DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2000

3Com adapta la relación con su canal a su nueva estructura de negocio

Call Centers y la Web, pilares del nuevo diseño
Miguel A. Gómez y Marta Madrid.
Los cambios nunca vienen solos. Si recientemente les informábamos de la reorientación que 3Com había decidido emprender en su negocio, ahora nos llegan noticias de modificaciones en su programa de canal, con el fin de adecuar la relación con el mismo a las exigencias que plantean los cambios estratégicos, así como las nuevas necesidades del mercado. El cambio, que es efectivo desde este primero de junio, fue presentado a los miembros del canal de la compañía en una reunión celebrada en El Cairo. Para conocer en profundidad estas modificaciones, Dealer World quiso conversar en exclusiva con Shane Buckley, vicepresidente de canales de distribución y OEM 3Com en la zona EMEA, quien nos explicó las líneas maestras que van a delimitar las nueva relación de 3Com con sus socios comerciales.

Muchas cosas han cambiado en 3Com en poco tiempo. Como ya adelantábamos en el pasado mes de abril, la compañía había decidido dar un golpe de timón a su negocio para crear una estrategia orientada a tres clientes principalmente, el mercado residencial, la PYME y los proveedores de servicios. Por ese motivo, desde comienzos de este mes de junio es efectiva una renovación en el programa de canal que persigue, entre otros aspectos, adecuar la relación con los partners al nuevo modelo de negocio, porque no podemos olvidar que, tal y como reiteró en esta entrevista Shane Buckley, vicepresidente de canales de distribución y OEM 3Com en la zona EMEA, "3Com es una compañía de canal, y todas las ventas se realizan a través de canal".

Una transformación en tres niveles
Los últimos meses para 3Com han servido, en palabras de Shane Buckley, "para mejorar la situación financiera de la compañía, que ahora posee una inmejorable posición en cuanto a efectivo. Pero esto no se ha acompañado con cifras de crecimiento porque en algunos segmentos del mercado la progresión ha sido muy lenta. Algunos niveles del negocio de 3Com, como productos de acceso o de networking a nivel doméstico han mantenido un buen ritmo de crecimiento, pero otros negocios no".
Ésta es la razón principal por la que la compañía decidió embarcarse en una reestructuración de su negocio, con el fin de alinear la buena situación económica con las cifras de crecimiento. La decisión pasa, según nos explica, "por focalizarse en dos segmentos. Primero, los usuarios de consumo y localizaciones con un número de puestos que puede elevarse hasta unos 2.500, mientras que el segundo queda limitado a un número reducido de grandes compañías, con el fin de proveer infraestructuras y plataformas de servicios IP a compañías tales como Telefónica. Eso sí, el número de compañías de este estilo no supera el centenar en toda Europa, pero hablamos de un tipo de negocio donde la personalización de las instalaciones es sumamente importante".
La labor del canal es más destacada en el primero de los segmentos de negocio. De hecho, la expresión empleada por Shane Buckley para referirse a esta parte del negocio, compuesta por un número de clientes que podría acercarse a los 400 millones, fue "dependiente del canal", porque aquí la labor de los socios comerciales de la compañía se deja sentir más. "El canal es básico en la organización de ventas de 3Com, sólo vendemos a través del canal".
Pero partiendo de esta base, los responsables de la firma han decidido reorganizarse en base a tres pilares: focalización, concentrándose en un número específico de clientes; crecimiento, dirigiéndose a soluciones con un gran potencial de crecimiento; y, simplicidad, en lo que denominan "una simplicidad radical" de cara a los clientes, con el fin de "llevar una tecnología muy compleja a un nivel adecuado para los usuarios", lo que no quiere decir que estén pensando en hacerles llegar los productos de forma directa, porque como recalcó este representante de la estructura de canal de la compañía, "no son productos que se puedan vender de forma directa en la Web. Que simplifiquemos la interfaz para el usuario no quiere decir que no se trate de tecnología compleja. Además, los usuarios necesitan una solución, una instalación que combine varios productos, no un producto de forma individual, por lo que es necesario llevar a cabo una instalación de forma correcta, motivo por el cual una parte del nuevo anuncio relativo al canal se centra en la formación y en la educación de los partners, para que puedan comprender las líneas básicas de estas soluciones complejas, porque es como con los juegos de construcción de los niños, cuando mayor conocimiento se tiene más complejas pueden ser las construcciones, quedando como límite sólo la imaginación".
Así, el vicepresidente de canales de distribución y OEM 3Com en la zona EMEA espera que estos cambios hagan felices a los partners, porque como señala, "al ser una compañía que sólo vendemos a través de canal, si nosotros crecemos, ellos también".

Llevar el nuevo negocio a un nuevo espacio
Tanto a nivel interno como en su relación con el canal de distribución, los responsables de 3Com tienen claro que la realidad "ha llevado al viejo mercado a un nuevo espacio, donde cientos de millones de personas se conectan a Internet y buscan la información en todo momento y en todo lugar".
Este nuevo mercado ha llevado a que el más lento crecimiento del segmento de las grandes corporaciones haya reducido el peso de éstas a un 15 por ciento del mercado, quedando el resto en pequeñas compañías y usuarios residenciales.
Todo esto ha cambiado, por tanto, las necesidades que se cubren con el canal. "No es necesario contar con un gran número de partners, sino con un grupo más reducido pero más experto. La parte de información está cubierta, pero es necesario que aporten su conocimiento para llevar esa tecnología compleja a los clientes. Pero es evidente que tenemos que hacer que 3Com sea más accesible a los partners, tanto a los grandes como a los pequeños, llevarles a ellos la posibilidad de llegar a nosotros desde cualquier lugar y en cualquier momento".
El primer paso para conseguir esta relación de 24 horas al día, pasa por los Call Centers que 3Com piensa poner en marcha para sus resellers, "lo que les permitirá saber que tienen al otro lado del teléfono una voz de 3Com", porque tal y como explica Buckley, "el foco de este nuevo programa de canal es que los partners de 3Com hagan mejores negocios con nosotros, que sean más exitosos para ellos”.

Tres niveles de partners, de beneficios y de compromisos
"Hemos elegido unas denominaciones que recuerdan a los Juegos Olímpicos", señala Buckley. Así, la compañía ha decidido denominar los niveles de partners Gold, Silver y Bronze, como los materiales de las medallas.
"El nivel Bronze estará compuesto por más de 2.500 partners por región", explicaba nuestro interlocutor, "y tendrán acceso a nuestro Call Center y, por tanto, a toda la información relativa a 3Com, porque en este recurso ofrecemos no sólo atención, sino aspectos tales como consultoría a la hora de preparar y cerrar proyectos". Por encima de ellos se sitúan los partners Silver, "en un número que representa la mitad del nivel anterior. Su ni

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