Al-Pi apuesta por el canal y crea la Red de Valor Añadido
El operador busca ofrecer soluciones integrales de telecomunicaciones
Emulando la figura del VAR informático, el operador Al-Pi Telecomunicaciones, lanza su Red de Valor Añadido (RVA). La finalidad es ofrecer a través de estos partners una solución global de telecomunicaciones a todas las compañías y, de forma muy especial, a la PYME. Andreu Vilamitjana, director ejecutivo de ventas y marketing del operador, explica las pretensiones de este vuelco en su política de canal. Desde el inicio de sus actividades en 1999, Al-Pi Telecomunicaciones siempre se ha mantenido fiel a su propósito de hacer llegar las telecomunicaciones a todas las empresas y profesionales, especialmente dentro del ámbito de la PYME catalana. Bajo esta premisa, el operador ha ido evolucionando su oferta de acuerdo a las necesidades emergentes en el mercado. Así, productos como el servicio Giganet, basado en tecnología Ethernet sobre red de fibra óptica para el transporte y transmisión de datos en banda ancha a 1 gigabyte; o Iphone, el servicio de telefonía IP que aúna en una única red las soluciones de voz y datos de una empresa, son dos claros ejemplos de las últimas ofertas del operador. No obstante, desde Al-Pi se ha detectado la necesidad de disponer de una oferta más acorde con las necesidades de aquellas empresas que precisan de una solución integral en telecomunicaciones. Para dar respuesta a esta demanda, la firma da un giro en su política de canal con la creación de lo que ha denominado la Red de Valor Añadido (RVA). Tal y como expresa Andreu Vilamitjana, “hemos visto que hay muchas empresas pequeñas muy introducidas en sectores determinados, y en comarcas concretas, que han desarrollado ofertas de software muy específicas, que necesitan completar su oferta de telecomunicaciones y que, juntos, podemos ofrecer soluciones integrales”. Asimismo, el responsable apunta que, además de esta premisa, la necesidad de Al-Pi de replicar en otros servicios los buenos resultados obtenidos en la venta de productos de datos, que en 2004 incrementó un 130 por ciento su facturación, hacía necesario dar este paso. “La idea – apunta Vilamitjana – es hacer negocio conjunto con todas esas PYMES tecnológicas que ya conocíamos de tal manera que nosotros complementamos su oferta y ellos la nuestra”. En este sentido, el responsable señala que se trata de establecer una relación de socios “trabajando conjuntamente para construir industria”. Aunar sinergias Para la creación de esta red de socios, Al-Pi ha llevado a cabo un proceso iniciado con la identificación de oportunidades, por un lado, y la asignación de recursos, por otro. Así, tras establecer aquellas PYMES tecnológicas con las que compartir sinergias, Al-Pi ha puesto a disposición de sus socios todo su catálogo de productos y servicios. De esta forma, el operador destinará recursos internos del área de preventa, así como recursos de marketing, asistencia técnico-comercial y un plan de seguimiento de los proyectos personalizado. “Esta asignación de recursos muestra que no entendemos esta red como tradicionalmente se ha hecho sino como una auténtica red de partners”, apunta Andreu Vilamitjana. Asimismo, el responsable señala que la Red de Valor Añadido de Al-Pi está abierta a empresas tecnológicas con experiencia en soluciones y sin una experiencia de comercialización exclusiva de soluciones de telecomunicaciones. “Actualmente tenemos alrededor de 50 socios en esta red y nuestra pretensión es seguir aumentando este número siempre que haya negocio para ambas partes”, matiza el responsable. Nexica o Nextel, son algunos de los socios que ya han entrado a formar parte de esta red. Formación y certificación Para poner en marcha la RVA, Al-Pi también ha creado un programa de formación y certificación. De acuerdo con Vilamitjana, “el distribuidor que quiere colaborar con nosotros pasa por un programa de certificación que le da acceso a todos los recursos que tenemos asignados para nuestros socios. Una vez pasa esta etapa y está certificado, se convierte en lo que denominamos un partner de negocio Al-Pi y, entonces, trabajamos conjuntamente”. De esta forma, el responsable señala que estos partners de negocio pueden dirigir su oferta a cualquier empresa si bien el operador está centrado en la PYME, especialmente la catalana, “aunque también hay grandes empresas que son clientes nuestros”, puntualiza el responsable. En este sentido cabe destacar que, a pesar de tener un posicionamiento en el mercado empresarial centrado en Cataluña, parte del negocio del operador también procede de fuera de esta comunidad ya que, “cuando un cliente nos solicita conectar su sede central de Cataluña con otras delegaciones del resto de España, de Europa o del mundo, lo podemos hacer”, explica el responsable. Por tanto, y con capacidad para abordar todo el espectro del mercado, el responsable afirma que este trabajo conjunto conlleva poder ofrecer la solución adecuada en cada caso. Según Vilamitjana, “las pequeñas empresas buscan una solución cerrada, lo que hoy representa aproximadamente el 30 por ciento de nuestros ingresos. Sin embargo, también hay una parte importante del mercado de las medianas empresas que necesitan algo nuestro y algo de nuestros partners que diseñe la solución, por lo que otro 30 por ciento de nuestros ingresos procede de la gran empresa”. Un negocio en expansión Con destacadas perspectivas de negocio para este 2005, en parte, gracias a esta Red de Valor Añadido, Andreu Vilamitjana se muestra satisfecho por los resultados experimentados en el último año. “Actualmente, más del 50 por ciento de nuestras ventas de productos de datos están basados en Giganet o en telefonía sobre IP. En los productos de acceso directos de voz hemos tenido crecimientos de alrededor del 10 por ciento y superiores al 130 por ciento en productos de datos”, señala el responsable. El IDC, el corazón de Al-Pi ------------------------------------ Proximidad, calidad de servicio, atención al cliente y claridad de la oferta son los cuatro pilares sobre los que se asienta el negocio de Al-Pi. Compañía que pertenece en un 75 por ciento al grupo France Telecom y el 25 por ciento restante a la Generalitat de Cataluña, este proveedor de servicios globales de telecomunicaciones cuenta con un ambicioso plan estratégico que supone una inversión de más de 289 millones de euros hasta 2009. Gran parte de esta inversión se destina a infraestructuras de alta capacidad para ofrecer servicios de banda ancha. Con 800 kilómetros de red de fibra óptica basada en tecnología SDH/WDM, Al-Pi cuenta con su Internet Data Center (IDC), de una infraestructura clave para el suministro de servicios. Con 15 nodos repartidos por toda la geografía, el nodo principal, ubicado en Barcelona, cuenta con un edificio de 3.200 metros cuadrados donde se alojan todos los equipos de telecomunicaciones. Con todas las medidas de control de acceso, climatización y los suministros adecuados para garantizar el máximo control y disponibilidad, el nodo cuenta con diversas salas según equipos y funcionalidades. Así, la sala de transmisión dispone de los equipos de las diferentes redes, esto es, red SDH, red WDM y red ULL. Por otro lado, en la sala IDC, los clientes pueden alojar sus equipos. La sala de datos, con equipos para la red ATM/FR, la red Gigabit Ethernet y el ISP; así como la sala de voz, con equipos para la conmutación de voz y plataforma de servicios de telefonía IP, conforman este nodo central. Para Andreu Vilamitjana, “el IDC es clave en la estrategia de Al-Pi y seguiremos desarrollándolo, incorporando nuevas tecnologías, para prestar el mejor servicio al cliente”. AL-Pi Telecomunicaciones Escoles Pies, 102 08017 Barcelona Teléfono: 935 678 000 Fax: 935 678 230 www.al-pi.com
