DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2004

Afina exporta su modelo de negocio al mercado latinoamericano

Mª Luisa Melo.
Con una seria política de expansión en el mercado latinoamericano, que le ha permitido abrir siete sedes en diferentes países en tres años, una nueva división de servicios remotos gestionados, Redsec.net y Banckup, y tras el reciente “estreno” de director general, Afina encara el ejercicio 2004 con optimismo. Pedro Galatas, director de estrategia de negocio del mayorista, y Agustín Janer, que coordinará las operaciones de la compañía en la Península Ibérica y en Latinoamérica, exponen a Dealer World las principales líneas de su estrategia de negocio.

Afina nace en 1990 y la idea surge “porque vimos una oportunidad ya que constatamos que no había un distribuidor dedicado al mundo Unix”, explica Pedro Galatas, director de estrategia de negocio del mayorista. Afina arranca con una serie de postulados que, en la actualidad, se mantienen, si bien han ido evolucionando y progresando con el fin de ofrecer una mejor calidad de servicio como mayorista de valor añadido. Entre estos destaca, según Galatas, “un equipo técnico cualificado, enfocarnos en la comercialización de soluciones complejas y contar con el apoyo de un equipo de marketing para la generación de demanda”. El mayorista, que en la actualidad cuenta con una plantilla de 65 profesionales, inicia su andadura en el mundo Unix, apostando por sistemas abiertos y fundamentalmente por TCP IP, estándares que, con el paso de los años, han dominado el mercado.
Entre los principales fabricantes que formaron parte de la nómina de marcas cuyas soluciones comenzó a distribuir Afina, destacan SCO, Oracle, “que nos dio un importante espaldarazo y nos permitió dar un gran salto en cuanto a nuestra oferta de productos”, y Netscape. En 1997 el mayorista inauguraba su línea de productos de seguridad tras firmar un acuerdo con Checkpoint y hace escasamente dos años, estrenaba la que se convertirá en uno de los brazos fuertes de la compañía, es decir, la división de sistemas remotos gestionados.
A nivel de filosofía de negocio, Galatas subraya el hito importante que para Afina supuso el comienzo de la venta de servicios fuera de la venta de producto a partir de 1994, así como el inicio de la expansión internacional tres años después en Lisboa, que, paulatinamente, se ha ido traduciendo en una ampliación del número de sedes en el mercado hispanoamericano con la inauguración de filiales en México, Venezuela, Colombia, Chile y Argentina.
Con un capital cien por cien español, el mayorista hace gala de su expansión internacional que le ha permitido incrementar sus cifras de facturación, además de adentrarse en mercados que cuentan con una capacidad de inversión considerable.
De la facturación registrada por Afina en 2003, 39 millones de euros, alrededor del 40 por ciento corresponde al negocio internacional, si bien la perspectiva para 2004 es equiparar el peso del negocio nacional y el registrado fuera de nuestras fronteras en un 50 por ciento cada uno de ellos, según ha ratificado Agustín Janer, nuevo director general de Afina. Janer sustituye en el cargo a Julio González, quien ha pasado a desempeñar funciones de consejero tras doce años en el cargo.

Radiografía de negocio
Afina está estructurada en tres grandes áreas, la distribución de productos, la prestación de servicios, así como la nueva área de servicios remotos gestionados, con Redsec.net y Banckup. “Hoy en día, el núcleo de las operaciones de Afina se encuentra en la seguridad, tanto en la distribución de productos, como en la prestación de servicios”, explica Janer.
A grandes rasgos, el 90 por ciento de la facturación proviene del área de distribución de productos, frente al 10 por ciento restante que corresponde a la oferta de servicios. Sin embargo, en términos de margen bruto, representa un 75 y un 25 por ciento, respectivamente. Y es que, tal y como ratifica Janer, “las operaciones de volumen acarrean unos márgenes más bajos, mientras que la prestación de servicios representa menos, a nivel de facturación, pero proporciona altos beneficios, ya que es una actividad con una rentabilidad más acusada”.
En lo que respecta a la distribución de productos, Galatas se esfuerza en especificar que “incluye la comercialización de productos y soluciones de seguridad, lo que supone el 55 por ciento de la facturación de la compañía como mayorista, de infraestructura de Internet, con un 25 por ciento, y de sistemas de información, registrando el 20 por ciento restante”.
En la actualidad, los fabricantes “top cuatro” son CheckPoint, Oracle, Nokia y Trend Micro, en términos de beneficios brutos generados.
Por otro lado, y en cuanto a la prestación de servicios técnicos, Afina se encarga de ofrecer formación, soporte técnico y servicios profesionales. En este caso, la formación parece asumir el mayor peso de la facturación que Afina registra dentro de la división de servicios, es decir, un 50 por ciento, mientras que servicios profesionales y soporte técnico representan un 15 y un 35 por ciento, respectivamente.
Por otro lado, y pese a que Afina cuenta con una división especializada en la prestación de servicios a canal o a cliente final, también es cierto que mantiene su política de ofrecer servicios netamente a través de sus partners. Concretamente, en lo que respecta a formación, “que para nosotros es la más importante, alrededor de un 50 por ciento se hace a través de canal y el resto va a cliente final directamente. Y en cuanto a servicios profesionales y de soporte se prestan en un 85 por ciento, a través de nuestros socios”.
Además de la expansión a nivel internacional, entre los objetivos de Afina está el desarrollo de esta división, “como área de crecimiento futuro y alta rentabilidad”, así como la consolidación y apuesta por los sistemas abiertos (SuSE Linux), el área de seguridad y tecnología inalámbrica. Finalmente, otro de los puntos de interés donde Afina ha puesto el foco ha sido, dentro del área de la provisión de servicios, en la oferta de formación sobre código libre, con una fuerte demanda en los últimos meses.

Una nueva división, un nuevo proyecto de negocio
La reciente creación de Redsec.net, especializada en la prestación integral de servicios de seguridad y de copias de seguridad remotas para las PYMES, y Banckup, hacen que, por el momento, el peso del negocio sobre la facturación global de la compañía “sea aún muy pequeño”. En cualquier caso, Galatas confía en que “progresivamente, su importancia sea mayor, ya que al igual que en su día fuimos innovadores a la hora de crear una división de servicios siendo un mayorista, también lo somos con la oferta de servicios remotos gestionados”.
Uno de los factores que ha estimulado a Afina a la hora de desarrollar la nueva línea de negocio Redsec.net ha sido el incremento de la demanda de servicios de seguridad detectado. De esta forma, a través de Redsec.net, el mayorista ofrecerá servicios enmarcados en el mercado de seguridad, antivirus, cortafuegos, filtro de contenidos y URL, tanto a colectivos, ya sea colegios profesionales o asociaciones de empresarios, como a parte del canal con el que ya trabajaba Afina, es decir, pequeños integradores y tiendas retail. “El objetiv

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