DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Almacenamiento: una oportunidad de negocio para el canal

Nuevos productos, y la necesidad creciente de la PYME, bases sólidas para su afianzamiento
Ramón A. Fernández.
Si valoramos cuáles son las grandes oportunidades a las que se enfrenta el canal en estos próximos meses, junto con el segmento de los servidores encontramos otro punto sumamente interesante: el almacenamiento. Decir a estas alturas que las empresas necesitan conservar y utilizar la información es un tanto baldío, pero decir que esta necesidad se ha extendido a las pequeñas y medianas empresas, punto básico del negocio del canal de distribución, sí aporta el suficiente interés como para que todo el mundo haya vuelto sus ojos hacia este terreno.

El negocio del almacenamiento está adquiriendo cada vez más importancia en el segmento PYME. Prueba de ello es que muchos fabricantes, entre los que se encuentra Fujitsu Siemens Computers, han puesto sus ojos en este mercado con el fin de buscar nuevas oportunidades de negocio para este tipo de productos.
De hecho, lo más sorprendente de esta evolución no es la aparición de productos de almacenamiento, que ya eran una necesidad real, y como tal asumida, en los entornos corporativos de mediano y gran tamaño, sino su adecuación a las necesidades de la pequeña y mediana empresa, uno de los grandes motores de nuestro mercado que debe continuar incrementando su inversión en tecnología con el fin de modernizar sus procesos.
Por tanto, la adopción de este tipo de soluciones por parte de las empresas de mediano y pequeño tamaño, abre una nueva puerta al canal de distribución, que cuenta con clientes y productos que se sitúan a un mismo nivel, y que debe prepararse para asumir este reto de interlocución entre ambos en base a su profesionalidad y a su capacidad e asesoramiento.

Novedades en el terreno de productos
En el último año, se han presentado productos orientados a la PYME. Antes se disponía de grandes productos, pero sobre todo dirigidos a la gran empresa, y ahora los esfuerzos se orientan a trabajar en el mercado PYME. Se juntan dos tendencias. Por una parte, los fabricantes se han centrado más en este segmento y, por otra, este tipo de empresas han conocido mejor este tipo de soluciones que hasta hace unos años eran soluciones para entornos críticos y ahora son abordables desde el punto de vista de las pequeñas y medianas empresas.
En este sentido, tal y como explicaba recientemente Juan Luis Vílchez, director de desarrollo del negocio de almacenamiento, “hemos incorporado soluciones SAN, NAS y de librerías de cintas. Su peso es todavía pequeño, pero hemos podido duplicar la facturación. Hemos detectado que dentro de las inversiones de TI el almacenamiento tiene cada vez más protagonismo, por lo que es una oportunidad de negocio importante tanto para nosotros como para nuestros partners”.
En cuanto a los productos para este tipo de empresas, nos comenta que “estamos trabajando en nuestra línea de almacenamiento en disco FibreCAT, si bien hasta ahora las PYMES no eran el objetivo de los proyectos de consolidación ni podían realizar las inversiones. En este año hemos apostado por soluciones para este mercado, como FibreCAT S80, con la que consolidar pequeñas redes de almacenamiento (SAN) de hasta 8 servidores con capacidades mínimas de 300 GB. Por tanto, abordamos las necesidades del cliente en este terreno”.
Para almacenamiento en red “contamos con el sistema FibreCAT N40, que permite compartir almacenamiento en red, orientado a consolidar los servidores de ficheros. Estos son dos ejemplos dentro de la gama de Fujitsu Siemens Computers, que está diseñada para adecuarse a las necesidades presentes y futuras de los clientes
Estos productos, “que no existían en el mercado, nos permiten ir a los clientes con un discurso nuevo, dado que hasta ahora estos no podían abordar estos proyectos tan grandes”.

Nuevos clientes, nuevas posibilidades
Como decíamos al comienzo, se trata de tecnologías disponibles para organizaciones que hasta ahora no podían abordarlas. Las inversiones requeridas ahora sí son asequibles y los clientes ya están, en mayor o menor medida, familiarizados con conceptos básicos de consolidación de almacenamiento SAN, NAS y backup. Son ellos quienes demandan soluciones a sus problemas de almacenamiento, y el papel del canal debe ser, como siempre, el de consultor y asesor, con el fin de encontrar soluciones a sus necesidades de entre el amplio abanico de posibilidades que el cliente tiene disponible. El distribuidor debe estar capacitado para asumir este reto. Debe estar formado, certificado y preparado para defender ante los posibles clientes, los argumentos adecuados para cada venta.
Por este motivo, puede surgir la duda de si realmente el canal está preparado en este momento para asumir determinados proyectos de almacenamiento. En palabras de Juan Luis Vílchez, “éste es nuestro mayor reto. Este mercado requiere especialización, conocimiento de las tecnologías, saber qué aportan estas soluciones tanto a clientes como a nosotros mismos, y ahí es donde tenemos que trabajar. En enero presentamos un programa para este tipo de soluciones, Storage4you, con el que pretendemos formar al canal. No queremos que el canal trabaje estos proyectos sin la capacitación adecuada y sin que el cliente sienta que el partner le aporta la seguridad de que entiende su negocio y su problemática”.
Ahondando en este punto, “en enero lanzamos el programa y el primer paso ha estado marcado por cursos tanto técnicos como comerciales, con los que se pretende, no sólo que conozcan nuestros productos, sino que sepan asumir la complejidad de este tipo de soluciones. Queremos que sean capaces de aportar un discurso al cliente sobre qué le aporta este tipo de soluciones. Queremos que le puedan dar los argumentos necesarios para trabajar en este tipo de proyectos, y queremos que se encuentren a gusto con este tipo de negocio y que no lo dejen en la mesa para otros proveedores”


Promoción de lanzamiento
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Al hilo del programa Storage4You, Fujitsu Siemens Computers ha anunciado la promoción Elton, con la que se ofrece una librería VXA-2 Packet Loader, un paquete de 10 cintas de 80 GB y una cinta limpiadora con un precio para distribuidor de 3.133 euros.
Esta promoción estará vigente hasta el próximo 15 de julio y está disponible a través de la red de mayoristas autorizados del fabricante.
El VXA-2 Packet Loader es un producto de backup y restauración de 1U para montar en rack, con un drive VXA y 10 slots.


Storage4You, un apoyo para el desarrollo del canal
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Para conocer más detalles sobre el programa que en este terreno ha dispuesto Fujitsu Siemens Computers, Storage4You, quisimos hablar con Juan Luis Vílchez, director de desarrollo del negocio de almacenamiento, quien, en primer lugar, nos explicaba la creciente relación existente entre la PYME y el mundo del almacenamiento. Según sus palabras, “es cierto que hasta no hace mucho las ventajas de compartir, proteger y gestionar de forma optima la información de una empresa, sólo eran vistas por las grandes empresas. Desde el punto de vista de las PYMES, la tecnología de estas soluciones era compleja y los productos asociados caros y dimensionados para la grandes organizaciones. Todo esto hacía que las PYME no detectasen la necesidad de las soluciones de almacenamiento, o si lo hacían no se las llegaran a plantear”.
Pero recientemente esto ha cambiado. “En los últimos meses”, nos

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