DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 SEP 2000

"3Com nos aporta el nombre del líder de mercado". José Antonio Márquez, director general de Aryan Comunicaciones

Uno de los mayoristas que han aprovechado el período estival para reiniciar su relación con 3Com es Aryan Comunicaciones. Y decimos reiniciar, porque su nombramiento como mayorista oficial del fabricante es nuevo, pero la relación comercial entre ambos no, dado que hasta la fecha Aryan comercializaba los productos de 3Com pero sin tener esta denominación, y proveyéndose de los productos a través del canal mayorista de la firma. Ahora, de hecho desde junio de 2000, el mayorista afincado en las afueras madrileñas va a pasar a distribuir de forma oficial los productos de 3Com, con lo que la cifra de negocio que relaciona a ambos va a incrementarse de forma considerable, según recalcó José Antonio Márquez, director general del mayorista, en una entrevista que publicamos en esta Web.
Miguel Angel Gómez
Desde el mes de junio, Aryan Comunicaciones es mayorista oficial de 3Com. ¿Qué es lo que les ha llevado a firmar este contrato?
En realidad, llevamos dos años trabajando con 3Com con un acuerdo que podríamos denominar "limitado". El cambio llega después de haber obtenido unos resultados satisfactorios para ambas partes, con lo que hemos decidido ampliar la relación. Hasta la fecha, actuábamos en muchos aspectos igual que si fuéramos un mayorista, pero todo lo relacionado con logística lo hacíamos a través de un mayorista local. No recibíamos la mercancía desde 3Com, así como otros elementos que la compañía gestiona desde su organización europea. Por tanto, teníamos ciertas capacidades por nuestra relación con 3Com, pero había otras a las que no teníamos acceso. La relación ha sido satisfactoria a dos niveles. Primero, el volumen de negocio, positivo tanto para nosotros como para 3Com y, segundo, porque ha quedado claro que Aryan es un mayorista complementario con el resto de figuras del canal de 3Com. Durante estos dos años no hemos estado peleándonos con los mayoristas de 3Com por los mismos pedidos, sino que hemos sido capaces de buscar nuestro segmento de mercado y aportar un valor a un tipo de clientes en los que los mayoristas de 3Com no estaban tan presentes. Creo que esto es lo que nos ha animado a abordar la siguiente etapa, mucho más ambiciosa, convirtiéndonos en uno de sus mayoristas oficiales, que hemos iniciado en este mes de junio.

¿Cómo se concreta ese aspecto diferencial que estaban aportando?
Aryan, desde que se creó, siempre ha tenido clara su estrategia, concentrarnos en unas pocas líneas de producto, lo que nos permite tener un conocimiento de producto más amplio, así como asignar más recursos a todos los niveles, y dar al cliente una serie de servicios de una mayor calidad. Esta ha sido nuestra filosofía, y nos ha dado muy buen resultado. De hecho, las líneas que representamos tienen un número de clientes y un volumen de negocio dentro de cada fabricante muy importante, a pesar de que somos una compañía que factura menos que otras como Computer 2000 o Ingram Micro. Nuestra cuota de mercado en cada fabricante es, normalmente, muy alta. No es el caso de 3Com, con quien vamos a comenzar ahora. Es nuestro factor diferenciador, algo que se muestra también en nuestro tipo de cliente. Nos centramos en un reseller mediano o pequeño, un tipo de cliente al que los grandes mayoristas no tienen entre sus prioridades. Para nosotros, en cambio, es fundamental. No es nuestro cliente común un reseller grande, sino los pequeños o medianos, a los que el resto de mayoristas prestan una atención limitada.

En los últimos meses 3Com ha cambiado de forma radical el foco principal de su negocio. ¿Cómo afecta eso a Aryan?
Nos ha afectado de forma muy favorable. La política de 3Com de concentrarse en un espectro medio orientado a la pequeña y mediana empresa encaja perfectamente con nuestra orientación de negocio. Si hubiesen decidido dejar el área media para concentrarse en competir con Cisco, nosotros hubiéramos dejado de ser útiles para 3Com porque no es el tipo de producto que consume nuestro cliente. Por tanto, la nueva estrategia de 3Com es una bendición para Aryan.

Hasta la fecha los resultados han sido, según sus propias palabras, satisfactorios para ambos. ¿Se han establecido nuevas previsiones?
El volumen tiene que incrementarse pero, de nuevo, teniendo en cuenta nuestra estrategia de resellers medios y pequeños, no podemos pretender, no es nuestra intención, pasar las ventas de uno a cinco. Eso se puede conseguir estando en el mercado de las operadoras o de dos o tres clientes especiales, pero no es nuestro caso. Nuestro trabajo es seguir haciendo que 3Com gane cuota de mercado en los clientes medianos y pequeños. Más es un objetivo de crecer de forma sistemática a largo plazo que no crecer de forma espectacular. Vamos a crecer, ayudados por el reconocimiento de que somos un mayorista oficial, además de los recursos que nosotros estamos incrementando, pero nuestro objetivo no es tanto conseguir una cifra como incrementar el número de clientes, lo que se transformará, evidentemente, en negocio. Sin ninguna duda la cifra se duplicará, pero no tenemos un porcentaje de crecimiento establecido, si bien podría estar entre el 150 o el 200 por ciento.

Hemos visto lo que aporta Aryan a 3Com, pero ¿qué aporta 3Com a Aryan?
Nosotros estamos concentrados en cuatro líneas de producto: networking, PC, almacenamiento y componentes. La primera es una línea estratégica y de futuro para nosotros, ahora representa alrededor del 20 o el 25 por ciento, y es imprescindible seguir ampliando la oferta a nuestros clientes. 3Com nos aporta el nombre del líder en un segmento de mercado como es el de la pequeña y mediana empresa, una gama de productos muy importante, y una estrategia orientada a productos con gran capacidad de crecimiento. En cualquier caso, 3Com representará un porcentaje muy importante de este área de nuestra compañía, pero éste dependerá del tipo de producto que sigan presentando. Si se mantienen en un rango medio, lo que necesitan nuestros clientes, será más significativo.

Hasta ahora tenían una responsabilidad menor. Ahora eso ha cambiado. ¿Afectará eso a su necesidad de hacerse un mayor hueco entre el resto de mayoristas?
Lo primero no es buscar clientes para pelearnos con otros mayoristas de 3Com. El mercado de networking tiene un volumen muy importante, y 3Com tiene una parte significativa pero existen otros fabricantes, más o menos conocidos, con precios o productos con los que podemos o no competir, y éste es nuestro objetivo, porque aquí no están otros mayoristas. Nuestro objetivo no es pelear por los pedidos de otros mayoristas, sino ir a los resellers de nuestro país que no están comprando 3Com para que lo hagan. No hay nada que nos lleve a pensar que no vamos a tener éxito, porque llevamos dos años haciéndolo con buenos resultados, y sin tener conflictos con otros mayoristas. El hecho de que ahora tengamos un contrato diferente no tiene que generar ningún problema, porque mantenemos una estrategia que hasta ahora se ha mostrado correcta. No podemos buscar nuestros clientes en mayoristas que nos superan en tamaño, posibilidades de logística y formación, o en capacidad de perder dinero. No podemos ganar nada en esa lucha, y preferimos buscar nuevos clientes.

¿Qué otras funciones asume ahora Aryan?
En este tipo de clientes, nadie hace foco para darles algo que, a veces, necesitan de forma desesperada. Su capacidad es más limitada de lo que nosotros a priori creemos. Necesitan mucha ayuda, y desde hace meses estamos trabajando en esa dirección, aportando más recursos para formación, tanto específica como genérica, como para financiación. Otro de los factores que nos diferencian, al tratar con pocas referencias, es una gestión muy eficiente de los RMA, reponiendo, como norma, el elemento en un plazo inferior a 24 horas.

La nueva US Robotics también ha integrado a Aryan entre sus mayoristas, ¿por qué?
Tenemos una importante experiencia en la venta de modems, en general, y de US Robotics, en particular. Al mes, más de 500 clientes adquieren este tipo de productos en nuestra compañía. Por otra parte, somos distribuidores oficiales de 3Com y de Accton, y ésta era la decisión normal.

¿Va a cambiar ahora este segmento del negocio para Aryan?
Entendemos que no habrá ningún cambio significativo, y esperamos ayudar a US Robotics en su labor de recuperar la cuota de mercado que tenía hace unos meses en el negocio de modems ofreciendo los mismos servicios que anteriormente nos permitieron tener éxito a través de 3Com.
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