DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

Actebis reúne a fabricantes y distribuidores en su Convención 2001

La reunión sirvió para mostrar a los distribuidores lo que será el último trimestre del año
Miguel A. Gómez.
La localidad barcelonesa de Sitges acogió los días 5 y 6 de septiembre una nueva edición de la convención que el mayorista Actebis celebra para sus clientes. Con el lema “Seguir caminando juntos” el mayorista celebra una convención con la que, según declaró a Dealer World Llorençs Arrojo, director general de Actebis, quiere proporcionar información de primera mano a sus distribuidores sobre los productos que los fabricantes preparan para estos últimos meses del año. Informa desde Sitges Miguel Ángel Gómez.

Tal y como señaló Jordi Pla, director comercial del mayorista, el objetivo de esta reunión era que los distribuidores pudiesen ver los cambios que ha experimentado Actebis, así como compartir las novedades y opiniones de los fabricantes.
La convención contó con la presencia de alrededor de 80 empresas distribuidoras que pudieron conocer de primera mano la visión de los diferentes fabricantes. Para todos aquellos que no pudieron asistir a esta reunión, Dealer World ofrece en este número un completo repaso a todas las intervenciones de los fabricantes, con la idea de que todos los miembros del canal de distribución puedan acceder a esta información.

Una visión de la realidad del mercado
Dealer World quiso conversar con Llorenç Arrojo para conocer de primera mano cómo había transcurrido esta convención, en palabras de sus organizadores, así como dar un breve repaso por lo que será el último trimestre del año. Tal y como señaló, “las valoraciones han de ser positivas, pero prefiero que sean los clientes los que lo valoren. Esta convención, aunque sea nuestra, la hacemos por y para ellos. Por lo que me han comentado, la han encontrado altamente positiva, tanto por la información que se da como por el momento en que tiene lugar”.
El cuarto trimestre del año concentra gran parte del negocio del mercado informático. “Hubo un bajón importante en el segundo trimestre, que afectó mucho a algunos. Mientras se dice que fue muy malo para la distribución, algunos estuvieron haciendo cifras muy interesantes para esa época. En general, ha sido malo, pero las previsiones son que, si no en el tercero, sí en el cuarto trimestre el mercado repunte”.
En el caso de Actebis, “el año no estuvo muy bien en los primeros meses. El segundo trimestre fue muy duro. En el tercero hemos recuperado un poco el terreno, y en el cuarto esperamos hacer la cifra prevista. Esperamos terminar con las cifras ofrecidas en la convención, y ahora estamos en un crecimiento de más del 34 por ciento. Queremos acabar el año en 22.000 millones de pesetas”.
Sobre la fusión de HP y Compaq Arrojo señalaba que, “es muy difícil pronosticar lo que va a pasar. Hay muchas lecturas posibles, pero lo que está claro es que a medio plazo les beneficia a ambos porque se sitúan al nivel de IBM en cuanto a capitalización y potencial, y les permite competir en todos los aspectos. La pregunta es qué va a hacer el resto, porque algo tendrán que hacer”.
En el canal, “nadie se lo esperaba. Nadie pensaba que se pudieran acometer este tipo de fusiones. Ahora, todo el mundo tomará posiciones pero, de momento, nadie sabe nada”.
En nuestro caso, “HP nos absorbe mucho porque nos aporta también mucho. No queríamos que por centrarnos en HP perdiéramos el foco del resto. Queríamos crecer con HP pero sin que afectara al resto de recursos”. Ahora, la parte de negocio que queda en manos de la división de Actebis centrada en HP “está alrededor de un 30 por ciento, y la idea es que se quede más o menos a esta altura”.
Por su parte, “con Compaq hemos empezado muy bien, pero ahora es cuando empieza el trabajo duro con ellos. Hasta ahora hemos estado conociéndonos mutuamente”.


3Com, un nuevo rumbo en el segmento del networking
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Si hay en el mercado informático una compañía que se ha redefinido a sí misma en los últimos meses, ésa es 3Com. Desde la primavera de 2000 hasta la fecha, adelantándose a las duras imposiciones del mercado, la firma ha variado de forma considerable su estrategia y posicionamiento, y esto es algo que deben conocer los distribuidores de primera mano. Por este motivo, la presentación de 3Com ante los asistentes a la convención se alejó de los productos para centrarse en la estrategia. Y es que los responsables de la compañía, representados en esta ocasión por Pablo Fradua, director de canal para el sur de Europa de la firma, quieren transmitir tranquilidad al canal después de los cambios acometidos por la compañía en los últimos meses. Desde hace algo más de un año, 3Com ha venido dando a conocer una serie de cambios, tanto a nivel comercial como a nivel estratégico y de productos que han hecho que el posicionamiento actual de la compañía difiera bastante del tradicional que venía ocupando.
En este sentido, y tal y como señaló a Dealer World Pablo Fradua, “hemos querido explicar la estrategia de 3Com en el mercado, los procesos de reorganización de la compañía desde la escisión de US Robotics y Palm, así como los ajustes, tanto de personal como de recursos”.
En este sentido, y tal y como expresó el propio Fradua, la nueva estrategia de 3Com pasa por “concentrarse en mercados, tecnologías y productos con un claro retorno de la inversión o con posibilidades de crecimiento. Así, la situación actual se centra en una concentración en los segmentos de la PYME y el networking doméstico”.
Pese a la penalización que la economía ha impuesto a todas las empresas de este segmento, los responsables de 3Com ven el futuro con optimismo. De hecho, tal y como señaló Pablo Fradua, “pretendemos seguir en el mercado durante mucho tiempo”. Eso pasa, tal y como confesó el propio Fradua, por construir una 3Com “competitiva y efectiva”.
Respecto a la convención, Fradua se mostró contento por la participación de altos cargos de los distribuidores en la misma. En su opinión, “Actebis entiende el proceso de reestructuración porque ellos mismos también están inmersos en uno”. Tal y como explicó a Dealer World, “Actebis ya no se quiere posicionar como un mayorista OEM, sino como un mayorista de valor añadido”.


Compaq, una apuesta por el canal para la PYME
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Federico Magadán, director de ventas de canal de Compaq, al igual que el representante de HP, se presentó ante los distribuidores de la convención sin información que aportar sobre la nueva situación “salvo la aparecida en la prensa”, lo que le permitió centrarse en el programa de canal para la PYME con el que cuenta Compaq: los Centros de Referencia PYME.
Tal y como señaló a Dealer World este responsable de la estructura de canal de Compaq, el programa cuenta ya con unas 200 empresas, “e invitamos a los asistentes a que se unieran a él”.
En la presentación, además de dar a conocer las claves del programa, se señalaron las ventajas de la inclusión en el mismo, así como de la acreditación, tanto técnica como comercial.
En su presentación en la convención, que calificó como “muy positiva

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