DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2006

Accelerate facilita la relación de Nortel con su canal

Paula Bardera.
Con este nuevo programa de canal, el fabricante de soluciones de networking busca establecer una relación de fidelidad con el canal a largo plazo y asegurarles márgenes altos. La creación de Accelerate surge como adaptación a las necesidades del mercado, lo que también ha potenciado la relación de Nortel con el canal dirigido al mercado de las PYMES, al que ofrece nuevas ventajas, además de ampliar su número de socios en este campo.

El pasado mes de abril veía la luz el nuevo programa de canal de Nortel Netwoks. Bautizado como Accelerate, esta iniciativa nacía con la intención de que los socios del fabricante en la región de EMEA consolidaran su relación con Nortel a través de programas de certificación y acreditación.
Tal y como resume Raimon Pou, director de canal de Nortel Iberia, “Accelerate busca hacer la vida más fácil al canal y que gane más dinero con Nortel”. Así, bajo esta premisa, ha dado sus primeros pasos y ya comienza a dar frutos.
Con esta iniciativa, Nortel también perseguía estrechar la relación con los partners para abrir nuevas líneas de ingresos, ampliar las oportunidades y ofrecer un retorno e incremento de los márgenes. Otra de sus características es que simplifica la incorporación de nuevos socios al programa de canal de Nortel. En definitiva, se trata de una adaptación del programa a la evolución del mercado y a las necesidades de los socios tras unos años de rediseño de sus soluciones y productos. Ahora le tocaba el turno a su relación con el canal.
“Buscábamos un programa más homogéneo a nivel mundial. En realidad, se trata de una copia/adaptación del programa americano, aunque con alguna diferencia. Y es que, algunos de nuestros canales mundiales decían que no tenía sentido un programa distinto según las regiones y tenían razón. Por eso hemos adaptado el programa europeo al americano”, explica con más detalle Pou, quien continúa comentando, “nos hemos centrado mucho en el margen del canal y en la facilidad para trabajar con nosotros, que es lo que buscamos fundamentalmente”.
Entre sus principales novedades destaca su estrategia de aproximación al canal dirigido a la PYME con la iniciativa Building Blocks a la cabeza. “Esto es nuevo, porque aunque ya teníamos algunos canales dirigidos a la PYME, no les habíamos tratado de forma concreta con sus peculiaridades por volumen, mercado y tipo de clientes y ahora Accelerate contempla unas condiciones especiales para ellos”.
Así las cosas, estamos ante una evolución de su anterior programa de canal con algunas diferencias tales como el nivel de descuentos, que ahora se establece con los partners en función del volumen de compras y del nivel de certificación que tienen con Nortel. “Anteriormente se basaba únicamente en la certificación”.

Nueva categoría de partners
A todos estos cambios se une la creación de una nueva figura de canal, los Double Gold Solutions Partners, esto es, compañías certificadas como Gold Solution Partner en dos líneas de negocio distintas. Así, ahora mismo, Accelerate lo forman cuatro figuras fundamentalmente, a las que se unen los proveedores de soluciones por otro lado. En el nivel más básico se encuentran los Sales Partners, resellers que simplemente revenden los productos Nortel. Por encima de ellos, con el mayor número de socios, se encuentran los Solutions Partners, que son aquellos que venden y mantienen equipos Nortel. Y por fin, los Gold, “que son los que, dentro de los Solutions Partners, tienen un determinado nivel de certificación de ingenieros y de comerciales, así como un determinado volumen de ventas. Tienen que tener dos personas certificadas en al menos una de las líneas de negocio de Nortel”, explica el responsable de canal de la firma en nuestro país.
Así, aunque aún no hay Double Gold Solutions Partners en nuestro país, en la actualidad son 13 los socios que se enmarcan en el siguiente nivel, el dirigido a la gran cuenta, y el objetivo de Nortel es cerrar el año con 4 Double Gold Partners. El número global de partners con los que quieren trabajar en España rondaría los 70, aunque en la actualidad son unos 50.
Nuevos también son los rebates del programa “20-20”, que establece nuevos incentivos con los grandes socios de canal, de forma que, tal y como explica Pou, “pueden obtener un 20 por ciento de rebate a partir de ciertos volúmenes, es decir, de una consecución de objetivos marcados por nosotros. Además, establecemos unas políticas de marketing para cada uno de los canales y planes de incentivos a la fuerza de ventas de todos los canales sin exclusión”. A todo esto se une toda una nueva formación al canal, “mucho más interesante que hasta ahora, porque es importante que estén formados, que conozcan bien todos los productos a nivel preventa y técnico. Es clave que el producto llegue al cliente final en condiciones y garantías”.
En definitiva, “con toda esta iniciativa buscamos afianzar un mercado de venta recurrente para Nortel, establecer una relación de fidelidad con el canal a largo plazo y asegurar el margen alto para nuestro canal”, resume este responsable.

Nuevos socios SMB
Por otro lado, en Nortel se han propuesto ampliar su red de partners, sobre todo en el área de la PYME. “Queremos potenciar la incorporación de nuevos socios en el mercado SMB. En la gran cuenta no buscamos más socios, aunque sí vender más con ellos y ganar más dinero, pero no es nuestro interés a corto plazo incorporar nuevos partners a nivel de gran cuenta”.
Así las cosas, en Nortel buscan básicamente dos perfiles de socios dirigidos a la PYME. Por un lado, persiguen un canal de nicho geográfico que les permita cubrir ciertos vacíos en el país, y por otro, buscan crear un canal de nicho sectorial, “es decir, que estén muy bien posicionados en un sector de mercado. En este sentido, queremos centrarnos a nivel sectorial en las líneas de negocio de Nortel, que son convergencia, seguridad y movilidad, siendo la convergencia un elemento clave para Nortel”
Esta búsqueda de nuevos socios en el área PYME responde al buen momento que este negocio está viviendo en los últimos tiempos. Así, tal y como confiesa Raimon Pou, “en los últimos 18 meses, el negocio PYME sobre el global de la compañía se ha doblado del 10 al 20 por ciento de facturación y nuestro objetivo es que llegue a suponer hasta el 25 por ciento de la facturación del grupo empresas en 2007. Teniendo en cuenta que el crecimiento en los últimos meses ha sido de más del 40 por ciento en los últimos 12 meses y los objetivos son del 25 por ciento en los próximos doce meses, a lo mejor tenemos que revisar nuestros objetivos al alza”. El grupo de empresas o enterprise de Nortel creció un 44 por ciento en 2005 y en nuestro país supone el 35 por ciento del global de la compañía, mientras que a nivel mundial representa un 25 por ciento del total.

Accelerate refuerza la formación
Otro de los aspectos claves en la nueva propuesta de canal de Nortel es la formación, “que es clave para nosotros”. Por ello, ahora la oferta del fabricante es mucho más amplia, cubriendo desde cursos a nivel local como on-line, técnicos, de preventa y consultoría sobre temas comos posicionamiento global, movilidad o

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