DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

Acer adapta su modelo de canal a su nueva filosofía

La nueva estructura de negocio de la compañía le obliga a modificar algunos aspectos de su política de canal
Miguel A. Gómez.
Los primeros meses del año 2001 han traído a la filial española de la firma taiwanesa Acer dos buenas noticias. Por una parte, se han dado a conocer unos resultados económicos que respaldan el trabajo de la compañía en nuestro país, con crecimientos superiores al 40 por ciento, tanto en unidades como en facturación; y, por otra, desde la central de la compañía se ha procedido a iniciar una reestructuración de las líneas de negocio con un claro objetivo en mente: posicionar la marca Acer frente al negocio OEM de la compañía. Estos dos aspectos repercuten de forma directa en el canal de distribución del fabricante, dado que a la continuidad avalada por los resultados económicos se une ahora la necesidad de adaptarse a la nueva realidad de la compañía. Por este motivo, quisimos conversar con José Luis Ventosa, director de ventas para España de Acer, quien nos adelantó cómo va a afectar esto al canal mayorista.

Una nueva visión del negocio
A finales del mes de enero, Acer Group presentó las cuatro unidades de negocio en las que se va a dividir la nueva estructura de la compañía. Dichas unidades son DMS (Design & Manufacturing Services), para la fabricación de componentes de cara al mercado OEM; ABO (Acer Brand Operation), centrada en los productos, servicios y soluciones de la propia marca; HIB (Holding & Investment Business), una compañía virtual para invertir en otros negocios; y ACM (Acer Communications & Multimedia), para productos multimedia y de comunicación.
Esta reestructuración tiene como objetivo simplificar el organigrama de la compañía taiwanesa para adaptarla a los cambios en el mercado de fabricación de componentes, a la emergencia de los servicios digitales y a las nuevas tecnologías de comunicación.
Con esta reorganización se quiere separar la fabricación para el mercado OEM y para la propia marca en dos unidades de negocio. Esta reorganización implica reforzar la marca Acer.
Pero éste no ha sido el único cambio destacable en la compañía, sobre todo a nivel europeo. Tal y como nos explica José Luis Ventosa, “el pasado mes de octubre empezamos un sistema de integración en toda Europa. Esto quiere decir que hemos ido eliminando todos los almacenes de las diferentes subsidiarias y servimos a nuestros clientes desde el almacén central”.
Además de los cambios logísticos, “esto ha supuesto una reducción del coste de almacén en España. Por este motivo, nos reunimos con nuestros mayoristas para planificar una nueva forma de trabajo en la que nos proporcionan una previsión de unidades, con lo que aseguramos a nuestro canal la provisión de equipos, con tiempo suficiente para poder reaccionar en caso de que sea necesario”.
El resultado de este cambio ha sido, en opinión de Ventosa, “un éxito, porque hemos regulado nuestro canal sin tener roturas de stock, sin necesidad de saturar a los mayoristas, porque ellos son los que regulan sus necesidades. Asimismo, pueden regular su inventario con un plazo de cuatro semanas, lo que les evita problemas. De hecho, ahora tenemos un stock muy reducido, con vistas a la aparición de nuevos modelos”.
Por el momento, esto sólo afecta a los portátiles, pero “la idea es ampliarlo a toda la gama de producto a finales de este primer trimestre, no sólo para los mayoristas, sino también para los corporate dealers. Esperamos que todo siga funcionando bien, porque ahora tenemos un plazo de entrega de unos seis o siete días”.
Además, tal y como adelanta Ventosa, “vamos a implantar un programa en nuestros mayoristas para que en todo momento sepan cómo está su pedido”.

Ensamblaje bajo demanda
Esta nueva forma de trabajar no excluye dejar en manos de algún socio de canal la posibilidad de ensamblar máquinas a medida de los clientes. En palabras de José Luis Ventosa, “es algo que se está estudiando. La posibilidad siempre existe con algunos mayoristas. Cualquiera de los mayoristas actuales tiene capacidad para montar un modelo o una línea completa de acuerdo a nuestro estándar, siempre y cuando sea con producto Acer, porque lo que no vamos a permitir es que haya ninguna intromisión en este sentido, salvo en discos duros, porque, lógicamente, Acer no es un fabricante de discos duros. El resto de los productos son Acer, y si es así no hay ningún problema en que cualquier mayorista realice este ensamblaje”.

Nueva relación con los mayoristas
El fabricante en nuestro país tiene una amplia gama de mayoristas. En concreto, cuenta con siete, ADLI, Caelsa, Diode, Ingram Micro, Smart Computers, Tech Data y UDM, “y este año no tenemos previsto hacer ningún cambio, si bien, esta decisión está sujeta a los resultados o a la estrategia. No podemos abrir la puerta a más mayoristas, pero todo depende de cómo se vaya a mover el mercado en España. Algunos crecerán, otros se estancarán, y nosotros seguiremos los movimientos del mercado. De todas formas, nuestro número ideal son seis”.
Lo que estamos intentando hacer ahora es que todos nuestros mayoristas lleven nuestra gama completa. Cuando desembarcamos en España en el 95, lo hicimos con los portátiles, pero se han ido añadiendo productos nuevos. Lo que queremos es que todo el canal represente todas nuestras líneas”. En el momento en que se realizó esta entrevista ya lo hacían “UMD, Ingram Micro, y Smart Computers, pero el caballo de batalla para este año es que todos lo hagan. De momento, no obstante, no va a ser un requisito indispensable para trabajar con nosotros, a no ser que desde Europa se nos imponga una forma de comportamiento unificada para todo el continente”.

Potenciar el Programa Dealer 30
Los resultados de este programa, puesto en marcha durante el pasado año, han llevado al fabricante a pensar en ampliarlo, “con el fin de llegar a través de ellos a los puntos a los que no podemos llegar directamente en el territorio español. Queremos fidelizar a los distribuidores a través del mayorista y respaldarles ante las instituciones públicas”.
El plan preveía “tener 10 Dealer 30 a través de los tres mayoristas que comercializaban nuestros productos. Ahora, al ampliar el número de mayoristas incrementaremos este número, pero no queremos una cifra exagerada”.

Unos resultados económicos destacables
Por otra parte, Acer Computer Ibérica anunció una cifra de facturación por ventas en el año 2000 de 16.047 millones de pesetas, lo que supone un 58 por ciento más que en el año 1999 (10.154 millones), y unos beneficios de 50 millones de pesetas para el mismo período.
En cuanto a las ventas totales de equipos, la compañía comercializó 68.878 unidades produciéndose un incremento del 43 por ciento. El número de portátiles vendidos por Acer en nuestro país superó las 40.000 unidades, en concreto se han vendido 40.729, lo que supone un crecimiento del 44 por ciento en esta línea de negocio respecto a 1999. Acer obtuvo, asimismo, unas ventas de 27.381 unidades en sobremesa, y de 768 en servidores, con unos crecimientos del 40 y el 45 por ciento en estas líneas de negocio, respectivamente.


Premios de Acer a su canal
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En la reciente convención de distribuidores Acer, organizada por el fabricante en las inmediaciones de Madrid, la compañ

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