DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

Afina completa su catálogo de seguridad con las plataformas de Fortinet

Fortinet tiene previsto la apertura de una delegación en nuestro país
Mª Luisa Melo.
Afina acaba de suscribir un acuerdo de distribución en virtud del que se encargará de la comercialización en la Península Ibérica de las plataformas integrales antivirus-firewall del fabricante de seguridad Fortinet, quien, a su vez, ha anunciado la apertura de delegación en nuestro país. Pedro Galatas, director de estrategia de Afina, y Emilio Román, director de ventas de Fortinet en España, han explicado a Dealer World 15 las principales razones que han motivado la firma, así como las líneas de la estrategia de distribución.

Tal y como ya anunciamos en una entrevista en Dealer World al director de estrategia de Afina, el mayorista tenía previsiones de ampliar su catálogo de productos y soluciones, así como cerrar nuevos acuerdos comerciales con fabricantes en los próximos meses. De hecho, Afina esperaba firmar con cuatro marcas más hasta finales de año. Entre las áreas potenciales susceptibles de “perfilar”, tal y como acuñaba Agustín Janer, director general del mayorista, destacaban seguridad e infraestructuras de Internet. Pues bien, las expectativas se han cumplido. Afina acaba de firmar con el fabricante de seguridad norteamericano Fortinet, si bien se prevé el cierre de otros acuerdos con nuevas marcas en los próximos meses.
El cierre de la firma, según fuentes del mayorista, se ha producido hace escasamente dos semanas y en virtud del mismo, el mayorista se encargará de la distribución de la gama de plataformas integrales tipo appliance de Fortinet en España y Portugal, al menos de momento. “Nuestra idea es verificar qué tal funciona el producto en la Península Ibérica, para después estudiar la posibilidad de encargarnos de la comercialización también en el mercado latinoamericano”, apunta Galatas.
Y es que el mayorista cuenta con delegaciones en buena parte del mercado latinoamericano, es decir, Argentina, Miami, México, Colombia, Venezuela y Chile. Además, las previsiones de crecimiento de este mercado son muchas. No en vano, si en la actualidad el peso del negocio latinoamericano en la facturación global es de un 40 por ciento, para el año próximo se espera que el porcentaje se incremente hasta un 50 por ciento.
Por su parte, Fortinet ha decidido confiar en el trabajo de Afina al que considera “uno de los mejores mayoristas de seguridad que hay en España”, según ha ratificado Emilio Román, director de ventas del fabricante para la Península Ibérica.

Complemento de la cartera de soluciones
La familia de soluciones FortiGate, basada en tecnología ASIC de protección perimetral, detecta y elimina, en tiempo real, las amenazas y ataques basados en contenidos del correo electrónico y tráfico Web, como virus, gusanos, intrusiones o contenidos inapropiados. Es decir, ofrecen servicios completos de protección de redes, especialmente para el segmento de las medianas y pequeñas empresas, abarcando desde antivirus y cortafuegos, hasta VPN, filtrado de URL, IDS y antispam.
“Confiamos en la gama de soluciones de Fortinet ya que viene a cubrir un nicho de mercado muy interesante para nosotros, el segmento de la mediana empresa. Además, somos conscientes de que sus precios son muy competitivos”, explica Galatas.
Asimismo, el director de estrategia de Afina ha hecho hincapié en la idoneidad de las soluciones FortiGate y sus funcionalidades como cortafuegos y antivirus, “lo que las hace interesante tanto a las pequeñas empresas como a las oficinas remotas de las grandes compañías”.
En cuanto a las razones que han llevado a Afina a apostar por la gama de aplicaciones de Fortinet, Galatas alude al “buen resultado de las pruebas efectuadas con las soluciones, así como el hecho de que el fabricante sea propietario de las mismas, con lo que no hay que firmar royalties para su comercialización”.
Por otro lado, Afina es consciente de que se trata de una buena oportunidad, especialmente para un segmento de mercado que no cubría. “Estamos trabajando con otras soluciones muy buenas a nivel de servicios, pero consideramos que la firma con Fortinet viene a complementar nuestro catálogo”, apunta el responsable.
En cuanto a la posible competencia que se pudiera generar a la hora de comercializar las soluciones de seguridad de Fortinet y mantener la comercialización de aplicaciones de otras marcas, Galatas recalca que “si bien sí puede haber un poco de solapamiento, cada una de las soluciones que ofrecemos a nuestro canal cuenta con elementos diferenciadores, con lo que no creemos que pueda darse tal competencia”.

Previsiones de negocio optimistas
El objetivo de Afina es alcanzar la cifra de un millón de euros con la comercialización de la familia de plataformas integrales antivirus-firewall de Fortinet en los próximos doce meses. Ello supondría un incremento de entre el 4 y el 5 por ciento en la facturación global de Afina Iberia.
“Somos muy optimistas con el potencial desarrollo y evolución de las cifras tras la firma con Fortinet”, explica Galatas, aludiendo a las perspectivas de negocio del fabricante que tiene previsto la apertura de su nueva sede en España.
Por otro lado, Afina se encargará de la comercialización de la familia de plataformas de seguridad de Fortinet, que, hasta el momento, venían distribuyéndose en España gracias a Mambo, además de ofrecer servicios de formación, soporte técnico, preventa y posventa, entre otros, a su canal.
En este sentido, Emilio Román, director de ventas de Fortinet en España y Portugal, ha aclarado que Mambo y Afina trabajarán como nuestros mayoristas en la Península Ibérica a largo plazo. “Sin embargo, no vamos a incrementar el número de nuestra nómina de mayoristas”, ha añadido. A este respecto, Galatas ha querido subrayar que “nos sentimos cómodos y no percibimos la labor de Mambo desde un punto de vista de competencia, ya que tenemos focos de mercado diferentes”.

Proceso de reclutamiento de canal
El mayorista ha puesto en marcha una estrategia de desarrollo de canal, ya que busca trabajar con entre treinta y cuarenta partners especializados que se encarguen de hacer llegar las soluciones al mercado objetivo al que van dirigidas.
En este sentido, el mayorista ya ha activado, de forma conjunta con el fabricante, una serie de acciones de promoción, como workshops, seminarios técnicos y presentaciones comerciales, entre otros. Ya se ha convocado una ronda de seminarios formativos con el fin de que el canal de distribución de Afina conozca las funcionalidades de los dispositivos FortiGate y se familiarice con su comercialización y con el nicho de mercado donde el fabricante pretende hacer foco, el segmento medio. Así, la próxima semana se prevé que se celebren dos sesiones en Madrid y Barcelona, mientras que para el próximo mes de junio, Afina ya ha organizado cursos de formación técnica para la certificación del canal. En definitiva, el capítulo de formación para el canal en las soluciones de Fortinet ya está cerrado, como ha aclarado Galatas, para el segundo trimestre del año.
Asimismo, la estructura de canal prevista se cimenta en tres niveles. Por un lado, Gold partner, en la que se enmarcan socios de canal con un alto nivel de compromiso, Silver partner, que tienen acceso a los beneficios y ventajas propios del programa, y, finalmente, Bronce partner, siendo éste el nivel básico de entrada al mismo.
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