DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 1999

3Com orienta al canal: el futuro del networking pasará siempre por la especialización

Begoña Fernández.
El concepto de moda en el canal de distribución en los últimos tiempos ha sido el valor añadido. Sin embargo, una nueva filosofía parece estar recalando entre los principios empresariales de las empresas distribuidoras y no es otra que la especialización. De hecho, es esta tendencia la que ha hecho virar las políticas de venta de muchos fabricantes desde el modelo directo al indirecto, tal es el caso de 3Com. Con Jorge Camps, director del canal mayorista de 3Com en España, conversó Dealer World 15 sobre la actualidad que rodea a la compañía en su relación con el canal.

Indirect OEM Program es la última apuesta de 3Com por su canal especializado en integración de cara a la obtención de una mayor parte del pastel de este mercado. Como Dealer World 15 adelantaba en su anterior número, dos han sido los mayoristas elegidos por la compañía para llevarlo a cabo tras anteriores intentos frustrados: Actebis y Computer 2000. Sin embargo, teniendo en cuenta que el canal mayorista de 3Com está compuesto por otros mayoristas, cabe preguntarse si esta concesión no resulta un agravio comparativo. En este sentido, Jorge Camps manifestó que "este proyecto es un tirón hacia adelante del negocio de integración y se ha decido trabajar con mayoristas que tuvieran filiales en toda Europa. Sabíamos que eso iba a levantar sarpullidos, pero por algo había que empezar. En el caso de España, Actebis no tenía contrato y no necesitábamos más mayoristas. Sin embargo, la corporación dijo que teníamos que contar con ellos y les dimos de alta sólo en la parte OEM. De todas formas, no hemos notado un malestar en los demás mayoristas, sino expectación". De esta forma, tanto Actebis como Computer 2000 se encargarán de captar posibles clientes que cumplan unos determinados requisitos, a los que se venderá el producto de la misma forma que sería ofrecido por cualquier otro mayorista. La diferencia estriba en que al adquirir los productos de integración por este canal restringido, y una vez el mayorista remita a 3Com datos sobre las compras efectuadas por el integrador, este último recibirá una compensación económica.
En su día, 3Com buscó en ADLI, y más concretamente en sus equipos ADL, la expansión de su negocio de tarjetería de red y modems, firmando un nuevo contrato mayorista a principio de este año. Sin embargo, por las razones que ya esgrimió a Dealer World el director de distribución y canales indirectos de 3Com, Pablo Fradua, el fabricante decidió rescindir el contrato y firmar poco después con otro mayorista que, además de estar especializado en la oferta de valor añadido, disponía de su propio negocio de PC: Investrónica.
No obstante, y a pesar de que estos dos últimos mayoristas comparten un nexo de unión, como es el negocio de integración, 3Com afirma haber llegado a un acuerdo con Investrónica por otras muchas razones, como son su alta capacidad logística y de financiación, y la atención personalizada que ofrece al dealer. Es decir, Investrónica ha entrado en el canal mayorista de 3Com con independencia de la salida de ADLI. En este sentido, Jorge Camps matizaba que "Investrónica nos lo puede dar todo. Es una caja de sorpresas agradable. Está en una posición de mercado, financiera y de recursos perfecta como para satisfacer todas nuestras necesidades. Esperamos mucho de ellos, ya que tienen fabricación de PC y puede satisfacer nuestro deseo de integración de componentes 3Com". Asimismo, y ante la duda de si a ADLIse le había dado suficiente tiempo para llevar a cabo su trabajo, Jorge Camps explicó que "sí, se lo hemos dado. Además, no ha consistido en firmar el contrato y decirles allá te las compongas, sino en formar a su fuerza de ventas, estar encima de ellos para que toda la logística con nosotros funcionara, comprobar que los niveles de stock fueran los correctos, hacer programas de marketing conjuntos, etc. Todo esto se ha hecho y seis meses en distribución es mucho tiempo. Cuando ni siquiera hay indicios racionales de que se va a poder seguir adelante con ese negocio de integración surge un cierto desencanto, y no es porque no se intentó, pero siempre había cosas que lo entorpecían. Lastimosamente fue un proyecto que no llegó a cuajar, aunque era interés de todos lograrlo. Yo, personalmente, di formación a su fuerza de ventas, figuraban en todas nuestras webs, bases de datos… lo tenían todo, pero han pasado por un sarampión como ha sido la fusión y el cambio de oficinas y de almacén, con todo lo que esto conlleva", señalaba Jorge Camps, quien concluía su explicación afirmando que "sé que Javier Bazaco ha tenido que hacer esfuerzos importantes para mantener el avión de ADLI nivelado. Todo esto ha provocado tener que dejar ciertas cosas en compás de espera, y no quiero decir que no hayan tenido interés en nuestro producto, sino que, por contrato, si en un período de tiempo no se realizan unos determinados objetivos, tenemos que terminar. Lo mismo les pedimos a los demás mayoristas".
Asimismo, y en referencia a la necesidad de contar con una especialización para poder triunfar, como mínimo, de la mano de 3Com, este responsable recordaba los propios pasos de su compañía dentro del canal mayorista. "Hace dos años teníamos un canal de integradores que podía comprar a fábrica directamente, ya que los mayoristas no tenían divisiones dedicadas a redes y comunicaciones. El cliente que compraba a estas compañías estaba muy enfrascado en tecnología, lo que requería de mucha especialización. De la misma forma en que era un especialista vendiendo también lo era comprando y sentía que la fuerza mayorista con la que tenía que tratar no estaba a la altura. Si no hablas su mismo argot, el integrador se siente defraudado y piensa que está mal asesorado en la venta. Pero esa época pasó y muchos mayoristas han montando divisiones enteras con jefes de producto y departamento técnico especializado", explicaba Camps, al tiempo que añadía que este último hecho se ha producido por la existencia de unos márgenes muy estrechos en el mercado, lo que ha provocado que el mayorista decida conocer qué es lo que está ocurriendo incluso más allá del integrador para controlar la operación desde su inicio. "Esta es la ley evolutiva del canal mayorista", señalaba Camps. En dos palabras: la especialización.

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