DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1999

Actebis da un paso al frente en su estrategia y apuesta por los PC de marca y la conectividad

En el marco de su convención de ensambladores y con el valor añadido como referencia
Begoña Fernández.
Actebis cumplió su objetivo los pasados días 9 y 10 de septiembre en la Ciudad Condal de dar la oportunidad a 80 de sus mejores clientes ensambladores de encontrarse cara a cara con los responsables de los productos que día a día integran en sus PC. Una convención que dio comienzo con el anuncio de la estrategia de la nueva Actebis, un proyecto a tres años que se resume en tres pilares: introducción en el mercado de valor añadido y gama alta, comercio electrónico y programas de canal alternativos. Dealer World aprovechó esta oportunidad para conocer también de primera mano los nuevos horizontes que se abren ante la multinacional mayorista, informa desde Barcelona, Begoña Fernández.

Ricard Vilella, director general de Actebis, cerraba la convención A2O (Actebis Assembler Ofensive) agradeciendo la confianza de sus clientes y afirmando que "vosotros sois la razón de nuestra existencia", unas palabras que podrían resumir la idea expuesta por la mayoría de los fabricantes presentes en la misma. Concretamente, Vilella señalaba a Dealer World que el objetivo de A2O no es ofrecer un homenaje a su canal. "Aquí no regalamos nada. A2O consiste en poner en contacto al fabricante con nuestros mejores clientes ensambladores. Eso no es perder el tiempo, sino conseguir negocio incremental. Queremos que el fabricante vea en Actebis a nuestro cliente y que cuando hable con el distribuidor nos vea a nosotros y le trate exactamente igual. Estos son los clientes a los que nuestros partners deben convencer. Queremos facilitarles las cosas, que las dificultades estén subsanadas por nosotros y que el nivel de servicio no se quede en palabras", explicaba.
Asimismo, y antes de pasar a resumir el mensaje lanzado por cada uno de los fabricantes, cabe destacar que las últimas noticias del negocio de integración de Actebis pasan por la puesta en marcha de una iniciativa según la cual, y desde Alemania, un grupo formado por 4 ó 5 personas se encargará de vender a cualquier gran ensamblador de toda Europa desde un almacén situado en Holanda. "Esto nos facilita a nosotros el acceso a grandes volúmenes y al ensamblador una disponibilidad que a veces la subsidiaria local no tiene porque no puede correr el riesgo de disponer de stocks muy grandes. No sólo estará compuesta por discos duros, sino también por CPU y cualquier componente que tengamos en el almacén".

Actebis se engancha al e-commerce
El futuro de Actebis también pasará por el comercio electrónico, la transformación del comercio tradicional a la que el mayorista no está dispuesto a renunciar. Por ello, los asistentes a esta segunda convocatoria de A2O pudieron conocer las partes que componen esta herramienta y las ventajas que les otorgará. Se trata de una apuesta en la que el grupo Actebis ha realizado una fuerte inversión, nombrando en cada país a un Web Master, figura que en España estará representada por Concepción Sánchez, también responsable de marketing. La nueva Web cuenta con diversos servicios, entre los que cabe destacar el de Noticias; la Oferta del día (número limitado de unidades de un producto con descuentos especiales); Direct Order (disponible en noviembre), un sistema de pedidos on-line exclusivo para dealers; y TradeManager, un CD-ROM a cuyo contenido se podrá acceder también a través de Internet y que orientará al dealer sobre la disponibilidad de producto y precios individuales. A este respecto, Ricard Vilella, señalaba que "inauguramos la Web hace unas semanas. Se ha puesto a todas las filiales de Actebis bajo un mismo paraguas y existe una directriz del grupo de invertir en este negocio porque ese es el futuro, ya que da servicio y evita la redundancia y los malos entendidos. Por otro lado, sigue habiendo una gran desconfianza en el aspecto de seguridad. De todas formas, si no estamos encima perderemos la comba, y no queremos".
Así, el objetivo de A2O no fue otro por parte Actebis que hacer que la comunicación entre proveedor y ensamblador fluyese y, para ello, se rodeó de todos sus socios, a excepción de IBM, quien, por razones de agenda de última hora, no pudo asistir. De esta forma, Diamond, mediante su responsable para España y Portugal, Gregory Collard, anunciaba su intención de obtener una mayor cuota de mercado en gráficos y repasaba el portfolio de productos de la compañía, dando paso a otro de los socios comerciales de Actebis, Iomega. Esta compañía estuvo representada por Miguel Gómez, responsable para el Sur de Europa, quien hizo hincapié durante su presentación en varios aspectos, principalmente en la atención a la PYME y el Efecto 2000. En este último sentido, este responsable señaló que, ante este último problema, nada mejor que hacer uso de las copias de seguridad y dispositivos de almacenamiento, lanzando a los integradores el siguiente mensaje: "Aprovechad que viene el coco para advertir a vuestros clientes de que no les pille el toro. Hasta que llegue el 3000 todavía faltan 1.000 años. Aprovechemos la situación de saber que los PC necesitan ser revisados", alentaba.
Logitech llegó a A20 con el firme propósito de mostrar que la compañía se caracteriza por algo más que por fabricar ratones. Así, el director general de la compañía, David Talby, anunciaba que los productos que Logitech dirija al mercado OEM llevarán el logo en color negro para poder ser así diferenciados de los productos retail. "El 52 por ciento de nuestro portfolio ya no está compuesto por ratones y queremos que sepáis que muchos de ellos ya están listos para que los podáis adquirir, como son los altavoces, cámaras y teclados".
La figura del invitado casi sorpresa estuvo representada en la marca Quantum, fabricante que, como Dealer World 15 adelantaba en su número de septiembre, ha firmado con Actebis para el mayoreo de sus discos. Concretamente, los responsables de Quantum ofrecieron al auditorio información sobre la tecnología de protección con que cuentan sus discos duros, denominada SPS (Shock Protector System), que repercute en la reducción de las devoluciones en un 40 por ciento. Como conclusión, los representantes de Quantum señalaron que el futuro pasa por producir productos fiables y capaces de dar servicio y no tanto en la oferta del disco económico.

CD-Writer: el producto de estas Navidades
El director de ventas y marketing de almacenamiento de HP, Enric Martínez, expuso en la convención su idea de que uno de los principales generadores de ingresos para estas Navidades serán los CD-Writer. En este sentido, Martínez señaló que la estrategia de HP consistirá en la oferta constante de productos. Así, y según datos ofrecidos por IDC, durante el primer trimestre de 1999 la cuota de mercado de esta compañía en Europa fue del 24 por ciento, mientras que en España lo fue del 40. Enric Martínez también quiso hacer hincapié en dos áreas de negocio como son la de sistemas de backup y almacenamiento óptico. Dentro de los sistemas de backup personales, Martínez quiso destacar el producto HP Colorado, "una de nuestras últimas novedades, que ya viene acompañada del software necesario para que la solución funcione".

Desaparición de mayoristas
Sin duda, una de las exposiciones más interesantes fue la del presidente director general de Epson, Ramón Ollé, quien señaló que "estamos ante una camp

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