Acens presenta su estructura de Canal para atacar el mercado pyme

Existe una gran oportunidad de crecimiento en el mercado, en especial en el de pequeñas y medianas empresas. Acens lo sabe, de ahí que se haya propuesto estructurar un nuevo Canal que atienda las necesidades de sus soluciones entre las pymes. Más si tenemos en cuenta que, según Gartner, el 50% de las empresas a escala global necesitará algún tipo de nube.

Planes de Canal

Momento idóneo, en consecuencia, para dar forma a un Canal de distribución que atienda las necesidades de aquellas empresas y de los clientes de acens. Más si tenemos en cuenta su estrategia local, resumida en servicios, soporte —CPD, apoyo comercial, soporte técnico 24x7, etcétera— y soluciones ofrecidas desde España y personalizadas según el cliente —incluso llave en mano, concretan los responsables de la compañía—, lo que supone una importante ventaja y un no menos destacado valor añadido frente a la competencia, como es el caso de AWS y Azure, de Microsoft—.

“Estamos en España, y eso es un plus para todos las empresas que quieran dar el salto a la nube y utilizar nuestras soluciones para competir mejor en el mercado”, admite Alberto Viroulet, responsable de Canal indirecto de acens en España, quien prosigue con su argumentación: “Se necesita una capa local que ofrezca sus aplicaciones y soluciones a medida —ERP, CRM, etcétera—y ponerla a disposición de los clientes. Ése es el papel del Canal, el que queremos”.

¿Qué partners son objetivo de acens para incorporarlos a su nueva estructura de Canal? Grosso modo, “ISV, grandes colectivos, comercializadores y consultoras de TI y empresas de marketing online”, explica Alberto Viroulet.

Así, según el perfil de partner —Partner Reseller o distribuidor—, tiene acceso a una serie de descuentos según categoría del partner, el tipo de soporte que ofrece al cliente, las soluciones con las que trabaja… “Por resumir, el Partner Reseller dispone de descuentos del 15% más otro 30% añadido por campaña de promoción; mientras para el distribuidor oscilan entre el 5 y el 15%”, detalla Viroulet.

A lo anterior hay que añadir la puesta a su disposición de un modelo go to market para dar valor al negocio. “Se trata de un modelo Win to Win con muchos proyectos —añade el responsable de Canal indirecto de la compañía—, y acens se apoya en esos partners para atender y desarrollar dichos proyectos".

De la importancia que tiene el Canal para acens sirva como ejemplo que, en la actualidad, el crecimiento en negocio de Canal es del 150%. “Y siempre se ofrece lo que necesita el cliente, lo que nos permite buscar el partner adecuado para llegar al cliente, incluso con soluciones a medida”, incide, de nuevo, Alberto Viroulet. Más si tenemos en cuenta que, ahora mismo, el 90% de las ventas de la compañía procede de la venta directa, de ahí que se quiera dar mucha más cancha al modelo indirecto. “Sin fijarnos plazos, ni tampoco porcentajes. Hay mercado y crecimiento”, apostilla dicho ejecutivo.

Formación y especialización

Asimismo, acens ha comenzado a certificar a sus partners en el uso de sus soluciones. Hasta el momento, 40 empresas ya han completado dicha formación, y el objetivo de los responsables de acens es extender dicha certificación al 50%, al menos, de los partners existentes en la actualidad, cuyo número ronda los 160-170. Partners que, dentro del programa de Canal, son encuadrados en distintas categorías —Gigabyte, Terabyte y Petabyte— según escala de ventas.

Y con una idea de negocio que los responsables de acens quieren transmitir al mercado: “No hay costes ocultos, como puede ocurrir en el caso de la competencia. Se trata de ofertas cerradas, algo muy importante especialmente en el pago por uso, así como en lo que respecta al soporte. Todo lo que afecta al negocio del cliente se atiende desde España. No en vano, insistimos, el mercado pyme es muy grande, y lo podemos atacar con garantías gracias a nuestra presencia nacional y proporcionando el soporte, cariño y cercanía que reclaman tanto el partner como el cliente”, insiste Viroulet.

Partner que puede ser Partner Reselller o distribuidor, como prefiera. “No se le cierra la puerta a nadie ni se le encasilla. Dependerá de lo que sea capaz de ofrecer al cliente. Tampoco les exigimos exclusividad. Cuanta más transparencia encuentren, más podrán afianzar su negocio", concluye el responsable de Canal indirecto de acens.