"Ahora el reto de Memory Set es ser líder del mercado español, y está cerca" Juan Fabre, Memory Set

DWW. ¿Cómo ha sido el proceso con Esprinet?
J.F. Bueno, ha sido como un noviazgo de facultad. La pertenencia de ambos al grupo EWG nos ha permitido conocernos en profundidad, tanto las filosofías de las dos empresas como los procesos y las operativas del día a día. Vimos que existía una complementariedad importante y además, económicamente hablando, ellos están en una situación muy potente, ya que facturando 1.500 millones de euros son capaces de autofinanciarse al cien por cien.

DWW. ¿Qué cosas destacaría en ese noviazgo?
J.F. En las relaciones con los proveedores vemos que si Memory Set ya era potente financieramente hablando, ahora lo seremos mucho más. Seremos capaces de lograr mejores economías de escala, y dar mejor precio. De cara a los clientes, creo que trabajar con Esprinet nos va a permitir incorporar nuevas herramientas de gestión, información y comercio on-line sobre las que vamos a poder desarrollar y ofrecer una gran gama de servicios, desde información hasta logística.

DWW. Se llevaba mucho tiempo hablando de la posibilidad de que Memory Set se vendiera, ¿por qué ahora?
J.F. A mi me interesaba un partner que nos permitiera empujar nuestro crecimiento cuando llegara el momento oportuno. Crecer de dos a dos y medio es fácil, pero no es así para crecer de 600 a 700. Esto ya es mucho más difícil, y es el momento en el que nos encontrábamos ahora, cuando vamos a cerrar el año con una facturación de 600 millones de euros, y ahora es cuando necesitamos un socio que sea capaz de ayudarnos.

DWW. ¿Con cuántos fabricantes consigue Memory Set esa facturación?
J.F. Pues estaríamos hablando de unas 72 marcas.

DWW. El modelo de Memory Set es muy diferente al de Ingram Micro o Tech Data, que tienen un mayor catálogo de productos, ¿qué cabe esperar de Memory Set en lo que a nuevos contratos se refiere?
J.F Lo que no vamos a hacer es incorporar un montón de fabricantes, sino que seguiremos en nuestra línea de ir incorporando nuevas marcas poco a poco. Sí que es cierto que quizá algún contrato que antes no hubiera resultado difícil conseguir, seguro que ahora es más fácil, pero la filosofía de Memory Set va a seguir siendo la misma, que es poner foco en el contrato o marca que tengamos para conseguir unas cifras importantes, ya que si no ni al fabricante ni a nosotros nos interesaría esa relación.

DWW. ¿Afrontará Memory Set una fuerte inversión para la implantación de este tipo de herramientas on-line?
J.F. En este área tendremos un fuerte apoyo de Esprinet, pero me gustaría señalar que no se trata sólo del contenido que podamos dar en esas miles de páginas en la web, sino que se trata de ir más allá. Pondré un ejemplo sencillo, podemos vender vía on-line un plotter, y puede ser que este equipo haya que entregarlo a un cliente en unas instalaciones en un cuarto piso, e incluso puede ser que ofrezca en la página en la que se vende el plotter un servicio de grúas para poner allí el equipo, pero además necesito tener acuerdos con una empresa a la que solicitar ese servicio y que, on-line, sea capaz de darnos la disponibilidad para entregar ese producto y que esté allí la grúa. Hay cientos y cientos de servicios en los que trabajar. Esto lo hace muy bien Esprinet, aquí está el secreto de que tengan un 77 por ciento de pedidos on-line, y en este línea tenemos que trabajar en Memory Set.

DWW. ¿Qué objetivos se marca Memory Set en lo que a comercio electrónico se refiere?
J.F. El mercado español y el italiano son diferentes, y por tanto sería un error pretender que el objetivo aquí sea conseguir un 77 por ciento a corto plazo. Seguramente el mercado no está preparado para que logremos on-line una facturación superior al 40 ó 50 por ciento en los próximos dos años, pero quizá sí en las órdenes de compra.

DWW. ¿Va a cambiar algo Memory Set tras el acuerdo con Esprinet su política de línea de crédito con el canal?
J.F. En este área no va a existir ningún cambio, y vamos a seguir en la línea en la que hemos venido trabajando.

DWW. Centrándonos en temas económicos, ¿cómo se desglosa por tipo de mercado esa facturación de 600 millones de este año?
J.F. Este año cerraremos con 604 millones de euros de los que un 28 por ciento es corporate, un 35 por ciento retail, y un 37 por ciento PYME, y en este caso somos muy parecidos a Esprinet.

DWW. ¿Cómo están evolucionando los diferentes mercados?
J.F. Los que más están creciendo son PYME y retail. El segmento corporativo está cambiando, y la razón es que hay fabricantes que se están incorporando a la venta directa y donde se han asignado cuentas para ellos es en el segmento corporativo, con lo que ahí estamos bajando participación.

DWW. ¿Y el negocio de Memory Set?
J.F. Estamos contentos. Hemos pasado de 525 millones en 2004 a 604 en 2005, y creemos que se trata de un crecimiento muy importante. Para una empresa española como nosotros es un motivo de satisfacción haber sido capaces de alcanzar los 600 millones de euros de facturación.

DWW. ¿Y el siguiente reto?, ¿ser número uno en España?
J.F. La verdad es que creo que no está muy lejos. No conozco las cifras de Tech Data, pero nuestro crecimiento ha sido más que importante en este año. Si nosotros solos hemos sido capaces de codearnos con las facturaciones de Tech Data y de Ingram Micro, ahora, con los contratos y el apoyo que podamos lograr de Esprinet, nuestro reto es liderar el mercado.

DWW. Según la información de Esprinet, usted se queda como presidente del consejo de administración y director general hasta 2008, ¿y después?
J.F. Pues con muchísimas posibilidades dejaré el puesto.

DWW. ¿Cómo quiere dejar a Memory Set en ese momento?
J.F. Pues sin duda como líder del mercado español, y ese es mi objetivo.