"3Com es el único fabricante de networking con la estructura de canal necesaria para trabajar con la PYME"

Que el mercado del networking está tomando nuevos bríos y que la llegada más activa de un jugador fuerte como HP está dinamizando este mercado, es algo que salta a la vista. Desde Dealer World hemos hablado en los últimos meses con HP y con Cisco para ver cómo y de qué manera iba a evolucionar este mercado y qué posibilidades daba cada fabricante al canal de distribución. Este mes, y con la intención de cerrar el círculo, Dealer World 15 ha conversado con Marcelo Peuriot, vicepresidente de 3Com para el sur de Europa, para conocer el momento que vive este fabricante, inmerso en novedades dentro del área de la formación y la certificación, y con buenas noticias en cuanto a los resultados obtenidos en su canal mayorista.

3Com acaba de cerrar su segundo trimestre fiscal, ¿cómo han ido los resultados?
Si comparamos patatas con patatas, los resultados de 3Com respecto al mismo período del año anterior han crecido un 15 por ciento. Este crecimiento es importante, y también lo es nuestra cuota en el mercado de networking a través del canal, y esto es lo que me obsesiona, ya que nosotros somos una compañía de verdad cien por cien canal.

Pero ahora ya todos los fabricantes de networking hablan de su apuesta cien por cien por el canal de distribución...
Para mi el principal barómetro a la hora de medir esa apuesta es saber la cuota de mercado que tenemos dentro de todos y cada uno de los mayoristas con los que trabajamos, y en ese sentido podemos estar satisfechos, ya que 3Com es el líder indiscutible en networking en mayoristas como Tech Data, Ingram Micro, Aryan o Investrónica.

Pero eso no significa que 3Com sea líder del mercado, ya que otros fabricantes como Cisco no hacen todo su negocio vía mayorista, sino que tienen relación directa con su canal...
Esa situación no me preocupa, ya que lo realmente importante es el negocio que con cada fabricante hace el canal de distribución en general, y no un número limitado de figuras. Así, en 3com tenemos 3.300 distribuidores que trabajan directamente con el mayorista, que nosotros denominamos registers. Y es que trabajar con el canal es así, tiene muchas ventajas y sólo algunos riesgos. Las ventajas, la gran capilaridad que te proporciona, y esta ventaja la tienes sólo si eres cien por cien canal. El resultado de nuestra apuesta por el canal de hace años es que seamos líderes de ventas en nuestros mayoristas, y esto es un modelo de negocio interesante a corto, medio y, sobre todo, largo plazo. Si la política de canal no es clara, si a veces se es canal y otras no, o si a veces se utilizan modelos mixtos, entonces la política no es clara y el canal no es fiel a ti. Éste no es el caso de 3Com, y esa política clara de canal nos ha venido muy bien en coyunturas difíciles como las que ahora atraviesa el mercado.

Es la eterna disputa entre el modelo directo y el indirecto...
Efectivamente. Es posible que en momentos de crecimientos extraordinarios del mercado pueda ser más interesante vender de forma directa, ya que el modelo indirecto es evidente que es más caro. El problema se agrava cuando llegan momentos de recesión en los que se pone el énfasis en la reducción de costes, ya que esa reducción lleva pareja menos fuerza comercial. Nosotros, en 3Com, y a pesar de la crisis, no hemos tenido que reducir ni una persona en nuestra plantilla, y los crecimientos que he señalado del 15 por ciento se deben sin duda a esa apuesta cien por cien por el canal de distribución. Hay otras compañías que han tenido que reducir de forma importante su fuerza de ventas. En momentos boyantes se pueden tener 400 personas en plantilla, pero cuando apuestas por el canal de distribución la productividad de cada empleado es mucho más interesante, tanto en momentos buenos como en otros no tan buenos.

Volviendo a los datos económicos de 3Com Iberia, ¿qué tal se cerró el último año fiscal? ¿Y el primer semestre del actual?
Antes de entrar en los datos me gustaría puntualizar que lo importante es comparar el mismo tipo de cifras, y para eso hay que tener en cuenta que el año pasado en 3Com separamos nuestro negocio en dos divisiones, por una parte BCC donde se incluía el negocio de tarjetas, y por otra BNC con el negocio que conocemos como sistemas. Así, a partir de este nuevo año fiscal, del que llevamos seis meses, ambos negocios volvieron a unirse de nuevo. Teniendo en cuenta esto, en el ejercicio terminado en mayo, crecimos un 15 por ciento respecto a igual período del año anterior, pero insisto que comparando las mismas líneas de negocio, y si no sumáramos el negocio de la tarjetería, entonces el crecimiento sería algo mayor, alrededor del 18 por ciento.

¿Y cómo va el primer semestre de este año fiscal 2003?
Este primer semestre, y de nuevo haciendo comparaciones homogéneas de producto contra producto, la valoración es positiva. Así, nuestro primer trimestre fue plano respecto al anterior, mientras que el segundo creció un 30 por ciento respecto al primero de este año fiscal, y un 15 por ciento respecto al mismo período del año anterior.

¿Qué supone para 3Com el negocio de las tarjetas en nuestro país?
Ahora supone, más o menos, el 25 por ciento de nuestro negocio, y aunque corporativamente se consideraba un negocio en descenso, en Iberia seguimos creciendo, ya que es un mercado menos maduro en nuestro país y en el que los parques informáticos de PC se siguen actualizando, y por tanto es un mercado en crecimiento. Como decía, para la corporación es un mercado sin crecimiento o, incluso, en descenso, mientras que en Iberia sigue al alza, y la razón es que estamos ganando operaciones en bancos de primer orden que están pasando de Token Ring a Ethernet.

Ese cambio por el que el negocio de tarjetas vuelve a ser local, ¿cómo beneficia a vuestro canal en general y a los mayoristas en particular?
Cuando una organización local pone foco en todos los productos, y trabaja cerca del canal, es algo que se nota en los resultados. Creo que la proximidad al negocio ayuda bastante.

Analizando un poco más los datos, 3Com puso mucho foco en el negocio de ADSL para compensar la facturación que proporcionaban los productos analógicos que se segregaron en US Robotics. ¿Qué valoración hace ahora?
Cuando se tomo esa decisión dijimos que ese negocio lo reemplazaríamos con la banda ancha, pues bien, no sólo lo hemos reemplazado sino que lo hemos superado con creces.

En aquel momento el negocio analógico supuso unos 20 millones de dólares, ¿cuánto se ha hecho en ADSL?
El año pasado, y sólo en ADSL hemos hecho más de 50 millones de dólares. Fue una decisión estratégica y corporativa que se tomó, y que en aquel momento nos podía venir mejor o peor por lo importante que era el mercado analógico, pero vistos los resultados es evidente que fue la decisión adecuada.

Quizá el problema para los distribuidores es que es un negocio que asumen las operadores y que queda fuera de sus resultados...
Como siempre es un tema de valor añadido. En este caso, el mayorista lo proporciona por el componente logístico que conlleva, pero un distribuidor no proporciona ese valor, por lo que es más difícil que esté presente. En ese negocio de altísimo volumen el que ha proporcionado un valor, en cuanto a la integración, ha sido el operador. Lo que no podemos hacer es inventar valores añadidos que no existen, y esto vale para cualquier escenario de negocio, no sólo para el ADSL. También es cierto que nuestro canal de distribución dedicado a la integración trabaja y hace negocio con el ADSL, pero quizá no en ese negocio de volumen, sino dando otros valores añadidos. No conviene olvidar que hay dos negocios relacionados con el ADSL, por una parte el residencial, que incluye un parte pequeña de la PYME y que sólo necesita acceso y un n