DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2000

ADLI celebra su primera convención para mostrarse como una nueva compañía tras la fusión. La compañía presenta su nueva estrategia para 2000

Begoña Fernández.
ADLI celebró su primer aniversario, tras concluir el proceso de fusión entre la cadena ADL y el mayorista DLI, reuniendo a sus principales clientes y proveedores en lo que ha venido a denominar como Convención Punto de Encuentro. El acontecimiento, que tuvo lugar del 24 al 26 del pasado mes en Sevilla, era descrito por el director general de la compañía, Javier Bazaco, como la mejor forma de que mayorista y distribuidores se vieran, de una vez por todas, las caras.

ADLI convocó a cerca de un centenar de distribuidores con el objetivo de estrechar sus relaciones comerciales, de hacer posible el contacto directo entre fabricante y canal y de presentarse a si misma de manera oficial un año después de su constitución como tal. El fin de este acto no era otro que mostrar al canal la imagen de una compañía que, tras un año de trabajo para completar la fusión ADL/DLI, se presenta al mercado como una entidad completamente nueva. "Con esta convención pretendemos mostrar hacia dónde va el mercado, pero de la mano de los fabricantes. Los mayoristas nos somos los protagonistas, sino los fabricantes y los clientes. Pero por la dinámica de este negocio casi no conocemos a este último, ya que muchas veces se trata de cerrar pedidos y precios de la forma más rápida posible, lo que hace el negocio aún más impersonal. Contra eso queremos luchar. El dealer no es sólo una fuente de ingresos, sino que gracias a él nos medimos en el mercado y vemos si lo estamos haciendo bien o mal", explicaba Emilio Quiroga, director de marketing de canal de ADLI.
En esta reunión, Bazaco aprovechó la oportunidad para comunicar a sus clientes que las nuevas instalaciones y cadena de montaje de la compañía, de las que ya dimos cuenta en números anteriores, estarían operativas al cien por cien a partir del pasado 10 de abril. Además, Javier Bazaco inauguró esta convención, que pretende ser periódica, explicando los nuevos puntos fuertes de la estrategia de la compañía para este 2000, que tendrán en la creación de una unidad e-business (de la que la compañía no quiso ofrecer ningún detalle hasta su apertura) uno de sus máximos exponentes. De hecho, el mayorista celebró una mesa redonda en la que dirigentes de la talla de José Luís Rodríguez (director general de informática empresarial de HP), Mauricio Lapastora (director general de Toshiba), Ramón Ollé (director general de Epson) y Agustín de los Frailes (responsable de periféricos de PC de Philips) expusieron sus teorías acerca de lo que ya es, y también será, el e-business.
La mayor parte de los partners de ADLI estuvieron presentes en esta cita a través de las ya más que habituales charlas sobre estrategia de producto. Entre los fabricantes allí congregados se encontraron Acer, Epson, Fujitsu, HP, Imation, Zoltrix, LG, Toshiba o Philips, entre otros. Algunos de ellos, tal es el caso de este último, ofrecieron a los distribuidores una visión general del mercado en el que operan. Así, Agustín de los Frailes lanzaba el mensaje de que la calidad de los periféricos es la que crea la diferencia entre un buen PC y otro medio. Bajo el prisma de Philips, el liderazgo de los monitores de 15 pulgadas en España será reemplazado por los de 17, modelos que ya están triunfando en otros países de Europa. Este fabricante centró gran parte de su exposición en este negocio, advirtiendo a la audiencia que el futuro pasa por las pantallas TFT, que en tres años supondrán el 40 por ciento de la facturación.

Nuevos contratos
Por lo novedoso, dos de las presentaciones más destacables fueron las de Zoltrix y LG, los dos últimos contratos que ADLI ha firmado como mayorista. En el primero de los casos, cabe destacar que dicho fabricante había venido trabajando en los últimos años con la desaparecida Sintronic. Precisamente, esta circunstancia llevaba a la compañía a firmar con ADLI como mayorista que gestione parte de su negocio en nuestro país, aunque algunos contratos directos con mayoristas regionales se seguirán manteniendo. No obstante, Zoltrix no quiere conducir todo su negocio a través de un único mayorista para evitar los problemas que le surgieron en su día cuando Sintronic cerró. Los objetivos de facturación de la compañía son los de alcanzar los 250 millones de pesetas, correspondiendo en la actualidad el 60 por ciento de sus ingresos al canal OEM. Por su parte, LG, que lleva sólo tres meses trabajando con el mayorista, mostró toda su oferta de producto, incidiendo, al igual que Philips, en los productos TFT y señalando que para este verano estará en condiciones de ofrecer 3 años de garantía in situ.

Nuevos programas de HP
Otra de las unidades de negocio que cumple un año de vida es la División de HP creada en ADLI para impulsar un negocio que, hoy en día, continúa suponiendo un 40 por ciento de la facturación. De esta forma, los asistentes pudieron conocer de pasada los elementos del nuevo programa de HP Top Value Plus, por el que se pretende ofrecer una mayor flexibilidad en las configuraciones a nivel de memorias, tarjetas, productos LAN y CD. Además, ambas compañías anunciaron la puesta en marcha a corto plazo de un programa Top Value para portátiles, aunque no se pudo ofrecer más información al respecto. En este sentido, y según datos de HP, cabe señalar que ADLI dispone de una cuota de mercado del 20 por ciento, siendo un partner clave a la hora de ayudar al fabricante a conseguir el puesto número uno en el mercado de portátiles.
Asimismo, el mayorista anunció el desarrollo de una nueva iniciativa propia destinada a impulsar el negocio de servidores de este mismo fabricante. Como explicaba Gustavo Gil de la Serna, director de la división HP en ADLI, "en ocasiones se han llegado a perder operaciones de muchos millones por no disponer de stock de los accesorios que van unidos al servidor. Para resolver este problema vamos a poner en marcha un plan de accesorios poco comunes. Éste será un hecho diferenciador con respecto a la competencia". No obstante, cabe resaltar que, precisamente, mayoristas como Computer 2000 o Ingram Micro están desarrollando programas propios de configuración de servidores de HP. Preguntado sobre la forma en que ADLI piensa dar respuesta a esta ventaja de sus competidores, De la Serna volvió a recalcar que, gracias a este nuevo proyecto de accesorios, su compañía contará con un valor diferencial. "No obstante, es cierto que estos mayoristas cuentan con programas de servidores a la carta, pero HP tiene previsto poner en marcha en los próximos meses una iniciativa oficial de este tipo para todos sus mayoristas, aunque suponemos que será sobre una gama reducida", señaló.
Una pregunta inevitable para el máximo responsable de esta división era la evolución que a lo largo de este último año ha tenido la misma. En este sentido, de la Serna manifestó que "el resultado es bueno si se tiene en cuenta que hemos pasado por un proceso de fusión con los problemas que de ello se derivan". No obstante, y aunque este responsable sí hizo público que la cuota de mercado de ADLI en PC de modelos Top Value en la actualidad es del 12 por ciento, el mayorista no ofreció datos relativos a la facturación conseguida en HP.
La entrada de dos nuevos mayoristas en el canal oficial de este fabricante también fue analizada

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