DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 JUN 2005

Akko System expande su red de tiendas Euroshop

La actual situación del mercado de distribución de TI, donde los márgenes son cada vez más escasos, ha impulsado el nuevo proyecto de Akko System, con el que pretende convertirse en un proveedor de compras para una amplia red de establecimientos por toda España. Se trata de una alternativa diferente, pues son tiendas asociadas y no franquicias, la fórmula más habitual entre las cadenas de establecimientos de TI.
Paula Bardera
La empresa zaragozana, fundada en 1994, puso en marcha el programa Euroshop dos años después de su nacimiento, como iniciativa de distribución de hardware informático a tiendas revendedoras de toda España. La filosofía del proyecto era no comprometer a los distribuidores por contrato o por un volumen de compra determinado, sino aumentar su negocio sobre la base de suministrar productos a precios razonables. Y aunque la filosofía de su creación se mantiene, es ahora cuando los responsables de Akko System están dando al proyecto una mayor visibilidad, capilaridad y una presencia más externa.

Como comenta Blas Barriendos, director de distribución de la compañía, “Euroshop hasta ahora era un logo para los clientes más importantes, pero no hacíamos tantas acciones directas con ellos”.

Así, en la actualidad la compañía está trabajando para dar un nuevo impulso al programa y, tal y como confiesa Barriendos, “es nuestro proyecto más importante. Lo estamos haciendo sobre la marcha porque el objetivo inicial que nos marcamos fue llegar a 100 tiendas pero es probable que pasemos esa cifra y lleguemos a unas 150 el año que viene”. Para que el crecimiento sea sostenible y se mantenga la curva de rentabilidad y viabilidad, en Akko se preocupan por escoger tiendas pequeñas y medianas en ciudades importantes de España, pero que no tienen porqué ser capitales de provincia. La cercanía entre ellos es un factor clave, pues “se trata de que no se creen problemas unas a otras”. Así, simplemente deben contar con un local comercial con un mínimo de calidad que es asegurado por personal de Akko, con visitas personales a los mismos, “algo que agradecen, porque les damos así un trato más cercano. Procuramos dar ese calor humano entre el cliente y Akko”.

Esta iniciativa de expansión de la red Euroshop será parte fundamental del crecimiento previsto en la facturación de la compañía para este año, cuando esperan ingresar 6 millones de euros. De ellos, en torno al 60 por ciento estará generado por estas tiendas. En 2004, el mayorista logró una facturación de 4,6 millones de euros.

Más servicios y soporte
Así las cosas, en estos momentos forman parte de la red 60 establecimientos, situados principalmente en Aragón, Galicia, Navarra, País Vasco y Cataluña. Pero para lograr los objetivos de expansión, que pasan por tener en torno a 80 puntos de venta a finales de este año por todo el país, han puesto en marcha iniciativas de captación, prospección del mercado y otras de marketing tales como facilitarles un folleto con ofertas de nuestros productos en el que, si adquieren 3.000 unidades, aparece serigrafiado también el logo del punto de venta. La adquisición de este folleto es la única inversión que deben realizar los miembros de Euroshop, porque se trata de una fórmula de tiendas asociadas, de modo que no han de pagar por pertenecer a la misma. Para este responsable, el coste de los folletos es “una inversión mínima en marketing”, 70 euros en el caso de 1.000 ejemplares y 180 euros cuando escogen 3.000 folletos.

Una vez logrado el objetivo en cuanto a número de miembros de la red, en Akko consideran que el siguiente paso importante es fidelizar y consolidar estos puntos de venta, porque, tal y como confiesa Blas Barriendos, “es importante que vendan, pero sobre todo, que compren en Akko”. Para lograrlo, el mayorista les ofrece, en palabras de su director de distribución, “mejores precios, mejor producto y mejor trato”.

De este modo, la relación perdura mientras ambas partes así lo deseen, pues no hay ningún tipo de cuota o pago mensual vinculante, simplemente se trata de obtener margen a través de las ventas. “No imponemos obligaciones, porque estamos en un mercado libre, la “obligación” la creamos nosotros desde el momento en que les interesa comprarnos en lugar de otros mayoristas. La filosofía es que no nos contemplen como un proveedor más”, concreta Blas Barriendos. Así, esperan que de estos 80 puntos de venta, en torno al 60 por ciento estén funcionando a pleno rendimiento a finales de año. A partir de ahí, los responsables de Akko System trabajarán en ampliar hasta 150 los establecimientos con los que quieren trabajar en 2006 y, desde ese momento, procurar la consolidación de los mismos, para sí poder “convertirse en un gestor de compra para 150 tiendas, tiene que ser muy importante”, apunta este responsable.

Peligroso equilibrio en los márgenes
Esta nueva iniciativa puede ser una tabla de salvación en un mercado con márgenes cada vez más escasos. “Creemos que este proyecto puede ser una solución adecuada para subsistir”. Y es que, según este responsable, en negocios como el de los portátiles, por ejemplo, “cada vez los márgenes son más pequeños por culpa de los fabricantes. Se están cargando al gremio de la distribución. No se dan cuenta de que por más que bajen los precios, no van a vender más”. Por eso, ante este panorama, el compartir objetivos con las tiendas puede ser una manera de asegurarse el futuro, aunque Blas Barriendos aclara que Akko System no abandona el mercado tradicional de la distribución, donde tiene importantes clientes, pero que no se adaptan al modelo Euroshop, una iniciativa totalmente de consumo.

En definitiva, con Euroshop, Akko System pretende estar cerca de las tiendas, que éstas tengan un margen razonable en sus ventas, poder ofrecerles un buen servicio y que puedan sacar provecho de todo aquello que les ofrecen los fabricantes, servicios que en muchos casos desconocen los puntos de venta. Para lograr todo esto, el mayorista ha invertido desde el último trimestre del año pasado en tiempo, recursos y personal. A cambio, “la aceptación está siendo muy buena, porque hay muchas tiendas que esperan una iniciativa así y que los mayoristas paneuropeos y multinacionales no pueden ofrecer, porque no tienen una relación tan cercana con los distribuidores. Nosotros, por ser más pequeños, sí les podemos dar esta opción”.




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