DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2006

Afina quiere que 2006 sea el año de su consolidación

Paula Bardera.
El mayorista español más internacional quiere seguir rompiendo moldes en el panorama de la distribución local de TI. Y para ello, continúa con su aventura de extender sus operaciones más allá de nuestras fronteras.
Así, tras la apertura de su última oficina en Brasil, este año trata de consolidar lo conseguido y seguir creciendo. El objetivo es que los ingresos aumenten un 25 por ciento este ejercicio hasta alcanzar los 80 millones de facturación. Para ello, reforzará su acercamiento a la PYME y su nueva división de negocio, la dedicada a la convergencia.

Afina nació en los albores de Internet con la visión de un prometedor futuro tecnológico. Así lo explica su actual director general, Agustín Janer, que especifica que este nacimiento marcó la posterior evolución del mayorista, que se ha “desarrollado con la filosofía de los sistemas abiertos, TCP/IP, Internet y todas las posibilidades que se abrían en ese nuevo mundo”.
Desde entonces hasta ahora han pasado más de 15 años en los que el balance es “evidentemente positivo”, manifiesta Janer. “Lo que en principio era una compañía que empezó en una trastienda hoy es una empresa con más de 200 personas y presente en 11 países”. En realidad, aclara este responsable, “Afina tiene 13 oficinas, desde las que damos cobertura a muchos más países, por ejemplo, tenemos presencia en toda Latinoamérica, pues tenemos operaciones prácticamente en todos los países”.
Dentro de este balance positivo y de crecimiento, Agustín Janer remarca que “es un balance de fidelidad a una idea, principios y modelo de negocio que está presente desde nuestros inicios. Es cierto que al ser la compañía más grande es más difícil mantenerlos, pero es uno de nuestros objetivos, que donde esté presente Afina lo esté con su modelo de negocio, que se resume en profesionalidad, honradez y honestidad. Sin ellos, no se puede durar mucho tiempo en el negocio”.

Una propuesta de valor
Si algo quiere destacar Janer es la propuesta de valor de Afina, a la que describe como “diferenciadora y real” y va más allá, desgranando los motivos por los que pueden afirmar que esto verdaderamente es así. “Tenemos valor técnico con un equipo sólido y formado. Además, destaca nuestro equipo de marketing y de generación de demanda. En cuanto a nuestro catálogo de productos es realmente muy competitivo, muy pensado y no oportunista, porque tiene que tener solidez tecnológica dentro de nuestra propuesta. Todo eso hace que un producto ofertado por afina tenga valor por sí mismo. Por último, destacar que nuestro principal valor diferencial es toda la cobertura que le damos a las soluciones en formación, soporte y demás elementos que acompañan a la tecnología”.

Expansión internacional
Tal y como narra Agustín Janer, el camino de Afina fuera de nuestras fronteras comienza en el año 1998, con la apertura de oficina en Portugal. “Fue una expansión natural porque muchos fabricantes ya hablaban de una gestión a nivel de Iberia”. Pero internamente realmente consideran el año 2000 como el del comienzo de la “aventura internacional de Afina”, que surge como una cuestión de “oportunidad y de facilidad o de extensión natural”. Esta expansión internacional ha sido fundamentalmente orgánica, es decir, de crecimiento natural de la empresa. De hecho, en el caso de Latinoamérica, todas las oficinas se han abierto con gente que conoce bien la empresa y su filosofía de negocio. “Hemos abierto diferentes sucursales y hemos ido creciendo en un mercado donde la figura del distribuidor con valor añadido detrás no existía. Y eso nos ha aportado una clara oportunidad de negocio, aunque es complicado introducir una nueva figura”. En definitiva, ha sido un choque, pero a Afina le ha beneficiado claramente el valor que aporta a los fabricantes contar con un único punto de contacto en Latinoamérica. Y más si tenemos en cuenta la complejidad de este mercado, pues está compuesto por distintos países y legislaciones. Así las cosas, la expansión en Latinoamérica “ha seguido el sentido de los mercados”, por ello, la última apertura ha sido la de Brasil, porque “ya teníamos toda la zona castellano-parlante cubierta”.

Compras y crecimiento
Aunque la expansión en Latinoamérica ha sido orgánica, es decir, como resultado de la expansión interna de la compañía, lo cierto es que el caso de Francia fue completamente distinto. Afina está presente en el país galo a través de la compra de una compañía en el país vecino, aunque como explica este responsable, “fue algo circunstancial. Estábamos interesados y queríamos abrir oficina en Francia. Cuando finalmente lo decidimos, había dos opciones igualmente viables y concretas, que eran seguir el modelo tradicional o comprar IDPro, que hoy es Afina Francia”. Los responsables de la expansión internacional del mayorista eligieron esta última opción porque les facilitaba mucho más las cosas al tener la estructura ya en marcha y contar con mucha presencia en el mercado medio, “además de una cultura parecida a la de Afina. Fue una cuestión de tiempo, rapidez y de aprovechar la oportunidad que teníamos ante nosotros”. Crear su propia compañía habría llevado mucho más tiempo. En estos momentos, Afina Francia está trabajando en el desarrollo del área corporativa y el objetivo es consolidar sus operaciones en los próximos dos años. En lo que se refiere a Latinoamérica, los planes de Afina pasan por crecer en Brasil, pero también “seguir explotando el buen momento por el que están pasando en Latinoamérica, pues 2006 está siendo un año de crecimiento sostenido y de estabilidad”.

El año de la consolidación
Así, tras unos años dedicados a la expansión internacional de la compañía, en estos momentos Afina se posiciona para consolidar la situación que ha alcanzado hasta este momento. Para ello, a lo largo de este ejercicio quieren reforzar su acercamiento a la PYME, “aunque siempre ha estado presente en Afina. De hecho, más o menos el 40 por ciento de nuestra facturación proviene de este tipo de empresas”. De este modo, tienen previsto emprender un cambio en la forma de trabajo con la pequeña y mediana empresa, “se trata de realizar diferentes planes de marketing para cada tipo de compañía. También implica cambios en el ámbito comercial y con relación a los fabricantes. La diferencia es de matiz, pero es importante, porque aunque siempre hemos ido a los dos mercados, ahora queremos diferenciar las estrategias con las que acercarnos a cada uno de ellos”.
Pero ésta no será la única novedad en la forma de trabajo del mayorista este año, pues también ha previsto impulsar el área de movilidad, de la que esperan sea una de las de mayor crecimiento en el ejercicio. Y es que los planes para este ejercicio son lograr una facturación de 80 millones de euros y para conseguirlo, confían en el crecimiento del área de convergencia en nuestro país. “Geográficamente, esperamos el crecimiento en Latinoamérica en México y Brasil, con el almacenamiento como área de negocio con mayor potencial&#

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