DISTRIBUCIÓN | Noticias | 06 NOV 2007

Acer hace balance de un trimestre "bastante positivo" y ultima cambios en su estrategia retail

Mientras hacen balance de un "positivo" tercer trimestre del año, los responsables de Acer en nuestro país ultiman una nueva estrategia para el canal retail que dará mayor protagonismo a la figura del mayorista, mientras que se sigue reforzando la estructura que soporta el canal profesional.
Miguel Ángel Gómez
Antonio Papale, managing director de Acer Computer Ibérica, se ha reunido con la prensa especializada para hacer balance del tercer trimestre del año, un período en el que la firma en nuestro país ha visto incrementado sus ventas de unidades en un 32,4 por ciento, porcentaje que se eleva al 42,5 por ciento, si hablamos de portátiles, y desciende al 7 por ciento si hablamos de sobremesa. Con los datos en la mano, Papale calificaba el tercer trimestre del año como “positivo, en línea con Europa”, en un período que, tradicionalmente para la firma, ha sido el menos positivo del año.

183.994 unidades vendidas, según datos de la consultora Gartner, tienen la culpa de que Acer se mantenga en la segunda posición en el mercado de PC en España con una cuota de mercado del 18 por ciento. Si desglosamos esta cifra, la firma lidera el mercado portátil con 141.445 unidades y un 24,8 por ciento de cuota de mercado, y desciende a la tercera posición, con 42.549 unidades y un 11,9 por ciento de cuota, en sobremesa. Y es que si en portátiles las cosas van viento en popa, en sobremesa, pese a crecer por encima del mercado, “todavía tenemos grandes oportunidades de crecimiento”, pensando, sobre todo, en el segmento profesional, donde la firma está realizando los mayores esfuerzos. En palabras de Papale, “el canal profesional está cambiando, convirtiéndose en un proveedor de servicios. Tenemos que estar presentes en la gran cuenta para empujar nuestras ventas en la parte profesional. Tenemos un gran margen para crecer”.

De hecho, el negocio de la compañía en nuestro país proviene, en un 60 por ciento del consumo, mientras que en el global del mercado este dato apenas sobrepasa el 37 por ciento, lo que hace pensar a los responsables de la firma que hay un gran potencial de crecimiento. Por este motivo, “estamos poniendo en marcha una nueva estructura para potenciar las ventas profesionales. Nuestra apuesta pasa por proporcionar al canal profesional el soporte para que puedan alcanzar los crecimientos previstos”.

Alcanzar este objetivo pasa, ineludiblemente, por ayudar al canal profesional. Para ello, la firma ha incrementado el personal destinado a soportar este canal, va a incrementar el marketing con ellos, van a reactivar el programa de canal existente y se ha potenciado la presencia de la compañía con una persona en cada mayorista, con el objetivo de incrementar el número de clientes.

Haciendo repaso de los mayoristas, Papale señalaba que todos están viendo bien los cambios que estamos haciendo y “todos tienen espacio para crecer con nosotros”. Mirando el papel de cada uno de ellos, Esprinet ha vivido “momentos difíciles con la consolidación de las estructuras, pero para nosotros ya representan lo mismo que la suma de UMD y Memory Set”; con Ingram Micro “hemos vuelto a trabajar después de dejar de hacerlo un tiempo y estamos creciendo”; Tech Data “va bien”; Vinzeo “ya cuenta con una nueva estructura y se trata de una apuesta importante para ambos, si bien ya hemos puesto las bases para el éxito futuro”; Olympia Canarias está tendiendo crecimiento superiores al cien por cien año a año; y Diode, con quien la relación es calificada por Papale como muy buena, si bien señala que “al ser el único mayorista local el mercado le forzará a centrarse para mantener su éxito, eligiendo entre su papel de integrador local y el de mayorista, debiendo adecuar su estructura en función de lo que decidan. De todas formas, esto no es algo que dependa de nuestra relación con ellos, es algo que le acabará imponiendo el mercado”.

Pero, además, Acer cambiará su política retail. Así, se está creando una nueva estrategia que cristalizará en breve, en función de la cual la firma seleccionará 8 cuentas que tratará de forma directa y a las que venderá a través de una plataforma logística formada por dos de sus mayoristas, cuyos nombres no están decididos en este momento, quedando el resto atendidos por los mayoristas. Para ellos, la compañía establecerá precios y políticas de descuento, siendo el retailer el que decida a través de qué mayorista realizar la operación.

Uno de los movimientos vividos por la firma en los últimos meses es el cambio en la cabeza visible de la compañía. En palabras de Antonio Papale, “la figura del country manager es importante, pero la rapidez del mercado hace necesaria una estructura que permita acelerar las decisiones”, algo que en el caso de Acer pasa por los responsables de la estructura europea.

Si no a nivel local, sí a nivel global, otro de los grandes cambios ha sido la adquisición de Gateway y Packard Bell, y el establecimiento de una estrategia multimarca. En el caso de España todavía no está claro el posicionamiento de las diferentes marcas o si al final se producirá la reentrada de Gateway en el mercado español, si bien Papale sostenía que se tratará de establecer una estrategia de producto que reduzca al mínimo los solapamientos, permitiendo ofrecer una cobertura mayor a través de la oferta de productos de las diferentes marcas.

Asimismo, este responsable analizó la situación del mercado y de sus competidores, señalando que “la situación en el mercado es bastante estable. Todos mantienen sus posiciones y sólo Samsung parece destacar entre los nuevos jugadores”, si bien este responsable comentaba que “pese a que se trata de uno de los jugadores más activos, en mi opinión, adolece de una estrategia global para Europa”, uno de los puntos fuertes de Acer, en palabras de Papale.

Por último, este responsable repasar las áreas de negocio que no han ido tan bien, como es el caso de los televisores y los PDA, por la evolución del mercado, o los monitores, por “nuestra propia culpa”, señalaba, si bien matizaba que ya vuelven a estar en forma en este segmento. Todos estos condicionantes hacen que la compañía prevea cerrar el año con unos ingresos de alrededor de 600 millones de euros, más o menos una cifra similar a la del pasado año, en vez del datos previsto a comienzos del ejercicio.


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