DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2011

Almacenamiento, un negocio en alza a disposición del canal de distribución en expansión

Dealer World organiza una mesa redonda sobre los retos del canal en el mercado de almacenamiento
Miguel A. Gómez.
Si miramos los datos de las consultoras, vemos que uno de los segmentos que mejor se ha comportado en lo que a cifras de negocio y crecimiento se refiere es el del almacenamiento. Independientemente del tamaño y orientación de las empresas que componen el mercado, la puesta a buen recaudo de su información es una necesidad imprescindible, por lo que el canal tiene que aprovechar esta tendencia para poder vender, no sólo el hardware y el software, sino también los servicios.
Dealer World ha organizado una mesa redonda sobre los retos a los que se enfrenta el canal en relación con el almacenamiento, lo que necesita y lo que tiene que aportar, y qué posibilidad de negocio se despliega por la necesidad irrenunciable de las empresas de salvaguardar su información, que, no olvidemos, es la clave de su futuro, y contamos con la participación de Javier Azpillaga, ingeniero preventa de Enterprise Solutions de Dell; Carmen Pérez, directora sénior de producto de Almacenamiento de Fujitsu; y José Javier Torre, responsable de negocio para Iberia de P4000 & D2D de Storage Works Division de HP.

UNA CLARA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Según la Universidad del sur de California, el 94 por ciento de la información actual se encuentra almacenada digitalmente, mientras que en el año 2000, el 75 por ciento del total estaba almacenada en formato analógico. Este cambio espectacular ha significado un volumen de negocio importante y una nueva forma de hacer las cosas, pero, también, importantes retos para los componentes del mercado.
En este sentido, Javier Azpillaga, de Dell, nos comentaba en su primer intervención que en este momento los clientes tienen muy poco control sobre sus datos almacenados, lo que “desde el punto de vista de Dell, nos lleva a afrontar este negocio desde una perspectiva diferente. Nuestra única intención para con ellos es ser más efectivos, esto es, que el cliente reduzca sus gastos a la hora de adquirir soluciones de almacenamiento; que, en la medida de lo posible, reduzca también estos gastos a la hora de ampliar su infraestructura; y, en lo referido al trabajo diario, minimice el coste temporal para realizar tareas básicas, por lo que trabajamos para que éstas sean lo más automáticas posibles”.
Hablando del momento que vive este negocio, este responsable señala que “han sido sorprendentes los resultados obtenidos, sobre todo en el área de canal. En España no estamos viendo grandes crecimientos, en general, en el mercado, pero sí en el negocio a través de canal. Es más, nuestra idea para este año pasa por crecer, al menos, un 30 por ciento en el negocio a través de canal”.
Por su parte, Carmen Pérez, de Fujitsu, explicaba que, “por los datos que manejamos nosotros, sí vemos que el negocio de almacenamiento está creciendo. Las estimaciones que tenemos, según las cifras de consultoras como IDC o Gartner, es que el mercado del almacenamiento en España va a crecer entre un 10 y un 20 por ciento, y, especialmente, uno de los segmentos que más va a crecer es el sector de entrada que, no olvidemos, es el más cercano al canal de distribución. En todo caso, no sólo se trata de estos números, sino que vemos que los datos están creciendo en todas las empresas, aunque lo cierto es que están muy mal gestionados, y se podrían conseguir mucho mejores ratios de almacenamiento en mucha menos capacidad, lo que supone una de las principales tareas del canal, ya que un buen partner que se dedique a ayudar a sus clientes tiene que afrontar también este reto”.
En cualquier caso, y hablando de una tendencia más general, “así como en servidores el mercado no está creciendo tanto, el almacenamiento sí. De hecho, según los datos que tenemos, se trata del segmento que más va a crecer de todos los que componen el mercado TI, de ahí que dediquemos muchos esfuerzos a este negocio”.

DESARROLLO DE MERCADO
En cuanto a las tendencias principales que marcan este mercado, no podemos olvidar, y así nos lo recuerda Carmen Pérez, “la gestionabilidad de una forma sencilla, la asignación dinámica de los recursos, la convergencia de tipologías, la deduplicación o los planes de contingencia, porque existen estudios que afirman que, a nivel mundial, el 57 por ciento de las pequeñas y medianas empresas no tienen un plan de contingencia, lo que puede suponer un grave problema para su supervivencia futura. Es una tendencia importante de cara a futuro. Todo esto supone una gran oportunidad para el canal, porque las empresas tienen mucho camino por recorrer en el segmento del almacenamiento, y con foco en estos clientes se pueden obtener buenos resultados”.
En una línea similar se muestra José Javier Torre, de HP, al señalar que “hay que diferenciar lo que está pasando a nivel mundial de lo que ocurre en España. Es cierto que el sector del almacenamiento es el que más crece en el mundo de las TI, sobre todo por la necesidad de conservar datos de las empresas, de gestionarlos, de reducir los costes asociados… y todo esto lleva a la necesidad de invertir. En el caso español, el crecimiento está siendo moderado, en torno a un cuatro o cinco por ciento, y estimamos que se mantendrá la tendencia en 2011. Si salimos a clientes lo estamos viendo en el día a día. Es complicado cerrar las operaciones, pero al menos, sí hay ciertas garantías de crecimiento, si bien este año va a ser, todavía, complicado. Hay una necesidad en el mercado, pero no va a ser fácil”.
En la parte que hace referencia al canal de distribución, “hay que hacer un análisis crítico. Es una parte fundamental para cualquiera de nuestras empresas, pero necesita cierta formación y capacitación. Estaremos con ellos en las diferentes operaciones, pero necesita un posicionamiento diferente, porque algunos partners que se orientan a las grandes cuentas tienen que empezar a mirar a la mediana o pequeña empresa, un segmento quizá más árido, pero donde más pueden aportar al cliente, donde más valor pueden ofrecerles. Hay que preparar al canal para adecuarse a este segmento y para ser más efectivo en lo que a soluciones se refiere”.

EL PAPEL DEL CANAL
La especialización y la formación como aspecto esencial para llegar al cliente de la manera más adecuada. Este mensaje, aplicable a todos los segmentos del negocio, cobra especial interés en un segmento como el del almacenamiento, donde el aporte tecnológico es superior al de otros productos más commodity. En este sentido, Carmen Pérez señala que quizá el nivel de especialización del canal en la parte alta de la pirámide “es el adecuado, pero lo cierto es que necesitamos también un canal con un elevado nivel de especialización para acceder a la pequeña y mediana empresa, porque hay muchos aspectos que les pueden aportar en su día a día para mejorar, para ser más eficientes. Y es en este punto donde quizá puede haber ciertos problemas, porque a estos clientes han estado accediendo partners menos especializados, pero que necesitan la formación y capacitación adecuada para asumir la propuesta de unas soluciones que no sólo van a permitir a los clientes ser más efectivos, sino que les van a facilitar el ahorro de costes y una mejora de rendimiento. Nosotros, como fabricante, tenemos la tecnología y el conocimiento, pero tenemos que transmitírselo a ellos, que son los que tienen el conocimiento del cli

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