“Siempre estuvimos, estamos y estaremos al lado del Canal”

No podíamos terminar este 2020 tan “especial” sin hablar con Javier García Garzón, director de Canal de HP Iberia. Precisamente cuando su nuevo programa de Canal, Amplify, ha echado a andar. De ese programa, de la actualidad del mercado, lo que ha sido —y está siendo— este 2020 que está a punto de acabar, conversamos con él en la siguiente entrevista. La grabadora comienza a grabar…

2020. ¿Qué balance hace del año?

—Se toma unos segundos para responder—: el balance es complicado, dado que es un año con muchas aristas. Pero, dado que se trata de una entrevista, vamos con unos cuantos titulares, ¿no?

Pues vamos con ellos.

El primero que quiero destacar es que el Canal ha demostrado su valía durante este 2020. Desde el mismo momento que este sector fue decretado como esencial comenzó a demostrar su valía ayudando a todo aquel que lo ha pedido dentro de lo que cabe. Por eso, puedo decir que se ha comportado de una manera excepcional. Tanto, que puedo decir que he visto actuaciones suyas en tiempo récord para echar una mano en temas relacionados con la educación, con la sanidad, etcétera; además de demostrar su resiliencia ante los problemas económicos y sociales que hemos tenido.

Que falta va a hacer. Ya hay estudios que hablan de que, por ejemplo, el mercado del PC no se va a recuperar hasta dentro de tres años…

Bueno… —sopesa brevemente la respuesta—: si algo nos ha enseñado esta pandemia y el mundo cambiante al que nos enfrentamos es que hay que relativizar mucho las previsiones a medio y a largo plazo —concluye con una sonrisa—. A corto plazo, podemos hablar del primer semestre del próximo año, preveo una situación bastante continuista con la cantidad de proyectos abiertos, en especial en educación, lo que mantendrá el tono tanto en computing como el residencial de printing. Dos áreas que explotaron durante la pandemia y que, creo, no van a explotar en los próximos meses. A medio y largo plazo… todo dependerá de muchas variables: de qué manera se van a gestionar los fondos europeos que están por venir, la llegada de la vacuna y la normalización de la situación, etcétera. Pero, a corto, me reafirmo en lo dicho.

No obstante, y en lo que respecta a las dos categorías que acaba de mencionar, el año ha sido dispar: el comportamiento del negocio de PCs ha sido extraordinario, pero no tanto el de la impresión si nos atenemos a las cifras de diversas consultoras. La respuesta es evidente: ¿son los servicios una manera de potenciar el primero y de revitalizar el segundo?

No sé si o no la fórmula de revitalizar esos mercados. Lo que sí que creo es que presentar una propuesta de servicios a los clientes a través de nuestro Canal nos permite, primero, fidelizarlos mucho más. Es más, seguro que me has escuchado hablar de que los servicios, y más en concreto su parte contractual, permiten al Canal dar un paso en la relación con los clientes, pasando de ser un proveedor a ser un socio tecnológico. Entonces, los servicios son vitales, y la crisis económica pasada ya nos demostró que los clientes necesitan herramientas para jugar entre CAPEX y OPEX. En consecuencia, los modelos de servicios que planteamos a nuestro Canal en aquellas áreas —ya sean de pago por uso, contractuales o de suscripción— son el futuro, desde luego. Y más para el escenario económico que se nos avecina.

Al respecto del quinto cumpleaños de la escisión de HP en dos compañías, la presidenta en Iberia de HP Inc., Helena Herrero, dejó un titular claro: “HP crea valor, no riesgo”. Mejor mensaje para el mercado, en especial, y para el Canal en particular, imposible.

Evidentemente. Si se trata de crear valor, y más de limitar el riesgo, nuestra política de Canal ha demostrado a nuestros partners que somos, primero, un socio fiables para ellos, y de largo recorrido en segundo lugar. Eso es algo que ya hemos demostrado. Por eso subrayo estas palabras: siempre estuvimos, estamos y estaremos al lado del Canal; y nuestra fiabilidad como socio se demuestra con la inversión tanto en innovación como en programas para el Canal, pues sigue siendo el punto capital de nuestro negocio.

Canal al que HP pidió en su evento anual que apueste por la innovación y la digitalización en la era postCOVID-19. ¿Valores diferenciales, o un aviso a navegantes de que quien no vaya por ahí puede tener dificultades a la hora de competir en el futuro?

A ver… —vuelve a sonreír—, yo no lo denominaría aviso. Lo que intenta HP en eventos de estas características es mostrar a su Canal las tendencias de mercado, de clientes, de producto, etcétera, para que después el partner elija a qué parcela dedicar sus recursos. Es decir, no se trata de un aviso a navegantes ni nada parecido —vuelve a reír.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.