DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2000

3Com reorienta todo su negocio hacia el mercado residencial, PYMES y proveedores de servicios. El canal saldrá "beneficiado", pues estas áreas constituyen "su mercado natural"

Arantxa Herranz.
La corporación de 3Com ha decidido, coincidiendo con el anuncio de sus resultados económicos del tercer trimestre, reorientar todo su negocio para formar, en palabras de Marcelo Peuriot, director general de 3Com Iberia, una compañía con dos tipos de negocio, tres mercados como objetivos, cubriendo cuatro tendencias del mercado y desarrollando cinco áreas de nuevas tecnologías. Una estrategia que reforzará al canal de distribución puesto que, en su opinión, 3Com se va a dirigir, a partir de estos momentos, a los que constituyen los "mercados naturales" de su canal.

"Es un cambio tan profundo que hasta cambiamos nuestra imagen corporativa". Los aires de cambio que preconizaban los analistas para 3Com se han acabado por confirmar, justo en el momento en el que la compañía daba a conocer sus resultados económicos. Unos cambios tan "tremendamente profundos", en palabras de Marcelo Peuriot, director general de 3Com Iberia, que se han llevado "hasta las últimas consecuencias". Este directivo ha sido el encargado de explicar las consecuencias locales de una decisión corporativa con la que 3Com abandona el negocio de los modems analógicos y los productos LAN y WAN de alta gama para concentrarse en las áreas "de crecimiento", según la visión de la nueva 3Com.

Nuevo enfoque de mercado
De esta forma, la compañía va a tener, a partir de ahora, dos negocios: las soluciones de red en entornos residenciales y empresarial (especialmente las PYMES) y las soluciones y plataformas para proveedores de servicios de redes o aplicaciones (NSP y ASP), donde también se incluyen las teleoperadoras. En este sentido, Peuriot quiso aclarar que el concepto de PYMES no es igual en Estados Unidos que en España, por lo que gran parte de las aquí consideradas grandes corporaciones seguirán estando cubiertas por 3Com y su canal, mientras que en lo que los norteamericanos consideran mercado residencial también se englobarían algunas de las pequeñas y medianas empresas españolas. Así, los tres mercados objetivos de 3Com pasan a ser los usuarios domésticos, las PYMES y proveedores de servicios. "La base del cambio”, explicaba el director general de la compañía en España y Portugal, “es que hay cuatro tendencias en el mercado que debemos cubrir, porque, además, tenemos la tecnología adecuada y un canal de distribución reforzado y adecuado para llegar a los segmentos que necesitan esas tecnologías. Y es aquí donde creemos que se va a producir la batalla para ganar mercado: arquitectura Web; disponibilidad de soluciones de alta velocidad y migración hacia entornos de banda ancha; nuevas aplicaciones y servicios como elementos aceleradores hacia soluciones convergentes, como Voz sobre IP; y como consecuencia la conectividad en cualquier momento y lugar, como aspecto fundamental para potenciar las soluciones inalámbricas". Así, las cinco nuevas áreas donde 3Com desarrollará los aspectos tecnológicos serán la telefonía LAN, la conexión inalámbrica, la Voz sobre IP, el acceso de banda ancha y la conectividad en el hogar.

Un cambio "positivo" para el canal
Como es lógico, este cambio en la filosofía de negocio por parte de 3Com también afecta a su canal de distribución. En esta línea, y reforzando el compromiso de que la compañía siempre acudirá al cliente final a través de sus socios de canal, Marcelo Peuriot recalcó que este cambio "es bueno también para el canal". Esta aseveración se justifica, en palabras del máximo responsable de la compañía para España y Portugal, en el hecho de que 3Com tiene, a partir de ahora "aún más foco en lo que son los mercados naturales para el canal, por lo que éste se verá favorecido y reforzado".
En este sentido, Peuriot descarta que puedan producirse movimientos en el canal mayorista o integrador. Unas figuras que ya han conocido, de primera mano, los planes de la corporación, acogiéndolos de buen grado, según este responsable.
Sin embargo, Peuriot también reconoció que, dado el abandono de algunas líneas de producto, como modems analógicos, el canal podría resentirse, aunque sólo a corto plazo, puesto que dentro de seis meses, y teniendo en cuenta la introducción de nuevos productos y el crecimiento que la compañía espera ver en los mercados a los que se va a dirigir, el canal experimentará un aumento en los beneficios dentro de seis meses, siempre según las estimaciones de Peuriot. El aspecto más comprometedor de la nueva estrategia radica en la iniciativa OEM para los modems analógicos. Un negocio, el de los módems analógicos, que pasará a manos de una nueva compañía, sin nombre definido, que nacerá de la joint venture firmada por 3Com, Accton y NatSteel Electronics (NEL). A este respecto, el director general de 3Com Iberia manifestó que, por el momento, desconoce los planes para España de esta nueva compañía, aunque considera que lo más "lógico y obvio" sea que los actuales mayoristas de este negocio sean los que también formen el canal al por mayor de la nueva compañía.
En cuanto a los productos de gama alta, este responsable aseguró que se está "analizando el impacto" que la nueva estrategia puede tener en los clientes e integradores en nuestro país. A pesar de abandonar sus líneas de producto CoreBuilder, la compañía ha anunciado un nuevo producto, 3Com Switch 4000, que, en palabras de Peuriot, tiene las mismas prestaciones, pero con algo menos de rendimiento que en su anterior gama. Para aquellos clientes que quieran el mismo nivel de rendimiento, 3Com les reorientará hacia la compañía Extreme Networks, con la que ha firmado un acuerdo por el que se hará cargo, ésta última, de la transición de los clientes de una plataforma a otra. Mientras, y en lo que afecta a las gamas PathBuilder y NetBuilder, la compañía ha firmado un acuerdo con Motorola, por el que le transfiere la tecnología de ambos productos.
Marcelo Peuriot, director general de 3Com Iberia, ha asegurado que los productos que abandona la corporación suponían un 10 por ciento de la facturación.

Repercusión en la plantilla
Los cambios que 3Com ha decidido acometer en toda su corporación también afectan al personal de la multinacional. De esta forma, se espera que se vean afectados cerca de 2.500 empleados en todo el mundo. De esta reducción en el personal, el director general de 3Com Iberia ha asegurado que, entre 1.700 y 2.000 personas, pasarán a formar parte de la plantilla de los partners con los que la compañía ha llegado a algún tipo de acuerdo, especialmente Accton y NEL, que poseerán parte del negocio que provenía de U.S Robotics. La mayor parte de esta plantilla provendrá de los técnicos e ingenieros.
En cuanto a la repercusión de la plantilla laboral en nuestro país, el máximo responsable de la compañía en España ha asegurado que la "reducción de personal será poco significativa". Sin embargo, también adelantó que, por el momento, no se ha valorado la repercusión de la decisión corporativa a nivel local.

3Com
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