DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2003

Actebis reorganiza su estructura y refuerza su división de componentes

El mayorista se centrará en el desarrollo de líneas de producto y no en fabricantes
Encarna González.
La crisis que vive el sector de Tecnologías de la Información, unido a incertidumbres como cuáles serán para el canal el resultado de la fusión entre HP y Compaq, cómo va a afectar a los mayoristas el nuevo modelo de contrato que impondrá HP, o cómo va a evolucionar el porcentaje de venta directa, hacen que las incógnitas para los mayoristas sean cada vez más preocupantes. En esta situación, y dado que el mercado español ha demostrado que entre lo poco que crece está el ensamblaje nacional, y por tanto el mercado de componentes, Actebis ha decidido que el movimiento se demuestra andando y que, como el que espera desespera, mejor ponerse manos a la obra. Una potenciación de su negocio de componentes es la clave para asegurarse los mejores resultados posibles en 2003. Con Llorenç Arrojo, director general del mayorista, hemos conversado sobre estos cambios y sus consecuencias.

Hace un par de años asistíamos a la evolución de Actebis desde el mercado de los componentes hacia el posicionamiento ante el mercado como un mayorista generalista. La razón había que buscarla en el contrato de HP y en las perspectivas de que después de HP viniera Compaq. Las vueltas que da la vida han hecho que ambos fabricantes se hayan fusionado y que un mercado antes denostado, como era el de componentes, afectado por los crecimientos desmesurados del mercado paralelo y los fraudes de IVA, siga siendo, sin embargo, uno de los que mejores resultados está obteniendo. Actebis, por lo tanto, ha decidido retomar con más fuerza lo que fueron sus orígenes aprovechando el crecimiento que está experimentando este mercado. Para ello, y según nos comenta Llorenç Arrojo, el mayorista ha decidido llevar a cabo una reorganización de su estructura de negocio, con la mirada puesta en conseguir mayores niveles de especialización en este segmento. Si bien, hasta el momento, el mayorista contaba con dos divisiones claramente diferenciadas, HP y componentes, a partir de ahora, esta última será la protagonista de una fuerte transformación que la llevará a dividirse en tres unidades de negocio. Tal y como explica Arrojo, “la división de componentes integraba un gran número de productos y fabricantes distintos, lo cual no siempre nos permitía trabajar de manera homogénea tal y como ocurriría si contáramos con una mayor especialización. Por este motivo, hemos decidido reorganizar nuestra estructura, apostando por una mayor especialización por líneas de producto y no por fabricantes como hacíamos hasta ahora”.
Con estos objetivos, la división de componentes quedará estructurada en tres grandes unidades de negocio claramente definidas, una de las cuales, estará centrada en el área de los PC, una segunda en Servidores, Networking y Periféricos, y una última denominada Integración, que comprenderá todo lo relacionado con componentes y almacenamiento. “Los resultados obtenidos el pasado año nos han llevado a pensar que el segmento de componentes dispone de una gran potencial, que todavía podría dimensionarse aún más, y en el que podríamos conseguir mayor peso. Queremos que Actebis disponga de todos aquellos recursos necesarios para que este segmento sea, en gran medida, el principal impulsor del importante paso adelante que pretendemos dar en 2003”, expone Arrojo.

Nuevas incorporaciones
Otro de los ingredientes que serán necesarios en este proceso de reestructuración es la entrada de nuevos productos, especialmente gracias a la incorporación de nuevos fabricantes. Llorenç Arrojo nos avanza que actualmente están estudiando distintas opciones para posibles incorporaciones. Además, dada la nueva estructura por líneas de producto, el mayorista también trabaja en la definición de aquellas necesidades que se presentan a la hora de completar estas líneas mediante las opciones del catálogo de productos en Alemania. Esta labor selectiva, no responde a otro propósito que al de querer ser “un mayorista generalista con aquellos productos y partners que realmente tienen un peso específico en el mercado. No podemos, ni queremos, abarcar toda la oferta de productos y soluciones de TI que existen en el mercado. Queremos ofrecer a nuestros clientes los productos y soluciones que demanda el mercado y que son líderes en sus respectivos segmentos”, apunta el responsable. Preguntado por Dealer World por la estrategia a seguir para lograr estos propósitos, Arrojo apunta hacia una incorporación de aquellos fabricantes “que pueden contribuir a complementar nuestra estrategia y, a su vez, permitan un desarrollo mutuo”. Un desarrollo que se traduce en “alcanzar unas tasas de crecimiento en esta división más altas que las que tenemos previsto crecer de manera global en Actebis”. Por otra parte, Arrojo expresa la voluntad, en términos de cuota de mercado, de “ser líderes del “mercado oficial”, ya que, a modo de ejemplo, todas las CPU que vendemos son de Intel”.

Ampliando objetivos
Actebis también tiene claro que estas transformaciones afectarán, sin duda, al posicionamiento respecto a su competencia. Aunque el mayorista identifica diferentes competidores en cada uno de los distintos segmentos de mercado, en lo que al mercado de integración se refiere, los protagonistas están claramente identificados. “En el segmento de integración competimos básicamente con otros mayoristas paneuropeos, que tienen también una división de integración, y nos repartimos el “pastel oficial” de una forma bastante equilibrada. A pesar de todo, creemos que el gran competidor sigue siendo el mercado paralelo, gris, que ofrece productos de integración a precios sospechosamente bajos”, arguye Arrojo.
En este contexto, Actebis tendrá que hacer frente a otros cambios, sin duda beneficiosos para el mayorista, desde el prisma de la entrada de nuevos clientes y, en consecuencia, el aumento del volumen de facturación. No cabe duda de que los nuevos cambios volverán a modificar su configuración. “En estos momentos, podemos decir que más del 70 por ciento de nuestros clientes activos lo son también de componentes. Esperamos que, al reforzar nuestra división de integración, no sólo crezcamos en cuanto a número de clientes sino que también crezcamos en volumen de facturación”, concluye Arrojo.


2003, un año clave para Actebis
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Aunque, tal y como ya informamos desde estas páginas, las previsiones de la consultora IT Europa otorgaban 116 millones de euros en ventas a Actebis en 2002, lo cierto es que Arrojo no ha querido desvelar las previsiones con las que espera cerrar el año fiscal, si bien ha dejado entrever que “rondará esta cifra. El 2002 ha sido un año de consolidación en lo que a resultados de facturación se refiere”. Para el responsable, la buena acogida de su herramienta de comercio electrónico, Direct Order, así como el relanzamiento de los programas de canal A2O y SME, “han sido factores determinantes y, probablemente, serán los pilares sobre los que Actebis se asiente para dar el paso que nos posicione en el lugar que nos corresponde en el canal”. Asimismo, respecto a las perspectivas que el mayorista maneja de cara a este año, Llorenç Arrojo puntualiza que “nuestro objetivo para 2003 es dar un gran salto adelante que refuerce nuestra posición en cada una de las divis

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