mercados verticales y por tecnologías o Arquitecturas. Creo que la capacitación del canal de Cisco es la más alta del sector de las TI. El modelo de canal ha evolucionado del fullfilment hacia un modelo de valor. Cisco y su canal estamos dando de manera conjunta los pasos necesarios para estar preparados cuando la situación global mejore.

DW. ¿El nivel de preparación del canal es similar en las tres Arquitecturas?
A.P.: Sí. Pero no se puede negar que nuestra evolución como compañía de productos a soluciones ha implicado una evolución del canal y que muchas figuras se han quedado por el camino porque no han sabido adaptarse a las nuevas situaciones. Pero lo que sí es cierto es que el canal que tenemos hoy está preparado y cualificado para afrontar los siguientes retos. Hemos hecho una labor muy fuerte para especializar este canal, hemos mejorado los procesos de certificación orientándolos a tecnologías determinadas, lo que permite un conocimiento muy elevado en una tecnología determinada. Por tanto, tenemos un canal muy especializado y con el que trabajamos según los modelos de Arquitectura.

DW. Quizá donde parece que queda más por hacer es en el terreno del centro de datos. ¿Es esto cierto en el caso del canal?
A.P.: En el mundo del centro de datos, con independencia de la innovación y la capacidad tecnológica que estamos demostrando, los mayores éxitos de Cisco con este mensaje son dos. Primero, la capacidad que estamos teniendo para trasladar un mensaje de transformación de negocio y hacer ver que el centro de datos ya no es un ente aislado en la organización, sino que está integrado como un servicio de valor más en la infraestructura de red. Cisco es una compañía de soluciones porque hemos tenido la capacidad de utilizar la red como plataforma de soluciones y servicios de valor. Lo que hacemos ahora es dar más valor al centro de proceso de datos, integrándolo en la estructura de red y servicios de la empresa, y dar un mensaje de transformación del negocio, con conceptos como el ahorro de costes, la virtualización, el incremento de la productividad o el aumento de la rentabilidad. En definitiva, vamos de un modelo tradicional a un modelo de cloud computing a través de la virtualización, la consolidación y la automatización del centro de proceso de datos.
El segundo punto es que hemos sabido rodearnos de los partners más adecuados para emprender esta aventura. No sólo hay socios que aportan tecnología, sino que hay otros que aportan su experiencia en el área de negocio o en el área de desarrollo de aplicaciones. Éstas han sido las dos grandes habilidades en este segmento.

DW. Pero eso implica un cambio también en el mensaje a transmitir…
A.P.: Tenemos la suerte de que en España tenemos un canal altamente especializado y con un conocimiento elevado del mundo del centro de proceso de datos. Aquí realizamos una doble labor. Primero, estamos poniendo mucho foco en el canal tradicional de Cisco que ha ido evolucionando con nosotros. Estamos formando a alguno de ellos de manera muy específica en este entorno. Por otra parte, estamos captando canal muy especializado en este terreno, para que se incorpore a nuestra estructura y trabaje con nuestro canal. En este momento estamos en pleno desarrollo de estas acciones.

DW. ¿Se acompañará esto con algún programa de incentivos?
A.P.: Todos nuestros programas de formación, soporte, herramientas o incentivos son aplicables para este canal del centro de datos.

DW. ¿Cuántas empresas forman el canal de Cisco en este momento?
A.P.: Tomando como base la división histórica, Tier 1 contamos con unos 13 socios. Dentro del canal Tier 2, 1.264 partners, según las últimas cifras. De estos, ponemos foco especial y realizamos con ellos labores de desarrollo, seguimiento, soporte y planes, en unos 140. Lo que sí hemos hecho, ha sido una labor de priorización y foco sobre aquellos canales que nos pueden aportar más valor por su conocimiento de un mercado vertical o de una tecnología determinada.
Además, no podemos olvidar a estos partners que tienen un conocimiento muy concreto que se complementa con nuestra tecnología. Socios de este tipo nos están permitiendo entrar

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