"Vender un PC sin Windows 2000 será proponer piratería en el mercado"
Víctor Costa, director de la división OEM de Microsoft
A la división OEM de Microsoft le espera un duro año. Con sólo tres meses en la dirección, Víctor Costa y su equipo tienen la difícil tarea de ayudar a Microsoft a vender 1 millón de licencias de software, conseguir que el 90 por ciento de los fabricantes de PC españoles preinstalen la nueva joya de la familia, Windows 2000, lograr que en un año el 50 por ciento de esta industria compre su renovada oferta de hardware, rediseñar la estrategia OEM local y hacer buena la inversión antipiratería de la compañía.
En los últimos tiempos ha habido varios cambios en el canal OEM Microsoft. Han salido mayoristas como Sintronic y OEM como Ei System, quien parecía no estar conforme con algunas partes del contrato que le unía con Microsoft. ¿Cómo queda el mapa OEM de Microsoft?
- El canal OEM está compuesto por dos figuras. En primer lugar se encuentran los fabricantes, con los que tenemos contratos directos de licencia y que son 10 compañías. Esto se debe a que la corporación negocia en EE.UU. directamente con los grandes fabricantes, y luego, a nivel local, cada filial lo hace con los top locales bajo unas condiciones de volumen muy concretas. Ahí se encuentran Investrónica, Ei System, PC 2000, Visa, ADL, Comelta y Fujitsu. Esto supone entre un 25 y un 30 por ciento de los ingresos de la división en España. El resto del negocio se realiza a través del canal de distribución. Para ello nombramos a 3 mayoristas, que ahora mismo son Actebis, Casa de Software y Computer 2000 y que están enfocados al mercado de ensambladores. En el año fiscal anterior, que terminó el pasado mes de julio, Sintronic se encontraba en este grupo, pero decidimos rescindir el contrato.
¿Por qué razón se decidió prescindir de Sintronic?
- Por razones financieras que son conocidas en el mercado, no sólo con nosotros, sino en general.
Hace un año y medio, Microsoft introducía una nueva figura, el OEM local, para llegar a los ensambladores más pequeños, según la zona geográfica. En la nueva estructura no ha comentado nada de esta figura, ¿está en proceso de revisión?
- Es cierto que, además de las dos figuras que he señalado anteriormente, existe una tercera, el submayorista, que se creó con el objetivo de incrementar nuestra presencia en ciertos mercados en los que quizá los muy pequeños ensambladores no estaban bien atendidos por los mayoristas. Esta figura permanece, pero aún estamos decidiendo qué hacer con ella, si nombrar a más, quedarnos como estamos o cancelar algunos contratos.
Hasta el momento los OEM locales de Microsoft, con la salida de Ei System, eran 5: ADL, Checksun, Cofiman, CompuMarket e Infortisa. ¿Ha habido algún cambio en los últimos meses?
- Sí, hemos nombrado uno nuevo, Diode, quien, junto con Checksun, son los que más proactivamente están trabajando. Pero ya digo, es una figura que estamos estudiando, analizando si es cierto que existe poca penetración de nuestros productos en ciertas zonas, si están siendo realmente proactivos y si hace falta algún nuevo mayorista. Antes de que empiece el año nuevo tomaremos una decisión final.
Algunos de estos OEM locales se quejaban de que chocaban con los mayoristas a la hora de dirigirse a ciertos clientes, por lo que decían perder negocio y no recibir por parte de éstos ningún precio especial cuando compraban, quizá, más volumen que otros distribuidores que no pertenecían al canal oficial. ¿Quién debe, según la filosofía de Microsoft, abastecer a quién?
- Ahora contamos con un concepto nuevo. Los 3 mayoristas tienen la responsabilidad de servir a todo el mercado de ensambladores, distribuidores y fabricantes. Es decir, a todo aquel que instale software en un PC nuevo. En su día, al haber zonas mal atendidas, se nombró a esos submayoristas. Al empezar el nuevo año fiscal vimos que había hueco para uno más y llamamos a Diode. Pero la filosofía no era que el mayorista vendiera al submayorista y éste al resto, sino que vendía a todos, sólo que como en ciertas zonas geográficas los OEM locales son o fueron muy potentes contaban con unas condiciones especiales. La teoría es buena, pero las reglas en cuanto a la distribución no son exclusivas. Es válida si uno es proactivo y no si se apoya sólo en la exclusividad geográfica, que no existe, porque es ilegal.
¿Cuántos ensambladores hay en España?
- Unos 4.000, una cifra espectacular. El porcentaje español de mercado de fabricantes locales es muy alto comparado con otros países. Este número se asemeja al que existe en Francia, cuando nuestro mercado no tiene nada que ver con ése porque es mucho más pequeño.
¿Cuánto representa la división OEM dentro de la facturación global de la compañía?
- Cerca de un 30 por ciento. Este año tenemos unos objetivos muy ambiciosos de ingresar 10.000 millones de pesetas. El mayor porcentaje de la facturación de la división lo aportan unos 400 grandes ensambladores, es decir, sólo un 10 por ciento.
En el canal OEM local de Microsoft parece existir la idea de que más que beneficios o margen, lo que la marca aporta es imagen. ¿Está de acuerdo?
- Es un mercado diferente al habitual y se asemeja más al de componentes. Es decir, de muchísimo volumen, de altísima rotación y de gran valor añadido. Microsoft espera vender casi 1.000.000 de licencias este año. Por tanto, en sistemas operativos, que es donde más licencias se están moviendo, quizá haya menos margen, pero como pueda haber en una memoria o un disco duro. Bien es cierto que las grandes iniciativas que tiene Microsoft OEM para este año están enfocadas a otros productos de mayor valor añadido, como Office Professional y PYME, Windows NT Server o Windows 2000. Se han incorporado nuevos productos que generan más valor y más margen.
¿Cuáles son esos nuevos productos que Microsoft ofrecerá al canal OEM?
- Esta es una de nuestras iniciativas clave para este año y se trata de la inclusión de hardware OEM dentro de los PC, concretamente teclados y ratones. La experiencia del usuario que recibe un PC con nuestros productos de hardware es mucho mejor, por nuestra garantía y diseño. La decisión ha sido bjar los precios hasta un 80 por ciento para fabricantes y ensambladores, con lo que nuestro IntelliMouse y el Natural Keyboard Elite se podrán adquirir por 4.000 pesetas.
Además, también apostaremos fuerte por el mundo de los nuevos sistemas embebidos como Windows CE. Hemos firmado con Arrow como mayorista, en España ATD Microtronica, que se encargará de distribuir estos productos entre los ensambladores. En principio, sólo contaremos con un mayorista porque el mercado aún es pequeño. Ofreceremos formación a los ensambladores que, a diferencia del resto de cursos, versará sobre preinstalación de NT Server y Windows 2000 en varias ciudades de España.
Hasta el momento, el negocio de hardware no parecía tener mucha importancia dentro de la división OEM. Ahora que Microsoft quiere luchar por una cuota de mercado ¿se encuentra con mucha competencia?
- Sí, existirá mucha competencia de alguna marca que, obviamente, no tiene nuestra calidad ni nuestro nombre. Con nuestra oferta, formada por estos dos productos, juntos o separados, y por otros periféricos como teclados
En los últimos tiempos ha habido varios cambios en el canal OEM Microsoft. Han salido mayoristas como Sintronic y OEM como Ei System, quien parecía no estar conforme con algunas partes del contrato que le unía con Microsoft. ¿Cómo queda el mapa OEM de Microsoft?
- El canal OEM está compuesto por dos figuras. En primer lugar se encuentran los fabricantes, con los que tenemos contratos directos de licencia y que son 10 compañías. Esto se debe a que la corporación negocia en EE.UU. directamente con los grandes fabricantes, y luego, a nivel local, cada filial lo hace con los top locales bajo unas condiciones de volumen muy concretas. Ahí se encuentran Investrónica, Ei System, PC 2000, Visa, ADL, Comelta y Fujitsu. Esto supone entre un 25 y un 30 por ciento de los ingresos de la división en España. El resto del negocio se realiza a través del canal de distribución. Para ello nombramos a 3 mayoristas, que ahora mismo son Actebis, Casa de Software y Computer 2000 y que están enfocados al mercado de ensambladores. En el año fiscal anterior, que terminó el pasado mes de julio, Sintronic se encontraba en este grupo, pero decidimos rescindir el contrato.
¿Por qué razón se decidió prescindir de Sintronic?
- Por razones financieras que son conocidas en el mercado, no sólo con nosotros, sino en general.
Hace un año y medio, Microsoft introducía una nueva figura, el OEM local, para llegar a los ensambladores más pequeños, según la zona geográfica. En la nueva estructura no ha comentado nada de esta figura, ¿está en proceso de revisión?
- Es cierto que, además de las dos figuras que he señalado anteriormente, existe una tercera, el submayorista, que se creó con el objetivo de incrementar nuestra presencia en ciertos mercados en los que quizá los muy pequeños ensambladores no estaban bien atendidos por los mayoristas. Esta figura permanece, pero aún estamos decidiendo qué hacer con ella, si nombrar a más, quedarnos como estamos o cancelar algunos contratos.
Hasta el momento los OEM locales de Microsoft, con la salida de Ei System, eran 5: ADL, Checksun, Cofiman, CompuMarket e Infortisa. ¿Ha habido algún cambio en los últimos meses?
- Sí, hemos nombrado uno nuevo, Diode, quien, junto con Checksun, son los que más proactivamente están trabajando. Pero ya digo, es una figura que estamos estudiando, analizando si es cierto que existe poca penetración de nuestros productos en ciertas zonas, si están siendo realmente proactivos y si hace falta algún nuevo mayorista. Antes de que empiece el año nuevo tomaremos una decisión final.
Algunos de estos OEM locales se quejaban de que chocaban con los mayoristas a la hora de dirigirse a ciertos clientes, por lo que decían perder negocio y no recibir por parte de éstos ningún precio especial cuando compraban, quizá, más volumen que otros distribuidores que no pertenecían al canal oficial. ¿Quién debe, según la filosofía de Microsoft, abastecer a quién?
- Ahora contamos con un concepto nuevo. Los 3 mayoristas tienen la responsabilidad de servir a todo el mercado de ensambladores, distribuidores y fabricantes. Es decir, a todo aquel que instale software en un PC nuevo. En su día, al haber zonas mal atendidas, se nombró a esos submayoristas. Al empezar el nuevo año fiscal vimos que había hueco para uno más y llamamos a Diode. Pero la filosofía no era que el mayorista vendiera al submayorista y éste al resto, sino que vendía a todos, sólo que como en ciertas zonas geográficas los OEM locales son o fueron muy potentes contaban con unas condiciones especiales. La teoría es buena, pero las reglas en cuanto a la distribución no son exclusivas. Es válida si uno es proactivo y no si se apoya sólo en la exclusividad geográfica, que no existe, porque es ilegal.
¿Cuántos ensambladores hay en España?
- Unos 4.000, una cifra espectacular. El porcentaje español de mercado de fabricantes locales es muy alto comparado con otros países. Este número se asemeja al que existe en Francia, cuando nuestro mercado no tiene nada que ver con ése porque es mucho más pequeño.
¿Cuánto representa la división OEM dentro de la facturación global de la compañía?
- Cerca de un 30 por ciento. Este año tenemos unos objetivos muy ambiciosos de ingresar 10.000 millones de pesetas. El mayor porcentaje de la facturación de la división lo aportan unos 400 grandes ensambladores, es decir, sólo un 10 por ciento.
En el canal OEM local de Microsoft parece existir la idea de que más que beneficios o margen, lo que la marca aporta es imagen. ¿Está de acuerdo?
- Es un mercado diferente al habitual y se asemeja más al de componentes. Es decir, de muchísimo volumen, de altísima rotación y de gran valor añadido. Microsoft espera vender casi 1.000.000 de licencias este año. Por tanto, en sistemas operativos, que es donde más licencias se están moviendo, quizá haya menos margen, pero como pueda haber en una memoria o un disco duro. Bien es cierto que las grandes iniciativas que tiene Microsoft OEM para este año están enfocadas a otros productos de mayor valor añadido, como Office Professional y PYME, Windows NT Server o Windows 2000. Se han incorporado nuevos productos que generan más valor y más margen.
¿Cuáles son esos nuevos productos que Microsoft ofrecerá al canal OEM?
- Esta es una de nuestras iniciativas clave para este año y se trata de la inclusión de hardware OEM dentro de los PC, concretamente teclados y ratones. La experiencia del usuario que recibe un PC con nuestros productos de hardware es mucho mejor, por nuestra garantía y diseño. La decisión ha sido bjar los precios hasta un 80 por ciento para fabricantes y ensambladores, con lo que nuestro IntelliMouse y el Natural Keyboard Elite se podrán adquirir por 4.000 pesetas.
Además, también apostaremos fuerte por el mundo de los nuevos sistemas embebidos como Windows CE. Hemos firmado con Arrow como mayorista, en España ATD Microtronica, que se encargará de distribuir estos productos entre los ensambladores. En principio, sólo contaremos con un mayorista porque el mercado aún es pequeño. Ofreceremos formación a los ensambladores que, a diferencia del resto de cursos, versará sobre preinstalación de NT Server y Windows 2000 en varias ciudades de España.
Hasta el momento, el negocio de hardware no parecía tener mucha importancia dentro de la división OEM. Ahora que Microsoft quiere luchar por una cuota de mercado ¿se encuentra con mucha competencia?
- Sí, existirá mucha competencia de alguna marca que, obviamente, no tiene nuestra calidad ni nuestro nombre. Con nuestra oferta, formada por estos dos productos, juntos o separados, y por otros periféricos como teclados
