DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1998

3Com regulariza la situación de DLI incorporándolo como nuevo mayorista ibérico

No hace tres semanas que 3Com firmaba con ARC/CHS como mayorista cuando un nuevo nombre, como es el de DLI Iberia, vuelve a incorporarse al canal del fabricante . Así lo han confirmado ambas compañías a Dealer World 15 a través de sus responsables Pablo Fradua, director de distribución y canales de 3Com, y Enrique Cerón, director de redes y comunicaciones de DLI Iberia .

De esta forma, el mismo día ( 1 de diciembre ) en que el lector de Dealer World conocía que ARC se convertía en una figura clave para la comercialización de los productos de 3Com, el fabricante regularizaba la situación de DLI como mayorista Ibérico . Hasta ese momento, la compañía funcionaba como partner de 3Com en Portugal, pero no en nuestro país . Sin embargo, esta situación no impedía a DLI comercializar la gama de 3Com en España debido a las reglas de la UE que permiten la libre circulación de mercancías en todo el territorio de la Unión . Por esta razón, uno de los cometidos de Pablo Fradua como máximo responsable de canal de 3Com era poner en orden todo el asunto .

Fradua explicaba a esta publicación el porqué de toda esta circunstancia afirmando que “desde el principio trabajamos con una compañía en Portugal que se llamaba Prologica Distribución, la cual fue adquirida después por DLI, con lo que continuamos manteniendo el contrato con este mayorista en el país luso” . El responsable de 3Com continuaba diciendo que “debido a que operamos en un mercado en el que la Unión Europea autoriza la libre circulación de personas, materiales y valores, DLI Portugal podía vender sus productos donde quería . De hecho, hasta ahora, comercializaba productos de 3Com en nuestro país a través de DLI España” .

La excepción que confirma la regla

Lo primero que salta a la vista con la firma de este contrato, si se se tiene en cuenta que la política de 3Com es fichar tan sólo con multinacionales, es que GTI es un mayorista Ibérico . En este sentido, Fradua no tuvo ningún problema a la hora de reconocer que, en esta ocasión, se rompe con la política del fabricante . “De todos modos, este sería el único caso en que uno de nuestros mayoristas no pertenecería a una organización internacional”, señalaba el responsable .

Ante este hecho cabe preguntarse qué es lo que DLI puede ofrecer para que un fabricante como 3Com aparque una estrategia que funciona a nivel mundial . Pablo Fradua ofrece la respuesta manifestando que “el plan de negocio de DLI se presentaba de manera muy competitiva . Además, la adquisición de ADL por parte de este mayorista nos empujo a firmar el contrato en todo el territorio ibérico” . Así, la fusión entre esas dos compañías dio a 3Com la clave para potenciar, “que no crear, puesto que ya existía”, matizaba Fradua, su presencia y expectativas de cara al mercado de la integración y ensamblaje . Al hilo de este asunto, el director de distribución y canales de 3Com afirmó que “ADL es el mayor ensamblador de este país y este segmento se ha transformado en un área de negocio estratégica para nosotros” . Así pues, las tarjetas Ethernet de 3Com esperan impacientes a entrar con fuerza en las placas madres del mercado del ensamblaje español .

En resumen, desde el punto de vista de 3Com, el nuevo mayorista presenta cuatro puntos que le hacen lo suficientemente interesante a nivel peninsular: es el número uno en Portugal, posee un importante volumen de clientes, dispone de una posición predominante de cara al ensamblaje de PC y, unido a este último dato, es un partner perfecto para potenciar su tarjetería de red .

3Com apuesta por la integración

La confianza que 3Com ha depositado en su nuevo socio, sobre todo en lo que concierne al apartado del ensamblaje, parece indicar que la entrada de ADL en DLI ha tenido una importancia especial a la hora de conseguir este contrato . Concretamente, el objetivo que ambas compañías se han marcado con respecto al impulso que el fabricante desea dar a su presencia en el mercado de la integración fue uno de los puntos tratados por Dealer World 15 con el portavoz de DLI . Con respecto a este asunto, Enrique Cerón manifestó que “por ahora, las metas en cuanto a volumen de negocio se refiere no están marcadas, ya que aún las estamos negociando, puesto que acabamos de firmar el pasado 1 de diciembre” . En este punto, Cerón quiso dejar claro que no consideraba la presencia de ADL como imprescindible a la hora de firmar el contrato . “ADL aporta las carteras de integración, pero dentro de la cuotas que hay que cumplir con 3Com, DLI también tiene un papel muy importante . Nuestra estructura ya era lo suficientemente atractiva como para que 3Com nos concediera el contrato”, estimaba el responsable .

El hecho de que 3com haya concedido a DLI el contrato como mayorista a pesar de no disponer del perfil multinacional que el fabricante busca en su canal no ha sorprendido a los responsables de DLI . Tal y como comentaba Enrique Cerón a Dealer World 15 “aunque nosotros no somos un mayorista histórico paneuropeo, 3Com se fijó en que en Portugal funcionábamos como el número uno . Si el trabajo de un mayorista en un país es bueno, también puede serlo en otro” .

Por otro lado, el responsable de DLI afirmó que el mayorista nunca temió por que la respuesta de 3Com a la irregular situación DLI Portugal en España fuera en contra de los intereses del grupo, o lo que es lo mismo, que, ante dicha circunstancia, 3Com optara por romper el contrato totalmente . Así, Enrique Cerón señaló que “DLI España tenía muchas cosas que ofrecerle y, por ello, 3Com ha visto cuanto le convenía la firma de este contrato” . De esta forma, el portavoz de DLI explicaba las razones por las que 3Com ha dado el sí definitivo a un único contrato con dos territorios de aplicación: España y Portugal: “Primero hay que tener en cuenta la experiencia del fabricante con DLI Portugal . Mientras tanto, DLI España comercializaba los productos de 3Com a través de la filial lusa y como submayorista de Computer 2000 y Diode . En este sentido, 3Com ha comprobado nuestros buenos resultados y volumen de ventas”, precisaba Cerón . Además, en palabras de este responsable, y como ya se ha comentado, “la firma con ADL ha sido otro punto clave, debido al interés de DLI en el campo de la integración en los componentes de consumo . ”

De esta forma, ambas compañías hicieron un estudio de complementariedad de clientes: es decir, vieron dónde llegan los demás mayoristas y qué es capaz de aportar DLI . “Nuestra base de clientes es muy grande y disponemos de oficinas en La Coruña, Sevilla, Bilbao y Barcelona . Es decir, podíamos ofrecer una importante capilaridad de clientes debido a nuestra cobertura nacional . Si sumanos la red de distribución de ADL y la de DLI contamos con una base de 12 . 000 dealers”, concretaba Cerón .

Dentro de los mercados en que 3Com divide su foco de negocio ( PYME, grandes corporaciones y operadores ) , DLI atenderá al referido a la pequeña y mediana empresa, consumo y producto de valor añadido, quedando fuera del acuerdo de distribución la gama para operadores .

Mejora logística

La respuesta que DLI espera en sus dealers tras la consecución de este contrato es muy positiva . En este sentido, Dealer World 15 preguntó a Enrique Cerón acerca de las ventajas adicionales que el mismo va a aportar a los distribuidores españoles que ya vendían productos 3Com a través de DLI Portugal . En opinión de Cerón “la creación de un canal oficial provocará una mejora en los precios, ya que al tener contacto directo con 3Com se evitarán gastos de transporte, y en el servicio de garantía, puesto que hemos ampliado la plantilla para atender mejor a nuestros distribuidores . Además, los pedidos llegarán antes y estamos incorporando innovaciones en nuestro almacén para atender de manera más concreta al ne

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