DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

3Com reúne a su canal en Madrid en Train to Focus

Se trata de la primera de una serie de reuniones de marcado carácter técnico
Miguel A. Gómez.
Con unos contenidos centrados en aspectos tecnológicos, y con una orientación eminentemente práctica, el fabricante 3Com reunió en Madrid a algunos de sus partners en la primera edición de su nueva iniciativa Train to Focus. En este evento, los asistentes pudieron comprobar, de primera mano, la propuesta del fabricante en mercados tales como seguridad, conmutación, routers, y soluciones WAN, así como conocer algunos detalles de lo que serán las novedades de producto de aquí a final del año.

A finales del pasado mes de abril, el fabricante 3Com reunía a sus partners alrededor de Train to Focus, un evento donde les mostró algunas de las novedades tecnológicas que serán presentadas a lo largo del año, así como les ofreció argumentos a la hora de posicionar sus productos frente a los de su competencia.
Y es que la posición de 3Com en el mercado ha cambiado, ahora que ofrece a sus clientes y su canal “una oferta completa”, tal y como la definió Néstor Carralero, director de marketing del fabricante.

Una agenda completa
Train to focus, se centró en seguridad, conmutación, routers y soluciones WAN, y fue aprovechado por los responsables de 3Com para mostrar la de su compañía como una oferta completa para la comunicación de la empresa.
Tal y como explicaba a esta publicación Néstor Carralero, “en todos los eventos que realizamos solicitamos a los asistentes que nos den su opinión sobre diversos aspectos del citado evento y sobre posibles mejoras. En sesiones de formación precedentes los asistentes apuntaban a que jornadas más específicas sobre soluciones o tecnologías serían realmente útiles. Por esta razón, hemos considerado la conveniencia de lanzar la iniciativa Train To Focus, en la que abordaremos de forma periódica y regular las tecnologías más novedosas que 3Com vaya introduciendo en el mercado. Es también nuestro objetivo que estas jornadas formativas no sólo sean un transcurrir de transparencias, sino que cada tema tratado tenga su correspondiente parte práctica o demostración".

Diversos mensajes alrededor de la tecnología
Como hemos visto, los aspectos técnicos y prácticos destacaron en esta reunión con los partners. Pero, además, quisimos conocer con más detalle qué aspectos concretos trató de reforzar 3Com ante sus partners. En palabras del director de marketing de 3Com, “al ser la primera jornada de Train to Focus, cubrimos más de una temática, algo que en los próximos eventos no ocurrirá ya que se tratarán una o, como máximo, dos soluciones/tecnologías. En este sentido además de los mensajes correspondientes a los sistemas routers, se hizo hincapié en el área seguridad y telefonía en red”.
Y es que, junto con la nueva oferta de productos para el segmento corporativo, la atención del mercado se sitúa en negocios con gran potencial, como lo son la seguridad y la telefonía en red. Comenzando por el primero de ellos, la seguridad, “es un área que presenta múltiples atractivos para el canal. El alto potencial de negocio es posiblemente el más obvio, ya que la mayoría de las compañías están sensibilizadas con el tema de la seguridad y muchas de ellas están dispuestas a invertir en este capítulo. Otros, como los servicios posibles que rodean a las soluciones de seguridad, o el nivel de interlocución con los clientes, resultan ser atractivos, y, a nuestro modo de ver, pueden ser más interesantes que los propios asociados a la venta de la solución pertinente. Por ello, es importante que un integrador disponga de una oferta completa que cubra todas las áreas y, en este punto, 3Com ofrece sistemas y soluciones de seguridad para los entornos LAN, WAN, inalámbrico e, incluso, para un puesto de trabajo individual”.
En cuanto a telefonía en red, “los mensajes fueron sencillos. Pensamos que 2004 y 2005 son los años del despegue definitivo en términos de oportunidades de negocio de la telefonía en red. Hemos pasado ya la etapa de información, educación y formación al mercado, y ahora los clientes son plenamente conocedores de las ventajas, beneficios y estado de madurez de esta tecnología, por lo que veremos un crecimiento marcado y sostenido de los proyectos e iniciativas que las empresas de nuestro país emprenderán en materia de telefonía, y que, a nuestro juicio, pasarán por la implementación de soluciones de telefonía en red en detrimento de la telefonía tradicional”.


“Nosotros no vamos al cliente final ni le imponemos un partner”
Néstor Carralero, director de marketing de 3Com
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El evento, Train to focus, se centró en seguridad, conmutación, routers y soluciones WAN, y fue aprovechado por los responsables de 3Com para mostrar la de su compañía como una oferta completa para la comunicación de la empresa.
Uno de los mensajes que se transmitieron a los presentes es la importante oportunidad de negocio que se puede encontrar en el segmento de mercado donde se posiciona 3Com, “somos una compañía Ethernet”, explicaba Néstor Carralero, director de marketing del fabricante, dado que, según los datos que maneja la compañía, el 98 por ciento de las comunicaciones responden a este estándar. Tal y como expuso Carralero, basándose en datos de la consultora Gartner, el mercado potencial en España en los próximos 3 años asciende a 180 millones de euros, pese a que se pasará de 65 millones en este 2004 a 55 en 2006, sin olvidar que el 70 por ciento de este potencial mercado se encuentra en la gama media y baja. En palabras de Néstor Carralero, “los grandes proyectos te dan nombre”, pero en los medianos y pequeños es donde se colocan los proyectos del canal, y donde hay “mucho negocio potencial”.
Pero también se trata de un mercado muy concentrado, por lo que el director de marketing de 3Com abogaba por “ofrecer ventajas competitivas” frente a la figura que concentra gran parte del mercado. Según sus palabras, las ventajas competitivas de una compañía como 3Com pasan por “ofrecer más rendimiento, mejor precio, más equipamiento y más sencillez de instalación y uso”.
Al hilo de la competencia, Carralero comentaba a Dealer World 15 que ahora “existen muchos jugadores y la competencia es complicada, pero los clientes van a elegir a los que más confianza les den, y ahí es donde vamos a posicionar a 3Com”. Es más, este interlocutor reconocía que en el pasado 3Com había perdido algunos proyectos “porque el cliente quería un proveedor único, pero ahora ya no hay razón para perderlos” al ofrecer una solución completa.
En este panorama, y a un trimestre de cerrar el año fiscal, “esperamos cerrar el año con crecimiento, tanto en facturación como en cobertura de proyectos”, un optimismo basado en que cada vez “hay más movimiento en el mercado porque las condiciones son mejores”.
Por último, y dado que éste era un evento para partners, quisimos saber cómo va a conjugar la compañía la dualidad entre proyectos grandes y medianos y cómo se va a apoyar en el canal para ello. En palabras de Néstor Carralero, “nosotros no vamos al cliente final ni le impo

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