DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2008

Allied Telesis se apoya en el canal para llegar a la PYME

Con soluciones adaptadas a cada necesidad
Paula Bardera.
Sin un catálogo específico dirigido a la pequeña y mediana empresa, el fabricante de networking genera en ese nicho de mercado un tercio de sus ventas. Para lograrlo, el papel de su canal de distribución es fundamental, pues es la cara visible de la compañía y en la que confían los clientes. Allied Telesis cuida a este canal con formación, soporte y comunicación, sus valores diferenciales. Además, se apoya para ello en una red mayorista consolidada que en los últimos tiempos se ha visto modificada con la baja de Santa Bárbara. Ahora, el fabricante está analizando el mercado para encontrar una nueva figura que complemente al resto de sus mayoristas sin saturar su red.

Más de veinte años lleva ya Allied Telesis en el mercado, proporcionando soluciones de comunicaciones a todo tipo de empresas. Y es precisamente esa experiencia la que le diferencia, desde el punto de vista de Juan José Roncero, responsable de ventas de canal en Iberia de la compañía, “la que nos distingue de nuestra competencia”.
En estos años, Allied Telesis se ha especializado en las soluciones de acceso Ethernet/IP y en el despliegue de redes IP Triple Play con infraestructura de acceso de cobre y fibra. Con su oferta de productos llega a todo tipo de empresas, desde grandes corporaciones y operadores a pequeñas y medianas empresas. En este último caso, “para nosotros, la PYME es una empresa con necesidades tecnológicas diferentes a las de una gran corporación. Nosotros no catalogamos una empresa por su tamaño, sino por sus necesidades tecnológicas y en función de eso, intentamos adaptarnos a ellos”.
Así, en Allied Telesis consideran que la PYME tiene necesidades tecnológicas específicas entre las que este responsable destaca los switches gestionables de bajo precio, layer 3, hubs, firewalls que les permitan tener soluciones VPN seguras y, en los últimos tiempos, soluciones de movilidad. Eso sí, “todo centralizado, con sistemas de gestión amigables y no muy complejos. Además, cada vez más demandan banda ancha y equipos de alto rendimiento. También buscan calidad de servicio, que en este caso se refiere a priorizar voz y vídeo frente a datos”, aclara Juan José Roncero.

Caminando con la tecnología
En estos veinte años de trayectoria, Allied Telesis ha sufrido una notable transformación de la mano de la tecnología. Así, si sus comienzos estuvieron estrechamente ligados a los conversores de medios, ahora la firma invierte en I+D para ofrecer soluciones de gama alta.
“Hemos pasado de los hubs a switches que permite gestionar y optimizar las redes. Somos una ingeniería que diseña equipos de gama alta para entornos profesionales, PYME, gran empresa y operadoras. Son segmentos de mercado con diferentes necesidades, tanto de mantenimiento, como de prestaciones y equipamiento y las soluciones de Allied Telesis se adaptan a cada uno de ellos”.
Eso sí, aclara que el mercado retail no es un objetivo para la compañía, “no vamos a ese mercado porque sus necesidades son totalmente distintas. Nosotros nos dirigimos a profesionales”.
Pero en el caso que nos centra, el de la pequeña y mediana empresa, Allied Telesis tiene un especial interés, pues en España, según cifras de Roncero, más del 80 por ciento del tejido empresarial lo conforman este tipo de compañías. “Cerca de un tercio de nuestra facturación proviene de este negocio”, aclara este responsable.

De la mano del canal
La totalidad de las ventas de Allied Telesis en nuestro país se realizan de manera indirecta, pero si un papel fundamental tiene el canal de distribución del fabricante es en el acercamiento a la pequeña y mediana empresa.
“Nuestra experiencia es la clave, pues nos permite ofrecer mayor calidad, aunque no tengamos productos específicos para la PYME”, aclara Roncero, quien también matiza que este tipo de empresas, cada vez más, “miran el coste de inversión. Por eso buscan buenas ofertas para ser competitivos, pero nosotros no dejamos de lado la calidad y la garantía”.
Aunque, si algo destaca este responsable, es su soporte tanto preventa como posventa, “pues lo aprecian mucho y es uno de nuestros valores diferenciales. Nosotros no competimos en precio con fabricantes que no aportan valor”.
Y este valor lo transmiten sus socios de canal, a los que recomiendan estar certificados en sus tecnologías, aunque “en el caso de pequeñas empresas con pocos recursos, que no trabajan para grandes proyectos, tienen suficiente con la formación gratuita que les ofrecemos”.
A los grandes partners, aquellos que también venden servicios, Allied Telesis les exige que tengan, al menos, dos personas certificadas y, a cambio, obtienen más prestaciones y mejores precios de lista. Este tipo de partners suele ofrecer NetCover, un programa de servicio y soporte, diseñado para proteger sistemas de redes vitales. Incluye desde soporte técnico telefónico multinivel y reemplazo de producto avanzado, entre otras cosas.

Portal para partners y distribuidores
Para mantener un contacto más directo y estrecho con sus socios de canal, Allied Telesis ha puesto en marcha PartnerPortal, un sitio Web de acceso exclusivo a distribuidores en el que pueden encontrar desde notas de prensa de nuevos productos a información de todo tipo como de casos de éxito o formación.
Pero quizá uno de los servicios más valorados por los usuarios sea el de equivalencias de la competencia, esto es, que introduciendo el nombre de un dispositivo de cualquier otro fabricante, les propone el equivalente de Allied Telesis. Esta funcionalidad se encuentra dentro del sistema de navegación “Buscador de Producto
Por otro lado, en PartnerPortal pueden encontrar presentaciones para el canal, así como contenido y material para que los partners puedan ofrecer sus propios cursos.
Además, consta de secciones como el “DealMaker”, a través de la cual los partners pueden solicitar precios especiales para ser competitivos en sus proyectos. Y en el apartado “DesignCenter”, los ingenieros especializados de Allied Telesis asesorarán a los partners y les ofrecerán asistencia técnica para diseñar, planificar y verificar la mejor solución posible para sus clientes.
Ana Nieto, responsable de marketing de Allied Telesis para España y Portugal, describe así PartnerPortal, “no es sólo la típica Web para partners, con esta herramienta buscamos algo más que meras promociones y promesas vacías. Es un recurso interactivo que permitirá a nuestros partners obtener asistencia y apoyo para el diseño de su red, recibir información sobre productos y tener la posibilidad de solicitar y acceder a precios especiales para sus proyectos. Se trata, en definitiva, de un recurso que ponemos a su disposición para ir un paso por delante de la competencia y ayudarle a vender”.
En definitiva, se trata de un recurso interactivo con contenidos multimedia donde encontrar también programas promocionales y ofertas especiales para gestionar de forma sencilla nuevos negocios.


Un mayorista para cada segmento
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Si por algo se caracteriza la estructura de canal de Allied Telesis es por la relación que mantiene con sus mayoristas. “Trabajamos con los mismos desde hace tiempo pues necesitamos y buscamos relaciones muy estables con el canal”, explica Jua

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