DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2007

2007, el año del canal en Panda Software

Especialización y apoyo, pilares del acercamiento a sus partners
Paula Bardera.
Tras lograr diversificar su oferta y potenciar su relación con sus partners, Panda Software se prepara para afrontar el próximo ejercicio de la mano de un canal mucho más especializado, con partners altamente cualificados y con los mayoristas como figuras vitales en su estrategia de comercialización. Además, la firma española pretende reforzar su presencia en la gran cuenta, consolidando también su posicionamiento en el mercado de consumo.

Comienza un nuevo ejercicio y con él, llegan las valoraciones de los meses pasados, así como los buenos propósitos para el año que entra. Panda Software no podía ser menos y también hace balance del año que acabamos de cerrar y, tal y como manifiesta Sixto Heredia, director de expansión de Panda Software Spain, “en general estamos satisfechos con este año 2006, hemos crecido en todas las áreas y continuamos con nuestra apuesta por la gran cuenta”. De hecho, continúa este responsable, “el segundo semestre ha sido inmejorable y con nuestro lanzamiento de la gama de consumo 2007 y las nuevas versiones de las soluciones para el mercado corporativo, unido al gran esfuerzo de transmisión de las soluciones perimetrales hacia nuestro canal, hemos batido récord en ventas en dos ocasiones”. Desde su punto de vista, la clave de este éxito ha residido en la capacidad de reacción y adaptación al mercado de su empresa, lo que, según sus propias palabras, “nos ha hecho posicionar nuestras soluciones en lo más alto del ranking de ventas estando nuestros productos situados durante todo este segundo semestre en los top 5 de las soluciones de seguridad”.
La diversificación e introducción en nuevos mercados han marcado los pasos de la compañía el pasado año y no sólo la gran cuenta ha sido uno de sus ejes de acción, Panda Software también ha crecido en el mercado de la seguridad perimetral, para el que dispone de soluciones de hardware y software. “Asimismo, este año hemos trabajado mucho en la seguridad gestionada, que es lo que están demandando principalmente las empresas de gran cuenta, y para ello lanzamos el servicio de tráfico de correo limpio con Telefónica”. Además, continúa enumerando el trabajo realizado en la lucha antipiratería, “una lucha que debemos de afrontar los fabricantes y en el que cada grano de arena aportado hace que la sensibilización hacia el software legal sea cada vez un hecho mas común”.
En todos estos crecimientos ha jugado un papel fundamental el canal de distribución, en el que han crecido las ventas, así como “los distribuidores autorizados que han confiado en nuestras soluciones y en nuestra marca durante este último año”.
En definitiva, 2006 ha sido “un buen año, ya que hemos cumplido con las expectativas tanto de crecimiento como de posicionamiento”, resume Heredia.

Afianzar el canal
Y una vez conseguidos todas estas metas, en los que sus socios comerciales han tenido un papel protagonista, “uno de nuestros principales objetivos para este año que comienza es el afianzamiento en el canal, aumentando la calidad de nuestros socios y aportando lo que mas necesitan; apoyo, beneficios, seriedad y sinergia”.
De hecho, de la mano de su canal, Panda Software quiere consolidar su posicionamiento en el mercado de consumo e incrementar su presencia en la gran cuenta, “tanto con nuestros nuevos servicios de seguridad gestionada como con nuestras soluciones perimetrales”.
Y es que, como declara Heredia, “para nosotros el canal es nuestro socio estratégico, por lo que queremos trabajar muy de cerca con ellos, conocer sus necesidades y satisfacerlas”. Por ello, Panda Software ha lanzado un plan de certificación a su medida, con el que puedan conocer sus soluciones y facilitarles la posibilidad de ofrecer valor añadido a los clientes, ayudándoles al mismo tiempo a generar más negocio. Por ello, continuará con el programa de certificación que puso en marcha en 2006. Además, “nos gustaría que todos nuestros mayoristas y Preference Partners se convirtiesen en Training Centers de nuestras soluciones para tener la capacidad de certificar ellos directamente al canal, aportando el valor añadido del conocimiento y la venta experta de nuestras soluciones”.
Pero también, para atender mejor a su canal, la firma ha creado dos divisiones para profesionalizar más la atención que presta a los distribuidores. Así, por un lado, existirá la división de licencias y, por otro, la de consumo, “así estaremos más cerca de la realidad del mercado y desde luego mucho más cerca del canal. Sin duda alguna, 2007 tiene que ser el año estrella del canal, ya que van a recibir muchísimo y van a estar más protegidos que nunca”.
Entre las ventajas que van a tener a su disposición a lo largo de los próximos doce meses, el director de expansión de Panda Software destaca los planes conjuntos de marketing y comunicación, asistencia en tareas de preventa y posventa, planes de compensación y protección de sus cuentas, entre otros. “Asimismo, ampliaremos los programas de formación del canal mediante la celebración de eventos locales que se intensificarán con los lanzamientos de nuevas soluciones, tanto corporativas como de consumo, que se realizarán durante este nuevo año”

Compromiso y formación
Buscando el acercamiento a su canal, Panda Software ha desarrollado una estrategia basada en el compromiso de sus socios, una iniciativa que Sixto Heredia justifica al afirmar que “queremos socios estratégicos, no meros vendedores de nuestros productos, por esta razón decidimos apostar por la calidad y diseñar una nueva estrategia para trabajar con el canal. Con esta estrategia lo que hemos hecho fundamentalmente es potenciar la venta experta a través de una red de partners altamente cualificados, definir claramente la venta del canal y focalizarnos en la gran cuenta”.
Así, los principales ejes de esta estrategia giran en torno a premiar calidad frente a la cantidad, con un número máximo de partners certificados por provincia; establecer un nuevo nivel de certificación y formación, destinado al mayorista y a la figura del Preference Partner; y ofrecer una serie de ventajas como son condiciones económicas favorables, asistencia en tareas de preventa, protección de cuentas, acceso a renovaciones, incentivos y beneficios, plan de compensación, herramientas comerciales y técnicas entre otras.
Por otro lado, este responsable destaca, de entre todas, la figura del Preference Partner, que califica como “vital en nuestro canal”, aunque en su opinión, “la clave es el mayorista”. De hecho, considera que su compañía está consiguiendo que tengan una mayor implicación con Panda “y que disfruten vendiendo nuestras soluciones, no que sean meros transmisores de nuestros productos, sino que ofrezcan el valor añadido de la calidad y el conocimiento técnico de los mismos”. En este camino se encuentra GTI, que se ha constituido en Training Center de Panda, es decir, que tiene capacidad de certificar directamente al canal, “y nos gustaría que el resto de nuestros socios mayoristas se animasen a hacer lo mismo”, algo que también ha hecho Distrilogie.
Pero Sixto Heredia apunta a los Preference Partner (PPPS) como las estrellas de este nuevo año, “sin lugar a dudas debe ser la figura a potenciar

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