DISTRIBUCIÓN | Noticias | 31 ENE 2002

"A pesar de un año 2001 de transición, Tech Data sigue siendo el líder del mercado español"

Muchos han sido los comentarios que la situación de Tech Data ha originado en el canal de distribución español. Fabricantes, mayoristas y dealers han puesto sus ojos en este mayorista y han hablado sobre su estrategia, sus resultados o su liderazgo en el mercado. Como la premisa clave del periodismo es ir a la fuente de información, y no dar pábulo a los rumores, Dealer World News ha realizado la primera entrevista que Ricard Vilella concede como director general de Tech Data. En este entrevista analizamos un año de reconversión de este mayorista, los resultados cosechados y las perspectivas para el 2002 recién iniciado.
Juan Ramón Melara
DW. Se han producido muchos comentarios en el mercado sobre cómo ha ido el año 2001 para Tech Data y si sus resultados habrán significado o no la pérdida de liderazgo en el mercado español. ¿Qué puede comentar al respecto?
R.V. El cierre de nuestro año fiscal se ha producido el 31 de enero, y estamos terminando de consolidar las cifras. Las registradas hasta el día de hoy apuntan a que continuaremos siendo el líder en el mercado ibérico, aunque, como bien sabes, es política de Tech Data no facilitar cifras de resultados. Nuestros cálculos internos concluyen que mantenemos una cuota de mercado cercana al 20 por ciento y eso nos confirma que, a pesar de la situación de transición que ha vivido la compañía en 2001, Tech Data sigue manteniendo su liderazgo.

DW. De cualquier manera, la facturación de Tech Data en 2001 ha sido inferior a la de 2000 cuando, según Sedisi, el mercado de TI habría crecido alrededor de un 10 por ciento. ¿Cuáles son las razones?
R.V. El mercado de las nuevas tecnologías ha estado viviendo una época de gran auge en los últimos años. Sin embargo, durante 2001, ese boom ha dado paso a un decrecimiento que, creemos, ha sido consecuencia de la necesidad que este sector ha tenido por reajustar una oferta y demanda hasta ahora sobresaturadas y suavizar su papel en la economía global. Es cierto que, según Sedisi, el mercado de las TI podría haber registrado un incremento del 10 por ciento en 2001, aunque debemos tener en cuenta que estos resultados han sido fruto de los crecimientos de los mercados de software y servicios, que han compensado los malos resultados del hardware que, a lo largo de este año, ha tenido una espectacular caída del 14 por ciento. Ha sido este resultado el que ha provocado la desaceleración del mercado de las TI.

DW. El año 2001 ha sido, por lo tanto y según lo que nos cuenta, un año de transición en Tech Data. ¿Cuáles han sido los puntos clave de dicha situación?
R.V. Tech Data, como multinacional de carácter global, cree que la mejor fórmula para ganar competitividad en el escenario descrito es anticiparse a la crisis, previendo los malos momentos y disponiendo los medios adecuados para adaptarnos a esta nueva situación. Y, como consecuencia de esta premisa, hemos estado actuando a lo largo de todo el pasado año.

DW. ¿Qué cifras puede comentar en cuanto al redimensionamiento de la plantilla?
R.V. Creo que no debemos medir los reajustes de estructura de nuestra compañía como un caso único y exclusivo. La globalización de la economía, en general, ha provocado una concentración cada vez mayor de las empresas. Las grandes multinacionales han seguido esta tendencia y eso ha conllevado, indiscutiblemente, recortes de personal. General Electric anunció un recorte de plantilla de 75.000 empleos, Chrysler de 25.000, o Coca-Cola de 6.000. Las empresas tecnológicas han seguido la misma tendencia. HP, Compaq, Samsung, Xerox, 3Com, etc. han tenido que adaptarse y redimensionar sus plantillas. Tech Data, en este escenario, es una parte importante de la cadena de valor y ha reajustado su estructura al mercado, sin dejar de atender en ningún momento las necesidades y requerimientos de nuestros clientes.

DW. Según una entrevista publicada recientemente en Dealer World, el director de canal de HP, José Luis Rodríguez, apuntaba que Ingram Micro había sido el mayorista que más productos de HP había comercializado en 2001. Éste era un puesto habitual de Tech Data, ¿qué ha ocurrido en el negocio con HP, sobre todo en hardware donde además Tech Data contaba con herramientas exclusivas como el Vectra a la Carta?
R.V. Las cifras de José Luis Rodríguez son ciertas, aunque deberíamos descontar la parte correspondiente a las entregas logísticas que Ingram Micro está realizando para la División de Consumo de HP, que como todo el mercado sabe mantiene relaciones directas con sus clientes, por lo que no son ventas que se puedan imputar al mayorista. Haciendo eso, veríamos que el líder en HP continúa siendo Tech Data, a pesar, incluso, de haberse tomado la decisión del cierre de la línea de producción del Vectra a la Carta de acuerdo con las directrices del propio fabricante.

DW. Esa línea había supuesto una fuerte inversión para Tech Data. ¿Cuáles han sido las razones del cierre y cómo ha afectado esto en sus cifras?
R.V. La razón viene de la decisión tomada por HP para fomentar el programa Top Value, con lo que la ventaja competitiva que tuvo Tech Data en su momento ha desaparecido. Este programa supuso una inversión importante por nuestra parte, pero también es cierto que ha supuesto un gran éxito durante los tres o cuatro años que ha estado vigente, hasta el punto de que hemos sido los líderes indiscutibles del mercado PC. La implantación del modelo Top Value consiguió arrebatar muy rápido el porcentaje de mercado que tenía el Vectra a la Carta lo que, unido a los bajos volúmenes que mueve el mercado español, ha hecho que HP deje de tener interés en dicho programa. Evidentemente, esto ha originado un coste añadido a Tech Data pero en este negocio hay que ser partner con mayúsculas y esto significa una relación a largo plazo.

DW. ¿Podemos concluir que la estrategia de Tech Data era equivocada para el mercado español?
R.V. Durante todo este año hemos actuado en consecuencia a la estrategia, que bajo la denominación “Excelence by design”, presentó Tech Data a nivel global a principios del pasado año. Se trata de una iniciativa que tiene carácter mundial y que pretende mantener a la compañía a la cabeza del sector de la distribución mayorista de TI, tanto a nivel económico como en términos de innovación tecnológica y de oferta de servicios de valor añadido a los distribuidores informáticos. Para nosotros, éste ha sido un año de transición y, a nivel de corporación, lo que hemos pretendido ha sido adaptarnos a estos momentos de incertidumbre. Esta es, quizás, una de las principales ventajas competitivas que tienen las grandes empresas multinacionales, que somos capaces de prever antes los malos momentos y adaptarnos a ellos.

DW. Según se comenta, el peso de los dealers corporativos era excesivo en Tech Data, que ha estado alejada del dealer que trabaja con la PYME. ¿Qué puede comentar al respecto?
R.V. Una de nuestras grandes apuestas a lo largo de este año pasado fue, justamente, la potenciación del mercado de la PYME. Debemos tener en cuenta que este mercado, en España, tiene un nivel de penetración de tecnología muy bajo y todavía no ha acabado de estallar. Por las carencias que estamos detectando en él, prevemos que ofrecerá, a corto o medio plazo, unas expectativas de negocio muy favorables. Por otro lado, y dado que este sector es realmente numeroso y muy disperso, tener un canal de distribución extenso, especializado y con capilaridad, es clave. Así lo entendemos y por ello disponemos de un canal de distribuidores que trabajan con la PYME, a los que ofrecemos atención especializada enfocada a necesidades concretas y diferenciales del negocio.
De todas formas, el peso de los dealers corporativos se ha mantenido en la facturación de Tech Data, lo que significa que no hemos dejado de dar el servicio que este sector nos ha requerido. Es cierto que ha sido el sector más castigado dentro del mercado de las TI, debido a la disminución del negocio en empresas de telecomunicaciones.

DW. Analizado el pasado reciente de Tech Data, ¿qué puede comentar de su estrategia para este 2002?
R.V. El mercado está cambiando y en Tech Data hemos adecuado nuestra estrategia a la recesión global que estamos viviendo y a los crecimientos negativos que, en general, está experimentado el sector de las TI. Ahora debemos invertir n

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