El pistoletazo de salida para la Industria 4.0

Aceptemos pulpo como animal de compañía, es decir, que la tendencia de la sociedad española hacia su digitalización ya es imparable. Aceptémoslo, insistimos, por el bien de todos. Una vez aceptada aquella premisa, es momento de ver cómo se va a proceder a dicha digitalización y cuál será el papel del Canal en este escenario. Y el escenario es…

El escenario…

Pues muy revolucionado por culpa del COVID-19, para qué vamos a marear más la perdiz. Porque nadie duda de que aquella pandemia ha traído consigo muchos desastres, pero entre los pocos “beneficios” que ha proporcionado —nos permita el entrecomillado— está la aceleración de cambios económicos y sociales que, de otra manera, habrían tardado años en producirse. “Los clientes han modificado tanto la forma en que buscan y adquieren tecnología a través de los sites de ecommerce, el portal de partners o los marketplaces, que se han convertido en las nuevas referencias a la hora de adquirir productos y servicios de TI y el lugar donde se relacionan con las marcas. Para la industria y el Canal en particular, esta situación ha cambiado la manera de hacer negocios tal como se hacían hasta ahora y algunas cosas volverán, pero otras se habrán transformado definitivamente para el futuro. Con este escenario, el Canal debe adoptar este proceso de transformación digital en el que estamos inmersos y que le ayude a capitalizar estos cambios y a continuar jugando un papel preponderante para la evolución del proceso de compra del cliente”, explica Javier García Garzón, director de Canal de HP Iberia.

…Y el papel del Canal

En consecuencia, el papel del Canal está claro: “El Canal debe ser el consultor de confianza de las empresas. Las empresas deben de poder concentrarse en su negocio y apoyarse en integradores de confianza que los acompañen en su transformación digital. El Canal es quién mejor conoce las necesidades de las empresas y quién mejor va a asesorarlas en cómo llevar a cabo este proceso”, reconoce Borja Pérez, country manager de Stormshield Iberia.

De cajón. Máxime si tenemos en cuenta que el cliente de TI actual busca y espera, en la compra de productos y servicios, la misma experiencia que en sus compras como consumidor. Es decir: experiencias de compra mejoradas, personalizadas y sencillas. Bajo esta expectativa, el Canal necesita un cambio a la hora de relacionarse e interactuar con sus clientes como individuos en vez de como mercados y adoptar nuevos modelos de negocio que mejoren las deficiencias del sistema actual y hábitos heredados que ya no son válidos.

Para lograrlo, el Canal debe dotarse de conocimiento, capacidades y herramientas de colaboración que les permitan impulsar sus negocios y optimizar la experiencia que generan a los usuarios finales.

Y esto es lo que le vamos a contar a continuación. Así que, siga leyendo.

La traba de la financiación

Sobre el papel, todo aquello que le acabamos de contar suena a gloria a oídos de cualquiera. Ni el Coro de los Esclavos Judíos de Nabucco, de Verdi, suena tan bien —y mire que suena bien—, pero la realidad es muy tozuda. Realidad que nos dice que la barrera económica es uno de los principales obstáculos en proyectos de este tipo, sobre todo, si tenemos en cuenta el contexto económico que ha dejado tras de sí la pandemia, de fuerte contención presupuestaria.

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