DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2000

Actebis pretende generar servicios en su unidad HP que cubran las necesidades del canal. División de PC y networking, principales áreas de negocio para el mayorista

Arantxa Herranz.
Tal y como ya adelantara Dealer World, Hewlett-Packard ha decidio ampliar su canal mayorista en nuestro país. Una de las firmas que se ha incorporado a esta nómina ha sido Actebis, mayorista ubicado en Barcelona y tradicionalmente enfocado en el negocio de los componentes. Así, pocas semanas después, tal y como ya dimos a conocer a través de Dealer World News, el mayorista nombró a Antonio Buqueras como director de la unidad de negocio de HP. Para conocer un poco más de cerca cuáles van a ser las líneas a seguir en esta nueva unidad de negocio, así como los objetivos tanto a medio como a largo plazo, Dealer World 15 estuvo hablando con este nuevo directivo.

El mayorista Actebis se encuentra, en estos momentos, emprendiendo una reestructuración de su compañía como consecuencia de la firma del contrato como mayorista oficial de los productos de Hewlett-Packard en España. Entre estos cambios, se encuentra la creación de una unidad de negocio centrada exclusivamente en el fabricante, al frente de la cual el mayorista ha situado a Antonio Buqueras, un hombre que ha desempeñado gran parte de su carrera profesional dentro del Grupo Sintronic, del que llegó a ser subdirector general. Dealer World 15 conversó con este responsable, con el fin de conocer un poco más la actual situación por la que atraviesa este mayorista afincado en Barcelona, así como para conocer más a fondo cuales son los objetivos y ambiciones del que es máximo responsable de HP en Actebis.

Dedicación y recursos
Como todo comienzo, los primeros meses de andadura pueden ser difíciles para este mayorista, más si cabe si tenemos en cuenta que Actebis ha sido un mayorista tradicionalmente enfocado en el negocio de los componentes y, ahora, ha de hacer frente a un importante reto, como es el de distribuir todos los productos, PC y servidores incluidos, de un fabricante de la talla de Hewlett-Packard. Sin embargo, más que dificultad, Antonio Buqueras, responsable de la división de HP en Actebis, considera que se trata de "dedicación, y es por ello por lo que hemos creado una nueva unidad de negocio dentro de Actebis". Y como toda nueva creación, el mayorista catalán también ha decidido destinar recursos "cuantitativos y cualitativos" para impulsar el nuevo negocio al que tienen que hacer frente. Asimismo, el máximo responsable de la nueva unidad de negocio del mayorista señalaba que estos recursos van a consistir, entre otros, en "una fuerza comercial, marketing de producto, actuaciones de comunicación, y servicios financieros y logísticos".
Parte de estos recursos también forman parte de una de las primeras iniciativas que el mayorista Actebis piensa tomar, tanto a corto como a medio y largo plazo, en relación al negocio con HP y de cara al canal de distribución. De esta forma, y según nos ha comentado Antonio Buqueras, "el primer objetivo es que los distribuidores nos identifiquen como mayorista de Hewlett-Packard para toda la gama de productos, para después ir generando servicios que cubran las necesidades de cada canal".
Precisamente para dar a conocer al canal de distribución que Actebis ha pasado a formar parte de la nómina de mayoristas de HP en nuestro país en todas las categorías de productos que desarrolla el fabricante, las acciones que Buqueras, como máximo responsable de esta unidad de negocio, piensa acometer tienen, en sus palabras, un eje común, que no es otro que el de" transmitir el conocimiento de marca". De esta forma, y gracias a esta estrategia, "vamos a propiciar que el distribuidor aumente su oferta y su volumen de negocio, motivándole para que incorpore en su catálogo de productos una oferta global de Hewlett-Packard y no se quede simplemente con las impresoras de inyección de tinta de la familia DeskJet, que sólo representan un 20 por ciento del negocio que Hewlett-Packard mueve a través del canal", manifestaba este responsable.
Sin embargo, y dado el amplio catálogo de productos del fabricante, parece bastante claro que el mayorista piense hacer más hincapié en alguna línea.

PC y networking, principales áreas de negocio
Así, Antonio Buqueras adelantaba a Dealer World 15 que la principal división de negocio será la de los ordenadores personales, puesto que en ella se "incluyen los ordenadores Brio y Vectra, que pueden ser configurables a través del programa Top Value; estaciones de trabajo Kayak; servidores NetServer; y portátiles Omnibook". Además, Buqueras quiso remarcar, como aspecto que diferencia a Actebis del resto de mayoristas del fabricante, que Actebis es el "único mayorista que trabaja única y exclusivamente con ordenadores Hewlett-Packard", puesto que el resto de mayoristas posee a otros fabricantes de PC en sus contratos. Pero, además, Actebis también va a hacer especial hincapié en la división de networking, porque "entendemos que, aunque Hewlett-Packard tenga un importante volumen en ésta división, es la gran desconocida por una importante parte de los distribuidores". Pero si algo en común van a tener todas las divisiones de negocio es el objetivo que se ha marcado Actebis para llegar a "ser los especialistas en todas las líneas de productos de Hewlett-Packard, ofreciendo, para ello, información, formación, herramientas de consulta, hot line de preventa, etc.", manifestaba el máximo responsable de esta unidad en Actebis.
Pero, pese a que, como se ha señalado, el mayorista piensa enfocar, principalmente, sus esfuerzos en las áreas de PC y networking, aún no tiene previsiones de qué negocio le puede reportar más facturación o beneficios, según lo que puede desprenderse de las palabras de Antonio Buqueras cuando se le preguntó acerca de este dato. "El beneficio lo vamos a obtener por la globalización de la oferta, que nos permite ser más atractivos para más distribuidores, lo que nos aportará un beneficio cruzado en todas nuestras líneas de negocio", contestó.
Otra de las cuestiones que tampoco se podían obviar es el buen momento por el que parece atravesar Hewlett-Packard en nuestro país, a juzgar por los datos hechos públicos por la consultora International Data Corporation (IDC) relativos al mercado de PC y servidores en España. Según este estudio, el fabricante ha crecido un 39,8 por ciento, situándose en segundo lugar en el ranking de unidades vendidas. Buqueras considera que estos datos suponen "la respuesta clara del canal ante la estrategia de crecimiento de Hewlett-Packard, que es uno de sus principales objetivos".

Todo un reto
Como se recordará, José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de HP, manifestó en una entrevista concedida a Dealer World (ver el número 76, correspondiente al mes de febrero) que, si se cumplen las previsiones, Actebis proporcionará una cifra de negocio que rondará los 6.000 ó 7.000 millones de pesetas en este primer año. Sin embargo, también aseguró que en HP no consideran que Actebis pueda cumplir todos los objetivos, sino que se situará en torno al 60 por ciento necesario para renovar el contrato. En este sentido, el máximo responsable de la división de negocio de HP en Actebis, señalaba que su equipo se ha "planteado un objetivo que nos permita desarrollar el canal en base a hacer llegar más líneas de producto Hewlett-Packard a los distribuidores, y esto s

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