Acer quiere recuperar la confianza del canal en 2008

La firma ha cerrado un año de adquisiciones importantes consolidando la tercera posición en el mercado mundial de PC y la segunda en España. De hecho, en nuestro país mantiene, por quinto año consecutivo, la primera posición en portátiles, con una cuota de mercado que supera el 25 por ciento. Sin embargo, la cifra de facturación se ha quedado lejos de los 700 millones que se pusieron como objetivo, alcanzando 635 millones en la Península Ibérica, de los que 575 fueron obtenidos en nuestro país. Para Antonio Papale, la razón hay que buscarla en la situación global del mercado y la evolución de los precios, así como a los resultados en mercados secundarios, como el de las televisiones, la situación del negocio en Portugal o la pérdida de foco en monitores, donde acabaron en sexta posición en el tercer trimestre, si bien los datos de enero parecen indicar que se ha vuelto a la primera posición del mercado, aunque todavía no hay referencia oficial.

De hecho, alcanzar esta cifra de negocio es uno de los grandes retos de este año 2008, así como potenciar el peso del negocio corporativo, que apenas representa un 3 por ciento en el volumen global del fabricante. En este sentido, Papale comentaba que a la vista de las cifras de la compañía, “en pocos segmentos podemos recibir lecciones de nadie, pero también es cierto que no hemos sabido atacar a la competencia donde son más fuertes, en el segmento corporativo”. Así, para este año el objetivo pasa por “atacar a la competencia con sus mismas armas” para seguir ganando terreno en este nicho de mercado. Y, ¿cuáles son estas armas? Según el propio Papale, “alianzas con distribuidores corporativos e inversión en grandes cuentas”, lo que se traduce en que “cuando queramos ganar una operación, la ganaremos”, recalcando que hay operaciones con unos precios “que no son normales”, pero que es necesario invertir en estas cuentas para poder ganarlas y obtener mayores volúmenes.

Muy ligado a este tipo de cliente está también el negocio de servidores que, según Papale, ha ido bien en el terreno de la PYME, sobre todo por el desarrollo que han estado haciendo con los partners para ganar capilaridad en este segmento de empresas.

Además, Papale afirmaba que, pese a los movimientos en Estados Unidos, donde se van a fusionar las marcas Acer y Gateway, en Europa se va a mantener la estrategia multimarca.

En cuanto a las tendencias que marcarán la decisión de compra este año, la tecnología pierde valor diferencial ante otros aspectos, como el diseño, en un momento en el que el precio medio de adquisición seguirá disminuyéndose, con lo que los beneficios y el margen siguen siendo los grandes retos. Sin embargo, este responsable se mostraba convencido de que el segmento retail se ha dado cuenta de que no puede seguir con el ritmo establecido, y de que los grandes retailers han comprendido que deben mejorar su rentabilidad en la venta de tecnología y que no pueden exigir más a los fabricantes.

En cuanto a objetivos, si el reto para este año es alcanzar la primera posición en el mercado global de PC en España, algo que se consiguió en el último trimestre del año en 2007, a nivel corporativo la firma quiere mantener hasta 2011 crecimientos anuales del 35 por ciento en portátiles, lo que consolidaría su posición de número 1, y del 15 por ciento en facturación, lo que les llevaría a ingresar en ese año más de 300.000 millones.

 

Volver a ganarse la confianza del canal

Otro de los retos que se plantea la firma para este nuevo ejercicio es recuperar la confianza del canal. Así, Papale reconocía que en los últimos 18 meses es posible que el canal de distribución tradicional se haya podido sentir algo abandonado, pero que eso va a cambiar a partir de ahora, dado que los objetivos para este año son incrementar los recursos para el canal y el mercado corporativo, relanzar el programa de canal, introducir soluciones innovadoras como soporte al canal y seguir manteniendo el equilibrio entre el canal retail y el tradicional, algo que no se ha hecho en los últimos meses.

Con la llegada al canal mayorista de MCR, que distribuirá toda la gama de producto, y Vinzeo, que se limitará, de momento, a portátiles y sobremesa, la firma cree que cuenta con el canal mayorista adecuado para dar cobertura a los distribuidores, con un mínimo solapamiento de clientes.

Uno de los primeros cambios que se van a ver es la presentación de una nueva forma de comunicarse con el canal, que podría estar disponible en marzo, y que será revolucionaria, si bien el máximo responsable de la firma en la Península no ha querido dar más detalles. Se trata de una iniciativa pionera en nuestro país, que no tiene réplica en ningún otro mercado para el fabricante.

Además, Papale recordaba que el objetivo de la firma pasa por contar con unos 200 distribuidores para “recuperar nuestra penetración en el canal tradicional”.