DISTRIBUCIÓN | Artículos | 08 MAR 2012

Adobe evalúa su Partner Connection

Bárbara Madariaga

Hace casi seis meses que Adobe puso en marcha una de sus iniciativas más ambiciosas, su programa de canal. El pasado mes de septiembre, Miquel Bada, director de marketing de Adobe, dio a conocer en qué consistía Partner Connection, una iniciativa que nació con el objetivo de “"recompensar a aquellos partners que promuevan la venta de soluciones de Adobe”.

A grandes rasgos, con este nuevo programa de canal, Adobe busca proporcionar a sus clientes puntos de compra especializados y motivados.

Mercado PYME

Uno de los mercados en los que Adobe se quiere hacer fuerte es el de la pequeña y mediana empresa. Es por este motivo por el que, para Adobe, “los partners que se orientan a este negocio son muy importantes”, destaca Massimo Collu, director senior de ventas de canal EMEA de Adobe Systems, quien explica que “en los últimos años hemos notado que en algunos países existe una gran Massimo Colludependencia de los distribuidores más grandes”. Aunque este no es el caso concreto de España, lo cierto es que Adobe ha hecho foco, en todos los países, en potenciar el negocio de aquellos distribuidores que se orientan su estrategia hacia el mercado de la mediana empresa, en aquellos que “se dirigen a clientes de entre 5 y 100 empleados”.

Y es que, en opinión de Massimo Collu, este tipo de partners mantienen una relación más cercana con los clientes, “asesorándoles, recomendándoles actualizaciones”, entendiendo “las necesidades tecnológicas que tiene cada cliente”. Es más, y según el director senior de ventas de canal EMEA de Adobe Systems, “los distribuidores son, en muchas ocasiones, el departamento de TI de las empresas”.

En base a esto, en Partner Connection, Adobe ha puesto especial énfasis en aspectos como “las competencias, la formación y la certificación”, señala Massiomo Collu, quien continúa asegurando que “lo que queremos es contar con un canal especializado y especialista”.

El programa

Adobe Partner Connection es el resultado de dos años de trabajo en los que, la relación que mantiene con su canal ha cambiado mucho. Ahora, “mantenemos una relación mucho más estrecha que la que manteníamos hace dos años”, destaca Massimo Collu (cabe recordar que Adobe Partner Connection fue lanzado un año antes en Alemania que en el resto de los países europeos). Parece que los esfuerzos realizados han dado sus frutos. “En la actualidad, una parte muy importante de nuestros ingresos proviene de nuestra red de venta indirecta”, destaca Massimo Collu.

Adobe Partner Connection está compuesto por cuatro niveles. El más bajo, el de inicio, es el Registrado. Para pertenecer al mismo, lo único que hay que hacer es “registrarse en nuestra página Web y aceptar un acuerdo online”, asegura María Castrillo, directora comercial de canal de Adobe, quien además destaca que “el nivel de compromiso es mínimo”. A cambio, los distribuidores registrados  pueden acceder al portal de partners y a formación gratuita. 

Crecer en el número de certificados

El segundo de los niveles es Certificado. Al igual que en el anterior, los distribuidores que quieran pertenecer a éste tendrán que registrarse, aunque deberán de cumplir una serie de requisitos, tales como disponer de uno o más profesionales certificados. A cambio,  pueden acceder a productos CLP, “al nuevo registro de negocios”, a leads especiales para PYMES, o  pueden obtener una de las tres nuevas especializaciones de Adobe (Vídeo, Educación y Gestión de Activos de Software). Según palabras de Massimo Collu, es este nivel en el que más hincapié realiza Adobe. ¿El motivo? Son partners que se orientan a la PYME. “Queremos crecer en esta categoría lo máximo posible”. Eso sí, Adobe premia “la calidad antes que la cantidad”. En este sentido, y en España, Adobe cuenta con un total de 39 partners. El objetivo es alcanzar “los 100 partners certificados”, destaca Massimo Collu, que se muestra convencido de que “es esta categoría la que mayor potencial de crecimiento tiene”.

Partner Gold

Las dos siguientes categorías son Gold y Platinum. Para pertenecer a éstas el nivel de compromiso que tiene que adquirir un determinado distribuidor es mayor. En el caso de los Gold, además de disponer de un plan de negocios conjunto, deberán de alcanzar un mínimo de 300.000 euros de facturación, llegar a una combinación mínima de venta de multilicencias y productos en caja, y disponer de una serie de personas formadas y certificadas en diferentes cursos. A cambio,  pueden acceder a las referencias de grandes empresas para realizar un seguimiento, acceder a contenido exclusivo para esta categoría disponible en la Web, o aparecer en el listado de distribuidores Gold Reseller, entre otras.

Según asegura Massimo Collu, a diferencia del nivel certificado, en esta categoría “queremos mantener el control” en cuanto al número de partners que pertenecen a la misma. Y es que, la intención de Adobe es “garantizar que estos partners obtengan el trato correcto de, por ejemplo, el gestor de cuentas. No queremos contar con 50 partners Gold en España, ya que no tenemos la gente suficiente para atender como es debido a este número de partners”. 

Partners Platinum

En el caso de Platinum, Adobe ha establecido un mínimo de facturación de 1 millón de euros, proporcionar a Adobe un plan de negocios trimestral y asistir a las revisiones de negocio, y llegar a una combinación mínima en tanto por ciento entre multilicencias y productos en cajas (en el caso de España, el 25 por ciento de los ingresos tendrán que provenir de las multilicencias). En cuanto a los beneficios,  pueden acceder a “incentivos de objetivos de ingresos trimestrales de hasta un 3,6 por ciento sobre los pedidos CLP y TLP de RunRate”, destaca María Castrillo, quien continúa asegurando que también optarán “a fondos de marketing, o  pueden acceder a referencias de grandes empresas”, entre muchas otras. En esta categoría “estamos satisfechos con el número de partners que tenemos”, puntualiza Massimo Collu.

Deal Registration

Sin duda alguna, uno de los aspectos más destacados del programa de canal es el Deal Registration. “Queremos recompensar a aquellos partners que hayan realizado esfuerzos previos a la venta”. Así, las bonificaciones que ha establecido Adobe son, en el caso de que se pertenezca a

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