DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1996

Afina Sistemas

Un mayorista centrado en los sistemas abiertos y la conectividad

Afina Sistemas se define como un mayorista de valor añadido para los entornos de sistemas abiertos y conectividad. La compañía se creó hace seis años sobre la base de cinco principios básicos: dedicación absoluta al entorno de los sistemas abiertos y conectividad; facilitar soluciones concretas al canal de distribución; disponer de un buen soporte técnico; no vender ordenadores personales ni estaciones de trabajo, sino centrarse en el hardware y el software de conectividad; y disponer de una logística óptima que permita la entrega de los productos en 24 horas. Toda esta estrategia se basa en la convicción absoluta de que la forma óptima de llegar al usuario es el canal de distribución por lo que, desde sus orígenes, Afina Sistemas ha vendido exclusivamente a través de distribuidores.

La evolución de Afina

La evolución de Afina es muy positiva, y prueba de ello es que en sus seis años de vida ha mantenido una media de crecimiento anual que se sitúa en un 40 por ciento, con unas ventas que han alcanzado en el último año los 1.200 millones de pesetas. Trabajan con unos 1.000 distribuidores repartidos por todo el territorio nacional, y disponen de tres oficinas (dos en Madrid, Afina Sistemas y Afina Servicios), y una tercera en Barcelona. En palabras del director comercial de Afina Sistemas, Pedro Galatas Martínez, "nacimos con una idea clara, dar soporte técnico. Sabíamos que en el mercado español no había mayoristas que dieran un buen servicio en este apartado. Nuestro objetivo se superó con creces y eso nos llevó, al cabo de tres años, a crear una empresa dedicada especialmente al soporte técnico, Afina Servicios, con lo que separamos la venta de servicios de la venta de productos. El mercado nos ha ido dando la razón, ahora los márgenes son muy bajos y no permiten ofrecer un buen servicio, pero estos son necesarios, por lo que deben rentabilizarse por si mismos".

Afina Sistemas y Afina Servicios

Este mayorista ha separado, por lo tanto, el negocio de venta de productos del de la venta de servicios. En este último caso, Afina Servicios se centra en dar soporte, formación, instalaciones y consultoría pero, según Pedro Galatas, "tenemos perfectamente separada una cosa de la otra. Hay clientes que nos compran muchos productos y que no precisan de nuestros servicios porque se consideran capacitados para proporcionarlos ellos mismos, y hay otros que sólo nos demandan servicios. Son sociedades independientes con departamentos diferentes. Nuestro primer objetivo fue que Afina Servicios fuera capaz de autofinanciarse, para que no nos obligara a subvencionarla incrementando los márgenes de los productos que vende Afina Sistemas. Eso se ha logrado y ahora ya estamos en condiciones de ganar dinero con el soporte técnico".

El negocio de los servicios es importante para Afina, pero también lo es para sus distribuidores ya que Afina trabaja como comisionista de servicios para con su canal, es decir, si un distribuidor vende servicios de Afina a sus clientes, este mayorista le entrega una comisión sobre ese servicio, igual que si se tratara de la venta de un producto.

Afina Sistemas, sin embargo, es la empresa que actúa como mayorista de productos informáticos, con la particularidad de que dispone de un soporte técnico preventa de acceso gratuito. Como familias de producto dispone, fundamentalmente, del UNIX SCO; los servidores de impresoras y de CD-ROM de Axis; los equipos de Eicon para comunicaciones WAN en UNIX y Windows NT, y tanto en X.25, frame relay, y RDSI; FTP Software y NetManage en el apartado de productos TCP/IP; los productos de Netscape para Internet, y tanto en navegadores como en servidores; los productos de workgroup de Oracle, que este fabricante vende sólo a través de canal; las tarjetas multipuerto de Specialix; y la línea Internet de SunSoft.

Según Pedro Galatas, "Afina es el líder del mercado español en lo que a UNIX de SCO se refiere, el líder de ventas en TCP/IP con FTP Software y NetManage, y a nivel de Internet, donde además de ser líderes llevamos un año y medio de ventaja a otros competidores. Ya el pasado año, un cuarenta por ciento de nuestra facturación procedía del área TCP/IP e Internet. Somos el mayorista en España de Netscape, y de SunSoft con su Java para el tema de Internet; y el pasado año fuimos el único mayorista en España de Oracle para el área de workgroup".

Un producto que no distribuye Afina Sistemas, aunque muchas de sus operaciones giran en torno a él, es Windows NT. En este sentido, Pedro Galatas nos comentó que "más que distribuir Windows NT estamos centrados en facilitar al canal productos complementarios que corren sobre Microsoft. Tenemos, por ejemplo, el caso de Netscape, que aunque es competidor de Microsoft en el área de los navegadores Web, es también complementario en el área de los servidores ya que estos funcionan sobre Windows NT". Afina quiere, por lo tanto, ofrecer servicios en el área de NT pues, según su director comercial, "para el distribuidor puede ser más rentable vender los servicios que el producto en si". Respecto a otras áreas del mercado nos comentó "aunque tenemos algunos productos, el mercado en el que no trabajamos es Novell, ya que pensamos que va a la baja, y no le vemos un buen futuro. Windows NT está creciendo de forma muy importante, mientras que el crecimiento de UNIX es estable en lo que a servidores de aplicaciones y servidores para la Web se refiere".

El perfil del distribuidor

Los dealers de Afina son muy variados. Sirva como prueba que venden a grandes distribuidores como IECISA (Informática El Corte Inglés), Dinsa, Centro de Cálculo de Sabadell, Sema Group, o Ingram Micro; y a distribuidores pequeños de cuatro o cinco personas. En este último caso, los distribuidores de Afina suelen posicionarse como dealers preocupados por el valor añadido, y se encuadran tanto en el área de los VAR como en el de los integradores de sistemas o en el formado por los desarrolladores de software; pero siempre y cuando cubran los mercados a los que va Afina, que se definen en el área de los servidores con UNIX y Windows NT; en el área de clientes con Windows; en protocolos de comunicaciones con TCP/IP; en Internet, Intranet y Web; interoperatividad y conectividad de estos entornos entre sí y con otros como por ejemplo Novell o mainframes; y sistemas de información con Oracle y Java.

Sobre este perfil del distribuidor, el director comercial de Afina nos comentó "apostamos por el distribuidor que trabaja en los mismos entornos que nosotros. Se trata de mercados que precisan valor añadido y en los que no sirve mover cajas. Vender un UNIX, un Oracle o Internet necesita disponer de información, formación, y soporte".

Otros productos, otros márgenes

Todo este mercado es interesante para el distribuidor ya que es un mercado más profesional, con menos guerras de precios, y con unos mejores márgenes. Pedro Galatas señaló al respecto que "sólo en producto el distribuidor puede trabajar con márgenes entre el 25 y el 30 por ciento. A eso hay que añadirle los servicios posteriores y, si tenemos en cuenta que hablamos de mercados con muchísimo crecimiento, las posibilidades de negocio son aún más interesantes. UNIX, que es el que menos crece, está incrementándose en un 20 por ciento anual, TCP/IP lo está haciendo en un 100 por 100, en Internet hablamos del 20 por ciento mensual, y Oracle crece un 50 por ciento anual, lo que da una idea clara de que trabajamos en mercados con mucho futuro".

Afina Sistemas, después de lo comentado hasta ahora, no aparece por lo tanto como un mayorista que pueda actuar sobre la generalidad del canal de distribución. Su cliente natural no son los distribuidores con una tienda a la calle, sino aquellos que actúan como VAR, integradores de sistemas, o desarrolladores de aplicaciones software. En una palabra, con distribuidores que de

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