DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2000

Alberto Cabuli, director de CompuMarket: "El terremoto de Taiwán ha sido una gran oportunidad de negocio para algunos mayoristas"

Miguel A. Gómez.
Diez años no son nada, dicen, pero no es algo aplicable al mercado informático. Tras una década en el mercado español, CompuMarket ha evolucionado en la forma de hacer negocio, en la forma de llegar a los clientes, pero no en la concepción básica del mismo: ni en los productos, ni en los compradores. Tras estos dos lustros, el año 2000 llega cargado de expectativas de negocio que se encarga de contar en esta entrevista Alberto Cabuli, director de la compañía.

¿Cómo definiría las actividades de CompuMarket?
- Somos importadores y distribuidores a nivel mayorista de productos de informática, orientados, principalmente, hacia el nicho de la tecnología multimedia, ya sea equipos o componentes multimedia. Las marcas principales con las que trabajamos de forma directa son Creative Labs, Hitachi, Epson, Samsung, y Sony, entre otras muchas. Llegamos a nuestros clientes a través de la venta telefónica, pero sin olvidar en ningún momento que somos mayoristas. Por otra parte, estamos inmersos en todo tipo de preparativos de lo que es la plataforma de comercio electrónico, porque se trata de un proceso que podríamos definir como paulatino. Por más que hoy tengas una plataforma lista para comenzar a realizar tus actividades comerciales por Internet, los clientes no van a dejar de llamarte por teléfono, porque es la forma en la que está acostumbrada a hacer los pedidos.

¿Cómo se diferencia de la competencia?
- Tratamos de diferenciarnos de la competencia dando un servicio muy ágil y unas respuestas muy rápidas. Estamos hablando de un servicio de entrega en veinticuatro horas en casi toda España gracias a una logística apoyada por una empresa de primera línea.

¿Qué productos componen la oferta de la compañía?
- La oferta de productos que tenemos en este momento incluye una nómina de entre veinte y veinticinco fabricantes, pero no solemos trabajar la línea completa de cada uno de ellos. Los que hacemos es una selección de lo que más nos interesa. Este punto es siempre una pelea entre el fabricante y el mayorista. El tiende a presionar para que distribuyas el cien por cien de sus productos pero, en nuestra opinión, lo más acertado es una selección. Así, un ejemplo de esta política podría representarlo Sony. De su catálogo representamos toda la línea de cámaras digitales y monitores planos, si bien sabemos que se trata de un fabricante que tiene miles de referencias diferentes. Tratamos, por tanto, de realizar una selección focalizada en el sector multimedia, que en el fondo es nuestra línea principal de negocio.

¿Por qué se realiza esa selección específica de productos multimedia? ¿Es algo común a todos los fabricantes?
- En principio, se podría decir que sí. Lo que ocurre es que algunos fabricantes tienen una oferta menor y, por tanto, la selección que tenemos que realizar es menor también, dejamos fuera menos productos. Nuestra labor es ésa. Un fabricante puede tener miles de productos, pero siempre se equivoca con alguno de ellos. Y ahí entramos nosotros, con el objetivo de traducir la mejor oferta del fabricante a nuestros clientes. La razón que explica la especialización en multimedia es clara. Se trata de un sector muy amplio, pero nosotros estimamos que la especialización va a asegurar la supervivencia de las empresas en el futuro. Podríamos abarcar muchos más, y hacernos especialistas en redes o instalaciones, pero creo que quien mucho abarca poco aprieta. Por eso nos vamos a dedicar a este sector y vamos a desarrollarnos lo máximo que se pueda en el sector éste.

Acaba de finalizar el año 99, el que se presumía como el centro de la lucha contra el Efecto 2000. ¿Cómo ha finalizado este ejercicio para su empresa?
- El año 1999 ha sido para nosotros un ejercicio fenomenal. Estamos muy contentos, y no es para menos. Teníamos un objetivo que a comienzos de diciembre ya estaba cubierto. Si hablamos de cifras, el objetivo que nos habíamos planteado a comienzos del año era de unos 3.600 millones de pesetas, y posiblemente cuando se hagan las cuentas definitivas del ejercicio descubriremos que hemos estado en torno a los 3.800 millones de pesetas. En cuanto a estructura, al comienzo del año 2000 nos encontramos mucho más organizados que en enero del 99. Ahora ya tiene una estructura propia el departamento de compra y el aspecto de las instalaciones también ha mejorado considerablemente. En definitiva, estamos contentos, porque cuando se cumplen los objetivos siempre hay motivos para festejarlo, sobre todo con el cierre de un año que podemos asegurar que ha sido bastante difícil. Fue un año que tuvo sus complicaciones. Ha sido, no olvidemos, un año atípico porque el Efecto 2000 ha afectado a este año. En el próximo ejercicio ya no importará el Efecto 2000, lo mismo que pasa con las adaptaciones al euro. Por tanto, en este sentido, estamos tranquilos, porque estamos preparados para lo que tenga que venir. Pero, además, para nosotros también es especial porque se ha cumplido nuestro décimo aniversario, algo que consideramos que es uno de los logros de la compañía, permanecer en este mercado durante tanto tiempo. Son muy pocas las empresas que pueden jactarse de llevar diez años en el mercado con el mismo nombre que cuando comenzaron.

Una línea de negocio importante para la compañía es la de integración de equipos. En este sentido, ¿qué supone para ustedes este tipo de negocio? ¿Qué les aporta?
- Somos una mayorista que también realizamos integración de ordenadores. Digamos que de este apartado es de donde surge la necesidad de mantener un contrato con Microsoft y es el motivo por el que Microsoft encuentra una parte atractiva en nosotros. Actualmente, podemos decir que creció menos que el apartado de componentes, a diferencia del ejercicio anterior, si bien nos mantenemos en una línea que nos ha permitido ensamblar entre 4.500 y 5.000 equipos en este año, una cifra que no es la que circula habitualmente por el mercado. Es un dato real y comprobable, con el que estamos muy contentos.

Dentro de esta parte del negocio, ¿con qué tipo de equipos trabajan?
- Nosotros entendemos que de IBM para abajo es todo clónico, si atendemos a la etimología de la palabra. Tenemos una marca propia para el ensamblaje de nuestras máquinas, que se denomina KWM, que representa entre el 30 y el 40 por ciento de los equipos que salen de nuestras manos. El resto se divide entre los ordenadores que llevan la denominación que nos pide nuestro distribuidor o que salen con caja blanca, es decir, sin ningún tipo de marca, algo que queda en manos del distribuidor.

¿Cuál es la razón de que CompuMarket no de el paso definitivo a la categoría de mayorista de Microsoft?
- Entiendo que, de alguna manera, es una decisión de Microsoft. La figura que tenían disponible cuando entablamos las negociaciones con ellos era la de submayoristas y a nosotros era la imagen que mejor nos complementaba. Posiblemente habría que haber evaluado la figura de mayorista, pero las condiciones que se firman en cada caso son diferentes, con lo que tendríamos que sentarnos para ver si es mejor o peor o, incluso, si sirve para CompuMarket.

¿Qué tipo de productos se incluyen en este contrato con Microsoft?
- Todo lo que está en la división OEM del fabricante. Todos los equipos que salen de nuestras instalaciones llevan preinstalado el

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