DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

Albora Soluciones muestra a sus partners su definición del compromiso

Pone en marcha una nueva división de Voz sobre IP
Miguel A. Gómez.
Con la celebración de la I Convención de Albora para Partners, tanto en Madrid como en Barcelona, Albora Soluciones, división IIS de Ingram Micro, ha querido reunir a los partners más destacados para mostrares su visión del negocio y la forma de incrementarlo, porque tal y como recalcaba Martí Figols, director general de Albora Soluciones, “nosotros sólo hacemos negocio si vosotros hacéis negocio”. Asimismo, la reunión sirvió para la puesta de largo de una nueva línea de negocio centrada en el mundo de la Telefonía IP. Con la participación de Ingram Micro, Packeteer, StoneSoft, F5 Networks, SurfControl, Adaptec, Oracle, SonicWALL, Citrix, Voz Telecom, Appsense, y los responsables de Albora Soluciones, el mayorista de valor añadido ha reunido, tanto en Madrid como en Barcelona, a un selecto grupo de partners con el fin de mostrarles cómo hacer negocio juntos. Por este motivo, quisieron contar con “un perfil de asistente definido por su capacidad para tomar decisiones dentro de sus respectivas empresas”, explicaba Martí Figols a Dealer World. Asimismo, añadía que para el resto de perfiles dentro de los partners “tenemos otro tipo de eventos más centrados en los aspectos que les pueden interesar, pero en este caso queríamos hablar de cómo hacer negocio”. Por este motivo, Ángel Martínez, director comercial de Albora Soluciones, explicaba las directrices del trabajo del mayorista con sus partners, una relación que se basa en “el compromiso, la rentabilidad y el crecimiento”. Este crecimiento siempre ha sido superior al 30 por ciento con respecto al año anterior, según confirmaba Figols, y en esta barrera se sitúa el objetivo para este año. Para alcanzarlo, “además de crecer en todas las líneas que tenemos, ponemos en marcha una nueva línea de negocio de Telefonía IP”. En ella van a contar con Voz Telecom, una compañía española centrada en llevar esta tecnología a la pequeña y mediana empresa. Un buen momento Aprovechando la celebración del evento, quisimos sentarnos a conversar con Martí Figols, quien nos daba cuenta de la actualidad del mayorista, y nos hablaba de los proyectos de futuro. Para comenzar, quisimos que el máximo responsable de la firma nos ofreciese una valoración de esta primera convención de partners. Según sus palabras, “éste es un evento ambicioso, porque realmente lo que pretendemos es reunir, durante prácticamente todo un día, a las personas con capacidad de decisión dentro de nuestros clientes, Es decir, es un perfil compuesto por directores generales o directores comerciales, por ejemplo, de los grandes integradores de este país, tanto en Barcelona como en Madrid e, incluso, de otras partes de España que se han desplazado a este evento”. No se trata “de un evento masivo sobre el que hayamos hecho mucho marketing previo, sino que hemos preferido que viniera la persona además de la empresa. Por este motivo, nos quedaba la duda de cuál iba a ser la respuesta, y ésta ha sido muy buena. Hemos tenido entre Madrid y Barcelona cerca de 150 personas de unas cerca de 100 empresas. Teniendo en cuenta que nuestros clientes más destacados son unas 80 empresas, que son aquellas que más nos compran, y que el resto son empresas que no nos compran todo lo que nos gustaría, pero que querían conocernos mejor, creo que podemos decir que ha sido todo un éxito”. La intención “era hacer un evento reducido con un mensaje de negocio. No hemos venido a hablar de tecnología, ni de producto, ni de novedades en las gamas de los fabricantes, porque para eso hay otros eventos muy buenos que también hacemos, sino que hemos venido a contarles cómo pueden hacer más negocio con los fabricantes que aquí nos acompañan. Y éste es el mensaje que le hemos pedido a cada fabricante que lanzara, que les cuenten a nuestros clientes qué más pueden hacer con ellos o qué nuevas oportunidades de negocio pueden generar”. Pero hay algo más, y es que, a raíz de estos encuentros “estamos organizando reuniones personales de los asistentes con los fabricantes que les interese, con el fin de que puedan profundizar en este mensaje”. Estrategia comercial Tal y como nos explica Martí Figols, una de las claves de la estrategia comercial de Albora Soluciones “es que queremos hacer un plan de acciones conjunto e individualizado con cada cliente. Estudiar, en el caso de cada cliente, en qué tecnologías es fuerte o en qué tecnologías quiere adentrarse, a qué sector se dirige, cómo podemos ayudarle y, a partir de ahí, desarrollar un plan que incluya acciones concretas, bien sean eventos, seminarios o cualquier otra acción que con los fondos de marketing de nuestros fabricantes podemos hacer. La idea es hacer un plan anual que nos lleve a sacar proyectos adelante”. En la presentación de esta estrategia ante los partners surgieron palabras tales como compromiso, beneficio, servicios, sinergias, rentabilidad… En palabras de Martí Figols, “realmente, la principal es compromiso. La gracia de un mayorista es que no vendo si mi cliente no vende. Normalmente, en una empresa comercial, tú vendes y tu cliente compra. En el caso de un mayorista, la situación es diferente, no vendo porque me compre, sino porque mi cliente ha vendido. Este detalle, que puede parecer mínimo, es muy importante, porque hace falta ir de la mano. Si yo no ayudo a mis clientes a vender, no me compran a mi. El compromiso es mutuo, y nuestra labor es hacer todo lo posible para que nuestros clientes vendan más”. Porque el mercado cambia, y “hoy en día, el valor añadido no es como antes. Hace tiempo era poco más que conocimiento técnico, ahora no, es el tipo de cosas que hacemos nosotros, planes de marketing conjuntos, saber qué tipo de recursos tienes para qué tipo de clientes, o generación de demanda desde el mayorista en nombre del fabricante. Este tipo de cosas son las que estamos haciendo”. Una posición especial Albora Soluciones no es un mayorista de valor añadido convencional, sino que cuenta con el respaldo de Ingram Micro. Tal y como comenta Figols, “hay muchas cosas en las que es mejor estar con Ingram Micro, pero el compromiso se lleva igual. Lo bueno de nuestro modelo es que Ingram Micro nos subcontrata la gestión de una división y, una vez hecho esto, lo que pase ahí dentro es cosa nuestra, con total independencia. Además, Ingram Micro lo quiere así, y éste es el secreto de que tenga éxito la fórmula”. Eso sí, “Ingram Micro nos aporta logística, capacidad financiera, capilaridad para llegar a toda España, o una base de clientes existente, por poner algunos ejemplos. Y, además, en la parte del compromiso con los clientes tenemos lo mismo, sino más, que cualquier otro mayorista de valor”. La nueva división Una de las novedades de Albora Soluciones es la puesta en marcha e una nueva línea de negocio: Voz sobre IP. Al hilo de esta división, Figols señala que “a nosotros, nos gusta arriesgarnos. Los usuarios dicen fiarse más del proveedor de informática que de el de telefonía, así que, por qué no le va a vender el proveedor de informática la centralita. La solución es Voz sobre IP, porque el clásico revendedor de networking o seguridad, puede adentrarse en este negocio. El problema es que se atreva, y nuestro reto es que lo hagan. La tecnología está ahí, el reto existe, y la oferta es muy buena para el canal, porque es un negocio recurrente, dado que ganan un margen el vender la solución y una comisión por el consumo de sus clientes por un plazo indeterminado de tiempo. Así que sólo falta que los suministradores clásicos de informática se pongan a vender centralitas a sus clientes”. Para el responsable de la firma, “creemos que hay mucho negocio en la Voz sobre IP, y sólo nos falta convencer a nuestros partners de que ellos pueden entrar en este negocio, porque creo que los partners de datos lo tienen más fácil que los proveedores de centralitas de toda la vida”. Novedades para este ejercicio De cara a lo que queda de año, “nos gustaría presentar algún producto más, que está en camino. Queremos mejorar en el área de Se

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