DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

[Acceso directo] programa de marketing para el canal de distribución

Dentro de su estrategia comercial, basada en su totalidad en las ventas del canal de distribución, Microsoft ha desarrollado un nuevo programa de marketing cuya finalidad es presentar a los distribuidores una nueva vía para acceder a la información más actual del mercado, productos y recursos.

Con Carmen Baile, responsable de Programas de Canal de Microsoft Ibérica, revisamos las principales aportaciones que este programa ofrece al canal de valor añadido.

En busca nuevas oportunidades de negocio. En un mercado cada vez más competitivo y exigente no cabe duda de que las posibilidades de encontrar nuevos nichos de mercado son más escasas, y que la información es el único elemento que puede permitir al dealer ofrecer un servicio diferenciado. Este ha sido el prisma desde el que Microsoft ha partido para desarrollar esta herramienta de marketing que, destinada a los dealers de valor añadido y consultores, tiene el objeto de recoger la información y los recursos necesarios para que estos distribuidores puedan, según palabras de Carmen Baile, responsable de Programas de Canal de Microsoft Ibérica, “construir su negocio en torno a las plataformas y herramientas de Microsoft”.

La idea inicial del programa de marketing Microsoft Acceso Directo es complementar al programa Solution Providers Certificados para “responder a los diferentes segmentos del canal”, comentó Baile, “ya que Acceso Directo facilita información y recursos al canal, mientras que el programa Solution Provider está diseñado para establecer un compromiso de colaboración entre Microsoft y los distribuidores que han demostrado su capacidad en nuestros productos y tecnologías”. La clave, por tanto, del Programa Acceso Directo es la disponibilidad de información específica para el dealer, y esta información afecta tanto a las oportunidades de mercado, como a los productos y recursos necesarios.

Componentes del Programa Acceso Directo. El planteamiento de Microsoft es que este programa de marketing sea totalmente abierto al canal, y como su objetivo es suministrar la mayor cantidad de información posible, Acceso Directo está organizado en torno a un conjunto de elementos que son los encargados de facilitar esa universalidad. No se trata solo de un servicio electrónico de información, sino que cuenta también con aspectos formativos y de eventos. En concreto, Acceso Directo consta de:

- Web site Microsoft Acceso Directo. Localizado en la dirección www.microsoft.com/spain/dealer , proporciona a los proveedores de valor añadido una conexión actualizada con Microsoft. Esta Web incluye información de productos y campañas, artículos sobre la oportunidad de desarrollo de negocios, herramientas de comunicación y noticias, así como enlaces a otros sitios de interés. Detalla las opciones de formación, materiales de referencia técnica y ofertas especiales para los proveedores de valor añadido.

- Eventos. Ofrece a los proveedores de valor añadido la oportunidad de recibir, directamente de Microsoft, información acerca de nuevas tecnologías, oportunidades de negocio y detalles técnicos sobre los productos. Microsoft ha puesto en marcha más de diez eventos en 15 ciudades españolas que se desarrollarán durante su año fiscal 1998 (que finaliza en junio de este año) para entrar en contacto con más del 80 por ciento de su base de datos de distribuidores y consultores.

- Formación. Se trata de una serie de cursos, bajo diversas modalidades, que están disponibles exclusivamente para proveedores de valor añadido y versan sobre tecnologías punta como Windows NT Server, Microsoft Exchange Server , Internet etc.

- Pack de Autoformación. Incluye documentación y material necesarios para tener un amplio conocimiento sobre el producto. El pack de Autoformación se comercializa a través del mayorista y es para uso exclusivo del dealer.

- Boletín de noticias. Se trata de un servicio on-line que facilita las últimas noticias y otras informaciones útiles. Está disponible en la dirección www.microsoft. com/spain/dealer

- Mail Connection. Es un medio de comunicación interactiva entre Microsoft y el canal de distribución a través del correo electrónico. Pretende ser, en definitiva, una línea de comunicación abierta y directa entre Microsoft y los proveedores de valor añadido para que éstos estén bien informados de todo lo que atañe a su negocio.

El programa Acceso Directo de Microsoft está diseñado para permitir a los distribuidores, consultores y otros proveedores de servicios de valor añadido sacar el máximo partido de las nuevas oportunidades de negocio de cara a incrementar sus ventas, atender las necesidades de sus clientes y estar al tanto de todo aquello que es nuevo en el mundo de la tecnología.

Carmen Baile responsable de

programas de canal de Microsoft Ibérica

“Acceso directo es un programa abierto

destinado a crear oportunidades de negocio”

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Con Carmen Baile, responsable de Programas de Canal de Microsoft Ibérica, habló Dealer World para esbozar algunas de las características de un programa de marketing que según esta portavoz, “se ha desarrollado pensando en el canal de distribución y en las necesidades de información que se le plantea”.

Para Baile, “su principal característica es que se presenta como un programa abierto, al que todo el canal tiene acceso, y para el que no hay que cumplir ningún requisito, ni pagar ningún canon, ni pasar ningún examen. La intención de Microsoft es llegar al mayor número posible de distribuidores, ya que lo que ofrecemos es formación, conocimiento y oportunidades de negocio en torno a las tecnologías y a los productos de Microsoft”.

Para Microsoft, y en el caso concreto de Acceso Directo, no sólo es importante llegar al cien por cien del canal de distribución, sino que según esta representante, “pretendemos llegar con nuestra información a todos los distribuidores que trabajan en el mercado español, pero además queremos servir también de fuente de información para aquellos consultores independientes que asesoran a los clientes en la compra de productos, y que para desarrollar mejor su trabajo deben conocer íntegramente las soluciones y productos de Microsoft”.

Un aspecto fundamental del programa es el hecho de que pretende ayudar al canal a encontrar nuevos nichos de mercado y nuevas oportunidades de negocio. Preguntada al respecto por Dealer World, Carmen Baile nos comentó que “cuando hablamos de nuevas oportunidades hablamos de cosas concretas, ya que por ejemplo uno de nuestros temas de formación es el comercio electrónico y la oportunidad que supone para el canal. Además, no sólo hablamos de productos Microsoft, sino que presentamos soluciones completas en las que trabajamos con partners como Telefónica o como nuestros ISVs”.



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