Ecosistema de partners: la búsqueda del beneficio mutuo

Prueba de reconocimiento de viejóvenes: que levante la mano quien, al citar las palabras sílbame y Willy Fog, no se ponga a cantar la canción que las contiene. ¿A que hay unas cuantas levantadas? Si es que… Como para no acordarse de aquella canción que cantaban a dúo Rigodón —el gato malabarista con acento francés de películas de serie B— y el ratón Tico —mismamente criado en Triana, Sevilla—.

Aquella estrofa «Sílbame, tu sílbame / Si te encuentras en peligro / Sílbame, tu sílbame y ya voy»— grabada en el subconsciente de muchos per saecula saeculorum —para los de la LOGSE, frase latina cuyo significado es por los siglos de los siglos—, bien puede servirnos de base para comenzar este reportaje que también se puede resumir con otra frase/refrán de nuestro rico acervo cultural: la unión hace la fuerza.

Porque sí, porque sí, porque sí

Eso cantaban Los Rodríguez en su canción Sin documentos; pues al Canal le había llegado la hora de evolucionar porque sí. “Está alineado con la propia evolución del panorama tecnológico y también con las necesidades de nuestros clientes. Por un lado, las tecnologías están cada vez más imbricadas y necesitan unas de otras para formar soluciones cada vez más complejas, que incorporan no sólo hardware y software, sino redes y movilidad, servicios de monitorización, integración de sensórica IoT, capacidades Edge, tratamiento y analítica de datos, etc. De la misma forma que las soluciones son cada vez más dinámicas y menos preconfiguradas, el Canal debe evolucionar para incorporar alianzas, integraciones y paquetización de diferentes elementos, todo ello en una mentalidad extendida”, reconoce José Manuel Barrutia Alcolea, Advanced Solutions Managing director Chief Strategy Officer de Ibermática.

Evolución.

Una palabra en la que coinciden todas las personas que participan en este reportaje con sus opiniones. “Una tendencia inevitable que la crisis del COVID-19 ha puesto de manifiesto y ha acelerado”, como apostilla el SMB and Channel manager Iberia de Lenovo. En su opinión, los proyectos cada vez más convergentes entre TI y comunicaciones y los Fondos de Recuperación Europeos impulsarán aún más vale, ya me esta tendencia.

Sinónimo de que el Canal está más vivo que nunca, lo cual es para celebrar; y también para aprovecharse de las sinergias en beneficio de todos, como una buena comunidad. En especial para aprovechar algo tan escaso como el talento, que es un aspecto que quiere resaltar Francisco Torres-Brizuela, director de Canal, Alianzas y Cloud de NetApp Iberia de esta manera: “No olvidemos que el talento es un gran problema, así como la carencia de ciertos elementos, por eso es necesario un ecosistema para cooperar entre todos en la medida de lo posible con esos recursos tan escasos que está produciendo una inflación de costes tan importante”. Pues como apostilla Francisco Javier Romero, director de Canal de Crayon Spain, “pasar del concepto red a ecosistema de partners es muy interesante, entendiendo este proceso como la construcción de una comunidad tecnológica de partners especializados en TI en la que haya una verdadera relación entre estos. Esto significa impulsar alianzas con el objetivo de aportar soluciones mucho mejores al mercado”.

Pues esto es lo que es: más unión, más poder, más capacidad. De cajón. O reconoce Miguel Nuño, Channel Senior manager, Partner & Alliances de Sage, “un partner puede tener limitaciones en cuanto a capacidad técnica, capacidad comercial y limitación geográfica, aunque esto último y debido a los acontecimientos que vivimos por la pandemia se ha modificado. Clientes y potenciales clientes utilizan más los medios digitales para realizar gestiones, compras o ser atendidos por los partners. Por ello, en diferentes momentos hace falta colaborar con otros para mejorar la capacidad que tenemos con nuestro propio equipo”.

Características

Puesta la primera piedra del reportaje, es tiempo de avanzar y saber más acerca de aquel ecosistema. No se trata de someter a los participantes a un tercer grado estilo Perales —y cómo es él / en qué lugar se enamoró de ti, etc.—. Para empezar, aquel especialista de Crayon Spain tiene claro que frente a un escenario competitivo en el que cada partner actúa de manera independiente, un ecosistema permite crear relaciones en las que se ponen en común los catálogos de cada uno para elaborar bundles de productos y/o servicios, y acercarse de forma conjunta al mercado. El punto de partida es identificar qué propuestas pueden complementarse, dónde acaba mi offering y cómo puede enriquecerse con el tuyo. El ecosistema debe basarse en una retroalimentación continua de sus participantes”, puntualiza.

Así, Aitor Jerez, director comercial de Sarenet, no tiene duda en destacar que el resultado es “todo aquello que tiene que ver con una relación sana, equilibrada y transparente”. Aquel especialista es partidario, en este sentido, de productos y servicios atractivos para el mercado que el Canal pueda ofrecer; de un servicio posventa impecable para que el Canal no se vea comprometido; de un retorno económico claro; de apoyo a las empresas del Canal para que puedan construir su modelo de negocio; de colaboraciones con el propio Canal invirtiendo los papeles y convirtiéndose en proveedores y colaboraciones más allá de los acuerdos de Canal en otros proyectos. 

Puede leer aquí el reportaje completo.