DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2004

Adaptec innova en su programa de canal con la mirada puesta en los Gold partners

Mª Luisa Melo.
La apuesta de Adaptec por potenciar su oferta de soluciones de gama alta y, en especial, en lo que respecta al almacenamiento, ha sido uno de los factores que ha incentivado la decisión de contar con un número de resellers corporativos, ubicados en el nivel de certificación Gold. Y es que el reciente crecimiento en nuevas tecnologías de almacenamiento, en particular iSCSI y Serial ATA, ha reflejado una serie de demandas a las que el fabricante ha respondido ampliando su programa con un servicio más personalizado “con el fin de que se adapte a las necesidades cambiantes de los resellers”, según fuentes de Adaptec. Jean-Luc Sigonney, director de ventas para el sur de Europa del fabricante, e Iván Álvarez, responsable de dicho área para España y Portugal, revelan a Dealer World las particularidades de las novedades incluidas y las ventajas añadidas en el programa.

El fabricante ha decidido ampliar los niveles de su programa de canal, el Adaptec Connect Partner Programme, que pasa a estar formado por tres tipologías de socios de canal: Platinum, Gold y Connect, con sus correspondientes beneficios y ventajas, así como requisitos. Además, dentro de los niveles Platinum y Gold existen otras dos categorías en las que puede participar un socio de distribución de Adaptec, ya sea como Systems Builder o como Storage Solution Partner.
El Adaptec Connect Partner Programme abarca, por el momento, las tecnologías SCSI, Serial ATA, RAID, Fibre Channel, iSCSI y de almacenamiento externo de Adaptec, si bien se prevé que incluya también los próximos productos Serial Attached SCSI del fabricante.
“El objetivo de Adaptec Connect Partner Program es prestar herramientas de apoyo a distintos tipos de actores del canal de distribución, con lo que esperamos que consideren a Adaptec como marca de referencia en las tecnologías con las que somos líderes”, ha explicado Jean-Luc Sigonney, director de ventas para el sur de Europa del fabricante.
En definitiva, Adaptec busca facilitar a los resellers e integradores un apoyo directo para mejorar sus acciones de propuesta y venta a clientes.
Según Sigonney, “el Adaptec Connect Partner Programme refleja el compromiso de Adaptec de ofrecer una amplia gama de beneficios que se puedan adaptar, de forma más efectiva, a las necesidades individuales de los socios de canal. La incorporación de las categorías System Builder y Storage Solution Partner supone un reconocimiento de que los resellers están diversificando y especializando sus habilidades, por lo que requieren un soporte personalizado”.

Principales modificaciones
En lo que respecta a las actualizaciones establecidas en el programa de canal respecto a la versión inicial, Sigonney ha reflejado que “se han mejorado mucho los materiales a los que tienen acceso los partners, empezando por poner en marcha una nueva Web exclusiva, www.myadaptec.com. desde la que los socios acceden a distintos tipos de información”.
Asimismo, el nuevo programa incorpora desde newsletters y kit de materiales de marketing, pasando por ofertas temporales en ciertos productos, hasta listas de precios especiales para los socios de mayor nivel. “Hemos diferenciado entre Gold System Builder y Gold Storage Solutions”, especifica el director de ventas para el sur de Europa de Adaptec, “para ajustarnos al máximo a las necesidades específicas de los socios y centrarnos en los productos que den más valor a las ofertas comerciales que pueden hacer con productos Adaptec”.
De esta manera, y cumpliendo el propósito de ofrecer el tipo de ventajas que demandan los submayoristas y resellers, “nuestro principal interés es que los socios sean parte activa de la red y se apoyen en el programa para aumentar su volumen de negocio”.
Si bien el fabricante reconoce el buen momento de sus Platinum partner, a los que Sigonney califica de “la locomotora que puede ayudarnos a difundir tecnologías y propuestas nuevas, como las de almacenamiento externo y las de acceso a redes SAN para PYMES”, también es consciente de que el segundo paso es consolidar la red en los tres niveles. “Ése es nuestro desafío ahora”, confirma.
La filosofía, a nivel de socios de canal del fabricante, se cimenta en mantener el buen nivel actual de los Platinum y Connect partners, pero “con la vista puesta en reforzar el nivel Gold, que será uno de nuestros puntos fuertes, así como divulgar el programa de canal, en general”.

Subir peldaños, un objetivo a tener en cuenta
Formar parte del programa Connect Partner es gratuito. Los interesados pueden acceder directamente al nivel Connect y, para ascender a otros niveles, se deben cumplir los requisitos de facturación y de tipo de negocio que se establecen, así como acreditar que se dispone del personal técnico capacitado y de las instalaciones idóneas para ofrecer las soluciones Adaptec ofreciendo el soporte adecuado. En principio, “no se exigen acreditaciones de otros fabricantes”, explica Iván Álvarez, responsable de ventas para España y Portugal de Adaptec, “aunque promovemos conjuntamente con ellos acciones de formación a las que los socios del Connect Partner Program Adaptec acceden de forma gratuita”. Los técnicos de las empresas que son Gold y Platinum Partner tienen acceso a los cursos de certificación de forma gratuita, mientras que los socios Connect deben satisfacer el importe estándar del curso.
En lo que respecta a los requisitos que los diferentes socios de canal deben cumplimentar para acceder al Connect Partner Program y beneficiarse de las ventajas recién incluidas, los Platinum Partners deben alcanzar objetivos de ingresos anuales por valor de 150.000 euros, mientras que los Gold Partners tienen que superar los 30.000 euros.
En definitiva, el acceso de Connect a Gold y de Gold a Platinum viene marcado por la facturación que acrediten y “no se imponen cursos de certificación de otros fabricantes, pero sí sobre las soluciones Adaptec”, aclara Álvarez. En cualquier caso, tanto los socios Gold como Platinum tienen acceso gratuito a dicha formación. “El objetivo es conseguir que los socios del programa sean activos en él y que obtengan beneficios reales. Entendemos que esto exige compromiso por ambas partes, y por eso Adaptec ofrece formación y seguimiento y soporte pre-venta, por ejemplo, para los Platinum, pero también para los Gold”, resume el responsable de ventas de la compañía en España y Portugal.

El partner, objetivo de las ventajas del programa
Los beneficios del programa de canal de Adaptec se estructuran según el nivel de implicación de los mismos y van desde acceso preferente a unidades de evaluación hasta el uso de amplios sistemas de ventas y marketing de Adaptec, pasando por formación en profundidad, precios especiales, así como acceso inmediato al soporte técnico.
Cualquier reseller, por el mero hecho de serlo, puede convertirse en Connect partner, con lo que, al inscribirse, tiene acceso a la Web dedicada al canal, así como a la recepción periódica de newsletter, documentos de presentación de productos y un kit de materiales de marketing.
Éstas son algunas de las ventajas de las que pueden beneficiarse los socios de canal de primer nivel. Sin embargo, en los otros niveles, a estas ventajas se suman otras muchas. Por ejemplo, en el caso de los Gold partners, los resellers están incluidos en el buscador que incluy
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