DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2004

Actebis, nuevo mayorista para los consumibles de Canon en el mercado español

El mayorista espera aumentar hasta un 10 por ciento su negocio en este segmento
Encarna González.
Con la mirada puesta en integrar en su oferta todo lo que un mayorista generalista debe aportar a su canal de distribución, Actebis anuncia el acuerdo alcanzado con Canon para la distribución de sus consumibles en el mercado español. Aunque ambas firmas ya trabajaban a nivel paneuropeo, esperan que la nueva alianza les aporte nuevos y mayores beneficios en lo que a nivel local se refiere. Así lo han manifestado a Dealer World 15 los responsables de ambas firmas.

La oportunidad que supone para el mayorista de origen alemán poder distribuir la gama completa de productos consumibles de canon es, sin duda, un gran atractivo. Tal y como explica Ralf Germer, director general de marketing y ventas de Actebis España, “nuestra estrategia es alcanzar una de las principales posiciones entre los mayoristas de consumibles en España. Por esta razón, sabíamos que debíamos contar con el apoyo de uno de los fabricantes más importantes de impresoras y consumibles a nivel mundial”. Por su parte, Demetrio Álvarez, Jefe Nacional de Ventas del canal de distribución de la división de consumo de Canon España, apunta que, si ya Actebis disponía de un contrato paneuropeo “que les reconoce como mayoristas oficiales a nivel de Europa en cuanto a cartuchos de tinta se refiere, lo que hemos hecho a nivel de España es adecuar el suministro desde la filial española de Canon a la filial española de Actebis”. De esta forma, la nueva alianza permite a Actebis ampliar su oferta y disponer de “un catálogo de consumibles mucho más completo uniéndose a la oferta de otros fabricantes con los que contamos como son Epson, HP, Samsung y Verbatim”, añade el responsable en el mayorista.
En este sentido, Germer expone que, actualmente, el mayor volumen de negocio por la venta de consumibles le supone es, sin duda, HP, seguido de Epson, Verbatim y, en último lugar, Samsung. No obstante, el máximo responsable de Actebis en nuestro país confía en que Canon también suponga un importante porcentaje de sus ventas y, en este sentido, “esperamos que, a medio plazo, sea uno de nuestros fabricantes más importantes”. Para ello, Actebis contará con la introducción en su oferta de consumibles de Canon como cartuchos para impresoras de inyección de tinta, cartuchos de tinta para faxes, tóner para impresoras láser y papeles fotográficos, tanto de alta como de baja rotación. Gracias a toda esta serie de productos, Ralf Germer manifiesta que confía en que, “si actualmente el 5 por ciento del negocio de Actebis en España procede de la venta de consumibles con los cuatro fabricantes con los que contábamos hasta la fecha, esperamos que este porcentaje llegue a situarse en un 10 por ciento a finales de este año”.

Más opciones para el canal
En virtud de este nuevo acuerdo firmado, además de la consiguiente ampliación de la oferta de Actebis, permitirá que el mayorista pueda aportar a sus distribuidores a nivel español un mayor soporte, tanto desde el punto de vista técnico como de marketing. Asimismo, el mayorista también tendrá capacidad para aportar a su canal toda la información necesaria sobre todas las novedades que Canon introduzca en el segmento del mercado de consumibles.
Junto a este anuncio, Germer también explica que tienen la clara intención de “añadir, a medio plazo, nuevos fabricantes que nos ayuden a seguir ampliando nuestra oferta de productos consumibles”. Además, el responsable añade que esta ampliación en el número de fabricantes en el terreno de consumibles no repercutirá en los márgenes que este tipo de productos ha de tener para el canal de distribución. “En Actebis igualamos los precios agresivos del mercado. No es una gran rentabilidad, pero conseguimos ser rentables en el terreno de los consumibles porque tenemos una estructura y una organización eficiente”, sentencia Germer.


“Las expectativas no pueden ser mejores, con
un sólido crecimiento asegurado para este año”
Demetrio Álvarez, Jefe Nacional de Ventas del canal
de distribución de la división de consumo de Canon España
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La suma de Actebis a la nómina mayorista de Canon también ha sido acogida con satisfacción por los responsables del fabricante en nuestro país ya que confían en obtener importantes resultados en lo que a su negocio de consumibles se refiere. Como expone Demetrio Álvarez, “las expectativas no pueden ser mejores. El crecimiento en la venta de impresoras fotográficas, la posición número uno en escáneres y fotografía digital, el aumento de la venta de equipos multifuncionales, en los formatos mediano y grande, hacen que, este año, tengamos asegurado un sólido crecimiento”.
Así, el plantel mayorista de Canon en el mercado español queda establecido con Actebis, Adimpo, Ingram Micro y Tech Data como mayoristas con los que mantiene acuerdos paneuropeos; y con Cioce y Diode, como mayoristas nacionales. De acuerdo con Demetrio Álvarez, “los primeros aportan aproximadamente el 80 por ciento de la facturación total de consumible dentro de nuestro canal de distribución. Por su parte, tanto Cioce como Diode nos aportan un gran valor añadido en cuanto a producto de hardware, si bien hay que constatar que, en cifras absolutas, Adimpo, Ingram Micro y Tech Data también tienen un peso muy importante en estos productos”. Ahora, tras la firma de este nuevo acuerdo por el que Actebis puede comercializar en España los consumibles de Canon directamente desde la filial española del fabricante, ambas partes estudian las posibilidades de negocio que les brinda. En este sentido, el responsable de Canon apostilla que “tendremos que esperar hasta finales de este año para sacar nuestras conclusiones en cuanto al porcentaje de venta de nuestro consumible por parte de Actebis en España y de cómo han implantado su modelo de negocio de Canon en su canal español”. Lo que sí está claro para los responsables del fabricante es que el mercado de consumibles maneja grandes expectativas avivadas por el auge de la fotografía digital y la necesidad de obtener impresión fotográfica de calidad. “En España, y según datos de GFK, tenemos una cuota de mercado en consumibles superior al 87 por ciento.”, añade Demetrio Álvarez.
No obstante, y a pesar de las grandes expectativas que Canon maneja, para el mercado de consumibles, el fabricante no estudia la incorporación de nuevas figuras mayoristas en su modelo de canal de distribución. “La política de Canon Europa contempla, desde hace ya algún tiempo, la reducción del número de mayoristas. Por este motivo, hemos cerrado estos acuerdos a nivel europeo, exclusivamente para cartuchos de tinta, con mayoristas que cumplen una serie de requisitos que los diferencian claramente del resto. Con todo esto, no tenemos intención de ampliar este número de mayoristas”, sentencia el responsable.

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