DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2011

Adobe quiere incrementar la rentabilidad del canal con Partner Connection

La firma también ha presentado un programa para mayoristas
Bárbara Madariaga.
Con el objetivo de “recompensar a aquellos partners que promuevan la venta de soluciones de Adobe”, tal y como asegura Miquel Bada, director de marketing de Adobe, la multinacional acaba de presentar Adobe Partner Connection, su nuevo programa de canal para distribuidores, así como otra iniciativa que está orientada hacia los mayoristas. La especialización, a través de la formación y la certificación, ejes de esta nueva estrategia.

Adobe acaba de presentar su nuevo programa de canal, Adobe Partner Connection, que busca “ofrecer un negocio rentable y motivador a nuestro canal”, destaca Miquel Bada. Así, la nueva estrategia de venta indirecta de Adobe es “ofrecer un programa multinivel” que afecta tanto a los distribuidores, como a los mayoristas y a los e-tailers.
A grandes rasgos, con este nuevo programa de canal, que será puesto en marcha en todos los países europeos exceptuando Alemania (en el país germano Partner Connection ya lleva en funcionamiento un año), “proporcionamos a nuestros clientes puntos de compra especializados y motivados”, puntualiza Miquel Bada.
En este sentido, el directivo de Adobe señala que, ante este nuevo programa, “tenemos la sensación de que el canal está entusiasmado”, ya que Partner Connection “va a generar un incremento en las ventas, gracias al aumento del nivel de interacción de nuestros partners”.

ADOBE PARTNER CONNECTION
A grandes rasgos, Adobe Partner Connection está compuesto por cuatro niveles. El más bajo, el de inicio, es el Registrado. Para pertenecer al mismo, lo único que hay que hacer es “registrarse en nuestra página Web y aceptar un acuerdo online”, asegura María Castrillo, directora comercial de canal de Adobe, quien además destaca que “el nivel de compromiso es mínimo”. A cambio, los distribuidores registrados podrán acceder al portal de partners y a formación gratuita.
El segundo de los niveles es Certificado. Al igual que en el anterior, los distribuidores que quieran pertenecer a éste tendrán que registrarse, aunque deberán de cumplir una serie de requisitos, tales como disponer de uno o más profesionales certificados. A cambio, podrán acceder a productos CLP, “al nuevo registro de negocios”, a leads especiales para PYMES, o podrán obtener una de las tres nuevas especializaciones de Adobe (Vídeo, Educación y Gestión de Activos de Software).

GOLD Y PLATINUM
Las dos siguientes categorías son Gold y Platinum. Para pertenecer a éstas el nivel de compromiso que tiene que adquirir un determinado distribuidor es mayor. En el caso de los Gold, además de disponer de un plan de negocio conjunto, deberán de alcanzar un mínimo de 300.000 euros de facturación, llegar a una combinación mínima de venta de multilicencias y productos en caja, y disponer de una serie de personas formadas y certificadas en diferentes cursos. A cambio, podrán acceder a las referencias de grandes empresas para realizar un seguimiento, acceder a contenido exclusivo para esta categoría disponible en la Web, o aparecer en el listado de distribuidores Gold Reseller, entre otras.
En el caso de Platinum, Adobe ha establecido un mínimo de facturación de 1 millón de euros, proporcionar a Adobe un plan de negocio trimestral y asistir a las revisiones de negocio, y llegar a una combinación mínima en tanto por ciento entre multilicencias y productos en cajas (en el caso de España, el 25 por ciento de los ingresos tendrán que provenir de las multilicencias). En cuanto a los beneficios, podrán acceder a “incentivos por objetivos de ingresos trimestrales de hasta un 3,6 por ciento sobre los pedidos CLP y TLP de RunRate”, destaca María Castrillo, quien continúa asegurando que también optará” a fondos de marketing, o podrán acceder a referencias de grandes empresas”, entre muchas otras.

DEAL REGISTRATION
Sin duda alguna, uno de los aspectos más destacados de este nuevo programa de canal es el Deal Registration. “Queremos recompensar a aquellos partners que hayan realizado esfuerzos previos a la venta”. Así, las bonificaciones que ha establecido Adobe son, en el caso de que se pertenezca a las categorías Certified y Gold, “un 4 por ciento en oportunidades de entre 10.000 y 25.000 euros”. Además, hay un nivel más elevado que también afecta a la categoría Platinum. Así, Adobe bonificará con el 7 por ciento del total de la compra en aquellas oportunidades que superen los 25.000 euros.

PROGRAMA PARA MAYORISTAS
Los mayoristas que trabajan con Adobe en España (Computer Unlimited, GTI, Ingram Micro y Tech Data) se podrán beneficiar de un nuevo programa que también ha presentado Adobe específicamente diseñado para ellos. El objetivo es “facilitar que estas figuras aporten un valor añadido en la venta de nuestros productos” y, para ello, Adobe quiere aumentar la proactividad de las mismas. Gracias a este nuevo programa, se facilitará “la realización de eventos con el canal, y trataremos de fomentar las acciones con distribuidores específicos”.
Con todo esto, lo que quiere Adobe es “incentivar nuestras ventas estando presentes en todos los puntos de venta posibles”, finaliza Miquel Bada.


TRES ESPECIALIZACIONES
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Adobe, además de presentar Partner Connection, también ha presentado tres especializaciones que buscan que su canal pueda aprovechar la oportunidad de negocio que representan. Éstas son:

PROVIDEO. Para pertenecer a esta categoría, los partners de Adobe deberán demostrar experiencia en el mercado y adquirir capacidades específicas a través de formación obligatoria. Adobe confía en que la demanda de distribuidores que se quieran adherir a esta especialización sea elevada, y más “teniendo en cuenta que Apple ha abandonado el mercado profesional”.

EDUCACIÓN. Otra de las especializaciones es Educación. Miquel Bada quiso puntualizar que la venta de este tipo de soluciones va más allá de los estudiantes, al poder ser aprovechado por “centros educativos y universidades”.

SERVICIOS SAM (GESTIÓN DE ACTIVOS DE SOFTWARE). Aunque Miquel Bada cree que “no habrá muchos distribuidores especializados en SAM” esta especialización representa una buena oportunidad de negocio. Para pertenecer a ella, los partners tendrán que “demostrar las habilidades existentes en SAM y legalización” así como tendrán que “trabajar estrechamente con Adobe para identificar objetivos y cierres de venta”.


www.adobe.es

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